Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

Таблица 3

Продажи, мес./шт.

Таблица 4

Продажи, мес./шт.

1. Рассчитываем подкоренное выражение.

Подкоренное выражение (Витрум) = (продажи январь 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 2) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (число периодов)

2. Извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты.

V (Витрум) = КОРЕНЬ (подкоренное выражение)/16 x 100% = 10%

Для Витрума N 100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ-анализу это ранг X.

V (Кларитин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 3) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/15 (средние продажи) х 100%

V (Кларитин) = 31%, ранг XYZ-анализа - Y.

V (Валокордин) = КОРЕНЬ (продажи январь 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи февраль 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2 + продажи март 2004 (табл. 4) - средние продажи (табл. 1) СТЕПЕНЬ 2)/3 (мес.)/51 (средние продажи) x 100%

V (Валокордин) = 6%, ранг XYZ-анализа - X.

Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации:

Витрум N 100 - 10% - ранг AX;

Кларитин N 7 - 31% - ранг AY;

Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX.

С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно по-другому смотрятся данные показатели в дистрибьюторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми.

Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе ABC:

AX-группа - до 15% коэффициент вариации;

AY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;

AZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;

BX-группа - до 15% коэффициент вариации;

BY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;

BZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации;

CX-группа - до 15% коэффициент вариации;

CY-группа - от 15 до 50% коэффициент вариации;

CZ-группа - свыше 50% коэффициент вариации.

XYZ-АНАЛИЗ МОЖЕТ ПРИМЕНЯТЬСЯ:

XYZ-анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживаться не строго календарного квартала, а например, проводить сезонные аналитические срезы.

Для оптимизации ассортимента.

- Уменьшение доли препаратов CZ.

- Увеличение доли препаратов AX.

- Группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

Для оценки рентабельности товарных групп.

Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и ЛС данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, на такие препараты дистрибьюторы (аптеки) стараются выставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но при оценке эти группы показывают высокие издержки обращения из-за высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно отразиться на общей рентабельности групп. Менеджеры компаний-дистрибьюторов, принимая решение по снижению цены на весь прайс-лист, должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X.

Для оценки логистики.

Группы AX, AY - это товары с высокой скоростью оборота; производя расчеты потребности по ним, необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры. Компании-дистрибьюторы часто вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

Для оценки клиентов компании.

XYZ-анализ хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибьюторам. Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов), можно строить прогнозы продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов. А также проводить различные мероприятия по переведению клиентов из групп Y, Z в группу X.