Сегментация рынка и определение целевой аудитории

Целевая аудитория – возможные клиенты и представители СМИ, в которых можно получить отзыв о продукции, представленной на рынке, то, благодаря чему, собственно, у и появляется выставочная идея. Здесь очень важно, опираясь на данные маркетинговых исследований, экспертных оценок, разного рода фокус-групп, определить положение на рынке компании-экспонента, тенденции, целевую аудиторию, провести ее анализ, категорирование и выявить " товарное ожидание", потребность в конкретных продуктах и услугах.

Составление баз данных является наиболее важным определяющим информационным моментом дальнейшей работы. Как правило, возникает следующие проблемы в работе с базами:

1. Двойники. При набивании оператором названия компаний и фирм, как правило, не идентифицируются слова «ООО», «АО», «ЗАО», фирма, компания. Таким образом, вы можете иметь в одной базе и ООО, и компанию, и фирму с одним и тем же названием.

2. Надо постоянно выявлять «умершие» компании и отделять их от «живых». Многие «умирают», объединяются, переименовываются, меняют юридический и почтовый адрес, телефоны, е-mail, факсы и т.д.

Что касается рассылки приглашений на выставку, то это тоже является очень серьезным фактором, от которого будет зависеть успех всего мероприятия. Здесь важно все - от формы приглашения, верстки текста, персонализации.

Курьерская рассылка персонализированных приглашений дает, как подсказывает опыт, самый высокий эффект. Процент посещения экспозиции нужными людьми может возрасти на 20-30%.

При приглашении (аккредитации) представителей СМИ очень важно грамотно формировать пакет пресс-релиза вашей компании.

Очень важно делать текущий анализ результатов рассылки, хотя бы по телефону, чтобы выявить на ходу и тут же исправить дефекты плохой коммуникации.

3. Выработка рекламной идеи [5]

Следует помнить, что большее число покупателей консервативны и не склонны тратить деньги, не разобравшись. Показав " изюминку", убедив в значимости и необходимости продукции компании, она завоюет свою " нишу". Как и в " беспроигрышных" лотереях на выставке четко работает правило 1: 4. Это значит что один покупатель, остановившийся около стенда — это четыре потенциальных клиента (его друзья, родственники, знакомые, сослуживцы, не попавшие с ним на выставку). Своего рода эффект " цепной реакции". Многие факторы работают на экспонента при более тщательной подготовке: он показывает лучшие образцы того что у него есть, легко и уверенно пробует совершенно новые модели (изучая реакцию на них), не боясь попасть впросак, встречается на " нейтральной территории" и не давит на клиента, заставляя сделать выбор. В конце концов, компания видит перед собой всех своих конкурентов и может на месте их сравнить. Ходовой товар и умение его продать обеспечат постоянную деловую активность и капиталооборот.