Отзеркаливание

Мы уже говорили о подстройке, отзеркаливание — неотъемлемая часть этого метода. Об отзеркаливании мы говорим тогда, когда собеседники копируют жесты друг друга, сидят в одинаковых позах, говорят с одинаковой интонацией и скоростью речи. Вариантов отзеркаливания великое множество. Часто мы используем этот метод бессознательно, он присутствует, когда мы полностью разделяем взгляды своего оппонента. Копирование мимики, жестов и других аспектов сохраняется до тех пор, пока люди согласны друг с другом.

По мнению специалистов наиболее часто отзеркаливание можно увидеть, когда общаются близкие люди, а вот малознакомые стараются избегать любого повторения жестов и других сигналов.

Конечно, данный метод, который позволяет найти «общий язык», можно использовать абсолютно сознательно. Чтобы произвести отзеркаливание, начните с повторения какого-либо одного аспекта поведения (то есть действуйте так же, как в случае с подстройкой). Выбирайте наиболее простой параметр — положение рук, ног, несложные мимические проявления, интонацию, громкость речи. Как уже говорилось, люди не осознают и не замечают, когда кто-то пытается копировать некоторые аспекты их поведения. Поэтому помните, что: во-первых, шанс того, что собеседник поймет, что вы повторяете жесты за ним, слишком мал; во-вторых, что отзеркаливание — это не передразнивание, а тонкое отражение бессознательной коммуникации. С помощью этого метода вы можете выражать как свое согласие, так и не согласие, при этом, не произнося ни слова.

Отзеркаливании это когда когда собеседники копируют жесты друг друга, сидят в одинаковых позах, говорят с одинаковой интонацией и скоростью речи. Часто мы используем этот метод бессознательно, он присутствует, когда мы полностью разделяем взгляды своего оппонента.

Копируя позу, жесты и другие сигналы, вы располагаете собеседника к себе, поскольку невербально соглашаетесь с ним, и он это осознает. Также с помощью отзеркаливания вы вызываете доверие своего собеседника. Что без сомнения очень важно для любой коммуникации. Все это происходит и осознается на бессознательном уровне. Отзеркаливая своего собеседника вы становитесь его отражением, а как он может не доверять своему отражению?

Кроме того, отзеркаливание позволяет брать верх над собеседником. Это работает так: к примеру, вы общаетесь с высокопоставленным человеком, и если вы (только естественно) примите ту же позу, что и он (допустим, она выражала высокомерие), это его обескуражит и заставит изменить позу. Инициатива тут же оказывается в ваших руках, поскольку поза собеседника, а, соответственно, и его отношение, стали менее агрессивными и высокомерными.

Кроме того, внимательно наблюдая за нужными людьми, вы всегда сможете узнать, кто именно принимает решения. Необходимо всего лишь определить, кто копирует жесты другого человека.

Подстраиваясь к позе собеседника, делайте это постепенно, сначала придайте идентичное положение (наклон) своей голове, затем плечам, спине, туловищу, после чего поменяйте положение рук и ног. Для начала потренируйтесь, отзеркаливая положение тела людей, которые сидят неподвижно и не ведут с вами диалог.

Можно подстраиваться к дыханию. Для начала определите темп дыхания, его частоту, ритм, глубину, ровность. При этом помните, что женщина дышит грудью, а мужчина — животом. Поэтому без определенной сноровки подстройка к дыханию противоположного пола может не увенчаться успехом.

Чтобы отзеркаливать мимику и жестикуляцию, произведите сначала частичную подстройку. Эта подстройка включает повторение лишь общих черт. Например, если ваш собеседник сел на стул, вы тоже присядьте, он улыбнулся — вы также улыбайтесь, он пригладил волосы — вы пригладили волосы.

Подстройка к голосу — одна из наиболее сложных. Для начала вам нужно внимательно слушать собеседника, улавливая малейшие нюансы. Однако параллельно вам нужно слушать и содержание беседы, а так же отвечать. Когда вы изучили особенность манеры говорить своего собеседника, начинайте медленно подстраиваться, начните с какого-либо одного параметра. Если вы попытаетесь произвести подстройку по всем параметрам сразу, у вашего собеседника сложится ощущение, что его передразнивают.

Когда вы сделали подстройку к какому-либо параметру поведения своего собеседника, попробуйте его повести за собой. Какое-то время просто отзеркаливайте его жесты, слушайте, что он говорит и отвечайте. Затем, попробуйте совершить какое-либо простое действие, например, проведите рукой по волосам или почешите кончик носа. Если подстройка произошла и раппорт установлен, то ваш собеседник вскоре повторит ваше движение. Интервал, через который ваше движение повторят, зависит от особенности темперамента собеседника. В любом случае, это не больше минуты. Если повторения вашего жеста не произошло, значит, вы плохо подстроились. Пробуйте дальше. Если же ваш собеседник повторил движение, значит, раппорт установлен.

