Ценообразование в системе маркетинга

Цена – единственный элемент маркетинга, который приносит доход, остальные его составляющие увеличивают издержки компании. Кроме того, цена – один из самых гибких, легко изменяемых его элементов в отличие от характеристик продукта и обязательств, связанных с каналами распределения.

В условиях рынка ценообразование весьма сложный процесс и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые или уже выпускаемые товары или услуги для увеличения объемов продаж, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга. Вместе с тем ценообразование и ценовая конкуренция – проблема номер один маркетинга. До сих пор многие компании совершают ошибки в ценообразовании.

Цены находятся в тесной зависимости с многими элементами маркетинга и деятельности фирмы. От цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильная или неверная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность предприятия.

Суть целенаправленной ценовой политики в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на товары фирмы такие цены и так управлять ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие стратегические и оперативные задачи.

Построение системы маркетинга поможет нам достичь следующих целей: увеличить объем продаж, расширить присутствие компании на рынке России; привлечь новых клиентов и расширить сотрудничество с имеющимися; активизировать поиск и привлечь в компанию новых клиентов; создать и укомплектовать кадрами отдел продаж хозяйства; построить систему обучения и профессиональной подготовки сотрудников хозяйства; снять с высшего руководства непроизводительную часть работы с клиентами; увеличить обороты и прибыль ЗАО «Покровская слобода».

Достижение этих целей возможны с помощью необходимых условий функционирования отдела маркетинга.

Отдел маркетинга занимается сбытом продукции имеющимся клиентам, поиском новых каналов сбыта, создает сайт со всей необходимой для потребителя информацией о продукции и непосредственно рекламировать продукцию своего хозяйства.

Макроэкономическая теория более 150 лет исходила из того, что на сбыт товара можно влиять только с помощью цен, поскольку производились преимущественно сырье и однородные потребительские товары и не использовались возможности разнообразить продукцию и привлекать покупателей с помощью упаковки, марок и рекламы. Одна из немногих возможностей отрыва от конкурентов заключалась как раз в изменении цен.

Результат создания отдела: возможность увеличения объемов продаж на 15-30 %, а при благоприятном стечении обстоятельств - на 50-100 % и более.

Организовать маркетинговый отдел, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов, что бы они сами звонили им.

Высокопрофессиональных людей найти сейчас очень трудно, поэтому нам придется брать людей с небольшим опытом работы и учить их самостоятельно. Посылать их на профессиональные тренинги продаж. И только тогда возможно у нас появляются первые результаты.

Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по настоящему эффективную систему продаж. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии. Результат - поточное установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет: планировать и стабильно увеличивать объем продаж; набирать сотрудников с небольшим опытом работы или вообще без опыта; за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам; гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса; побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую нашему предприятию.

Эффективная система продаж не станет таковой без трех обязательных компонентов. Сотрудники и руководители отдела продаж отдела продаж должны быть отобраны правильно. В их задачи входит: - административное руководство отделом: для эффективной работы необходимы соответствующие ежедневные, еженедельные и ежемесячные мероприятия; - разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж; - участие в отборе и найме сотрудников, их начальное обучение. Итак, для начала мы рассмотрим состав отдела и заработную плату каждого сотрудника.

Таблица 22 - Расчет годовой заработной платы отдела по продажам

В целом за год отдел по продажам будет стоить нам 297 тыс. руб. При эффективной работе он принесет нам эффект на 30% выше фактического. То есть если мы в 2011 году получили прибыль в размере 8781 тыс. руб., то при таком же соотношении отдел продаж способен повысить прибыль на 30% или на 2634, 3 тыс. руб. и в планируемом году она составит 11415, 3 тыс. руб.

Несмотря на возрастающую роль в современном маркетинговом процессе неценовых факторов, цена остается основным его элементом. Цена – это единственный приносящий доход элемент. К тому же, это главный инструмент приведения спроса и предложения в состояние равновесия. При установлении цены определяющим фактором выступают: себестоимость товара; удовлетворяющие фирму размеры прибыли; цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара; состояние платежеспособного спроса; требования органов управления; уникальность определенных качеств продукта.