Теперь подумайте, что вы хотите получить от этого раппорта. Например, успокоить взволнованного собеседника. Для этого постепенно понижайте громкость речи, дышите ровнее. Через какое-то время ваш собеседник будет более спокойно вести себя.

Чтобы подстроится к группе, действуйте примерно также. Но копируйте только жесты лидера группы, а не всех участников. Если группа небольшая и явного лидера нет, то производите подстройку так: копируйте манеру говорить одного, движения второго и дыхание третьего. Иногда, чтобы добиться своей цели, достаточно просто произвести подстройку и слушать то, что говорит вам ваш собеседник. Очень вероятно, что вы оставите о себе впечатление воспитанного, порядочного и прекрасного собеседника, который вполне может стать деловым партнером

Подстройка «Якорь»

Вы все слышали о собаках Павлова. У которых на звонок текла слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки, чем собаки Павлова. Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка недели тяжелых тренировок, то человек обучается с первого раза. Если вы произведете какое-то выделенное действие в момент максимума переживания, то каждый раз, как вы будете повторять это действие, человек будет влетать в это состояние.

Например, он вспоминает неприятную ситуацию, и на максимуме переживания вы его трогаете за плечё, то каждый раз, когда вы его будете касаться точно таким же способом, он будет " влетать" в это состояние.

Якорь - это как кнопка включения, нажал - лампочка зажглась.

И при этом не важно, как вы ставили якорь. Трогая его за ногу, или щелкая пальцами. Или зажигая и гася свет. Лишь бы это происходило только в момент этого переживания.

Любой стимул, связанный с определенной реакцией (что-то вроде слабого условного рефлекса, или то, что предшествует условному рефлексу). Якоря возникают естественным путем, но их можно устанавливать преднамеренно, например, звонить в колокольчик, чтобы привлечь внимание людей, или касаясь руки человека, отвечая на вопрос.

Якорение - процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутреннее или внешнее может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать ее проявление. Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.

Положительный Якорь - якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).

Отрицательный Якорь - якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).

При установке якоря лучше пользоваться 3 правилами:

Максимум переживания.

Якорь ставится на " пике" переживания. И именно в момент пика. Это очень важно. Только в этом случае произойдет связывание: наш мозг свяжет состояние и внешнее событие.

Например, телевизор скорее всего не является якорем на страх и радость, хотя возможно вы и регулярно испытываете их, когда смотрите на те картинки, которые он вам показывает. Просто он появляется не только в тот момент, когда вы испытываете именно эти чувства.

Нестандартность.

Якорь - это что-то нестандартное, не совсем обычное. Это может быть движение, звук, прикосновение, которые не совсем привычны для данного человека.

Точность.

Вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.

Например, некоторые считают, что если при воспроизведении якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет лучше. А нет! Реакция будет хуже.

Тактильные якоря.

Одни из самых надежных и удобных в установке - тактильные якоря. По-русски, якоря которые ставятся " касанием до тела" Клиента. Они действительно достаточно удобны и надежны, потому что касание - всегда касание. Аудиальный якорь обычно трудно удерживать, визуальный - Клиент может отвернуться или закрыть глаза. А прикосновение всегда отмечается и срабатывает.

Именно поэтому отработку установки начинают именно с тактильных якорей. И несколько замечаний.

Самое важное при установке - помнить что куда поставил. Когда вы работаете якорей может быть достаточно много, а ошибаться... Это конечно не разминирование, но результат может быть весьма плачевным. Итак, очень важно помнить, какой якорь куда поставил. Одна из рекомендаций - разделять, какой рукой ставить положительные (ресурсные) якоря, какой отрицательные. Я обычно предпочитаю правой ставить положительные, левой - отрицательные. Но это дело вкуса.

Можно приблизительно определить, куда какие якоря ставятся. На плече - радость, на шею - горе, и т.п. Либо на правую половину тела - " +", на левую - " -".

Хороший вариант (если возможно) - записывать, где что. Но это не всегда применимо.

В любом случае, старайтесь разделить области " +" и " -" якорей - если вы перепутаете, по крайней мере это не будет " фатальной" ошибкой.

Не рекомендуется...

Теперь, что делать не стоит. Не рекомендуется ставить якоря на внешнюю сторону плеч, предплечий, бедер. Большинство из нас ездят в общественном транспорте, в котором регулярно толкаются, и на этих местах могут уже сидеть якоря. Какие якоря можно подцепить в нашем транспорте вы можете себе представить.

Так же, учтите что некоторые люди вообще не любят прикосновений. По самым разным причинам. И если вы попытаетесь поставить им тактильный якорь реакция может быть непредсказуемой.

Еще есть одна небольшая проблема - когда вы сидите рядом, самое удобное место для установки тактильного якоря - бедро или колено. Удобно то удобно... Но если вы внезапно хватаете сидящую рядом девушку за колено, она может отреагировать очень неожиданно. Как к в слишком положительную, так и в слишком отрицательную сторону. В любом случае якорь на то состояние, которое вы хотели заякорить работать не будет, а вам придется тратить кучу времени на утилизацию последствий: либо отбиваясь от приставаний, либо избавляясь от синяков.

Учтите, что внезапное касание обычно вызывает напряжение у Клиента. Так что либо у вас будет " кинестетический" стиль общения, при котором касание вполне естественно и органично, либо тренируйтесь ставить другие якоря.

В любом случае хорошо поставленный якорь обычно органично вписывается в ситуацию, он там естественен и незаметен. Если вы начинаете внезапно делать кучу странных вещей, то самой малое что произойдет - это потеря подстройки. А уж ее то терять не стоит.

Визуальные якоря.

Эти якоря самые удобные и их легко можно сделать малозаметными. Визуальным якорем может быть поза Гипнотизера, характерное движение, положение в пространстве, мимика. Но помните о том, что большинство якорей желательно удерживать продолжительное время. Если вы поставите якорь на какой-нибудь забавный жест, для того, чтобы этот якорь удерживать вам придется этот жест повторять с завидным упорством. Которое можно потратить на более полезные дела. Поэтому обычно рекомендуется использовать позу или положение в пространстве. Но и здесь старайтесь выбирать такие позы, которые вы больше не будете использовать при общении с этим человеком, чтобы якорь не сработал в совершенно ненужном месте.

- А можно ли использовать одежду как якорь?

Конечно можно. Но это не совсем удобно. Такой якорь как одежда обладает одним неприятным свойством - его трудно ставить и трудно выключать, если надо. Хотя, например, если женщина использует как якорь для сексуальной ситуации характерное белье, на мой взгляд это будет удачный вариант. Правда, обычно это используется в ситуации воспроизводства уже существующих якорей. Например, мужчина может сильно реагирует на черное белье.

Аудиальные якоря.

Для удобства можно разделить все аудиальные якоря на два типа: голосовые и " звуковые".

Голосовые ставятся определенным характерным голосом: интонации, высота, скорость и т.п. Естественно, эту высоту или скорость кроме как для якорения (и воспроизведения) якоря употреблять не стоит.

К звуковым можно отнести все звуки, которые вы можете издать сами или при помощи подручных средств (при этом желательно, чтобы этот звук мог продолжаться длительное время). Можно стучать пальцами, скрести, слегка шаркать ногой, скрипеть стулом (особенным образом) и т.д. Важно уметь воспроизводить этот звук однозначно точно и некоторое время. Если вы кидаете карандаш на пол звук вполне характерный, но регулярно его воспроизводить довольно сложно, если только не запастись большой пачкой одинаковых карандашей.

Подстройка «Трюизм»

Трюизмом мы называем повторение общеизвестного, очевидного.

Очевидно, что в практике гипноза трюизм используется не случайно, поскольку одно только словесное обозначение феномена уже способствует его осуществлению.

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами - банальность. Такие заявления, как " Все люди способны испытывать ощущения" или " Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила.

Для того, чтобы натренировать своё мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения, описанные ниже.

выберите попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.

Например, стол.

Стол - Предмет - Вещество - Материя - Бытие.

А теперь двигайтесь по этим обобщениям в обратную сторону.

Стол - Письменный стол - Конкретный письменный стол...

Когда вы будете свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, то столь же свободно и легко перейдёте к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в конкретных ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчёт.

Подстройка «выбор без выбора»

Выбор без выбора. Обычно используется «или». Суть в том, чтобы предложить выбирать внутри рамок, которые нас устраивают.

«Ты бы хотел рассказать сейчас или после Лизы?», «Тебе будет проще выполнить упражнение одному или вместе со всеми?»

— Сюда же примыкает так называемый «открытый выбор», когда выбор есть, но, предположительно, неравноценный. Допущением здесь является то, что «третьего не дано».

Часто этот приём применяется по отношению к детям:

" Ты пойдёшь спать прямо сейчас или когда уберёшь игрушки? "

В общении со взрослыми может применяться один из вариантов как жёсткого, так и мягкого стиля - в зависимости от контекста и интонационного строя.

" Вы хотите обсудить проблему на своей или моей территории? "

При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.