Тема 7. Стимулювання продажу

Сутність стимулювання продажу товарів. Класифікація заходів стимулювання продукції. Суб’єкти процесу стимулювання. Планування заходів стимулювання продажу товарів. Комунікативність стимулювання продажу товарів. Особливості державного стимулювання продажу товарів. Досвід акцій зі стимулювання продажу товарів в Україні.

Тема 8. Управління продажем у сфері послуг.

Визначення цільових клієнтів на яких направлена система продажу у сфері послуг. Управління каналами розподілу у сфері послуг. Організація і стратегія відділу продаж у сфері послуг. Управління взаємовідносинами у сфері послуг.

Тема 9. Управління запасами товарно-матеріальних ресурсів.

Вітчизняні та закордонні методи управління запасами товарно-матеріальних ресурсів. Системи управління запасами на підприємстві. Аналіз системи управління матеріальними ресурсами та виробничими запасами підприємства. Політика оперативного управління запасами товарно-матеріальних ресурсів на підприємстві. Оперативне управління запасами підприємства на основі альтернативних методів оцінки запасів. Вплив методу оцінки запасів на фінансові результати роботи підприємства.

Тема 10. Оцінювання ефективності закупівлі та продажу.

Оцінювання витрат від надлишку запасів. Страхування запасів. Складування запасів. Старіння та знецінення запасів. Оцінювання витрат від дефіциту запасів. Коефіцієнти оцінювання ефективності закупівель. Фактори які впливають на оцінку ефективності закупівель. Показники ефективності продажу.

Аналіз ефективності продажу.

4. Структура навчальної дисципліни

ПЛАН

Лекційних занять з дисципліни

Тема 1. Закупівля в системі маркетингу підприємства 5 год.

План

1. Суть та види закупівельної діяльності. Сутність закупівлі як фази товарного обігу. Закупівельна діяльність як функція. Закупівельна діяльність як процес. Закупівельна діяльність як ланка постачань або ланка витрат. Закупівельна діяльність як постачання. Закупівельна діяльність як організаційні покупки. Закупівельна діяльність як управління постачальниками. Види закупівельної діяльності за різновидами матеріальних ресурсів. Види закупівельної діяльності за формою матеріального забезпечення.

2. Функції закупівлі та зв’язок закупівлі з матеріально-технічним постачанням і логістикою. Функціональна система закупівель. Масштаби управління логістикою.

3. Сутність та специфіка маркетингу закупівель. Суть маркетингу закупівель. Завдання управління закупівельною діяльністю. Цілі маркетингу закупівель. Заходи щодо впровадження маркетингу закупівель. Принципи маркетингу закупівель.

4. Характер маркетингових дій при закупівлях та продажах. Модель закупівель і процесу функціонування ланцюга поставок. Визначення місії, поглядів, цінностей організації та корпоративної стратегії на основі факторів навколишнього середовища (дій органів влади, споживачів, конкурентів, акціонерів та інших зовнішніх сил, що здатні впливати).

5. Основні принципи та суть зворотнього маркетингу. Сутність, детермінанти та мережа зворотнього маркетингу. Функції зворотнього маркетингу. Інструментарій зворотнього маркетингу. Синергетична ефективність зворотнього маркетингу.

6. Ланцюги та мережі постачань в системі маркетингу закупівель. Управління ланцюгом постачань, мережі ланцюгів постачань.

Тема 2. Програма закупівлі матеріально-технічних ресурсів – 6 год.

План

1. Програма закупівлі. Призначення та процес розробки. Сутність та призначення програми закупівель. Процес розробки програми закупівель.

2. Видовий склад матеріальних продуктів, що закуповуються зі сторони та використовуються у виробництві продукції. Альтернатива “виробляти самостійно чи закуповувати зі сторони” продукцію. Видовий склад матеріалів, що закуповуються для самостійного виробництва підприємством з них продукції. Переваги і недоліки варіанту альтернативи “виробляти самостійно”. Переваги і недоліки варіанту альтернативи “закуповувати зі сторони”. Періодичні і довгострокові повторювальні закупівлі за альтернативою “закуповувати зі сторони” та їх вплив на розвиток постачальника. Вплив альтернативи “виробляти самостійно” на розвиток споживача. Уречевлені та функціональні споживчі властивості (характеристики) матеріальних ресурсів.

3. Сутність та призначення функціонально-вартісного аналізу матеріальних ресурсів для закупівлі. Мета, завдання та показникифункціонально-вартісного аналізу матеріальних ресурсів для закупівлі.

4. Оптимізація програми закупівлі за аналізом взаємовпливу різних видів матеріальних ресурсів, що закуповуються. Взаємовплив різновидів ресурсів, обумовлений продажем на умові закупівлі.

5. Внутрішньовиробничі взаємовпливи, обумовлені зберіганням та використанням матеріального ресурсу у виробництві, на умові закупівлі. Оптимізація неадекватності процесу вивчення попиту (безперервний) плануванню постачання матеріальних ресурсів, що закуповуються періодично.

Тема 3. Доставка та зберігання матеріально-технічних ресурсів – 5 год.

План

1. Планування доставки матеріальних ресурсів. Формування взаємовідносин між постачальником і споживачем по доставці та зберіганню матеріальних ресурсів.

2. Засоби та шляхи транспортування та зберігання матеріально-технічних ресурсів. Вид та місце розташування зберігання матеріально-технічних ресурсів. Приймання та перевірка матеріальних ресурсів за кількістю. Приймання та перевірка матеріальних ресурсів за якістю. Складське зберігання та переміщення матеріальних ресурсів.

Тема 4. Закупівля продукції для державних потреб – 6 год.

План

1. Формування попиту на закупівлю продукції для державних потреб. Державні закупівлі. Державне замовлення. Державний контракт. Процедурний порядок проведення торгів (тендерів).

2. Види державних закупівель. Аукціонні торги. Торги з обмеженою участю. Довгострокові торги. Запит цінових пропозицій (котирування). Закупівля в одного постачальника (виконавця).

Тема 5. Планування продажу на підприємстві – 5 год.

План

1. Отримання й аналіз контрольних показників продажу.

2. Дослідження поточної маркетингової ситуації на ринку. Перелік імовірних небезпек та можливостей, перелік завдань та проблем.

3. Розробка маркетингової стратегії та складання кошторису. Джерела інформації (споживачі, точки гуртової та роздрібної реалізації, коментарі маркетологів і персоналу, котрий продає продукцію, Internet).

Тема 6. Канали розподілу та організація продажу на підприємстві – 5 год.

План

1. Виявлення альтернативних систем розподілу. Традиційна система. Вертикальна маркетингова система. Горизонтальна маркетингова система. Багатоканальна (комбінована) маркетингова система.

2. Визначення цілей і завдань розподілу.

3. Вибір структури каналу розподілу. Стратегія охоплення ринку, інтенсивний розподіл, вибірковий (селективний) розподіл, ексклюзивний розподіл на правах винятковості.

4. Розробка стратегії комунікацій в каналі розподілу. Проштовхування, притягання, комбінована комунікаційна стратегія.

5. Прогнозування попиту на товари. Методи прогнозування.

6. Формування відносин з виробничими підприємствами щодо поставки товарів. Оцінка та вибір конкретних постачальників. Порівняльний аналіз постачальників. Аналіз ефективності комерційних угод.

Тема 7. Стимулювання продажу – 6 год.

План

1. Сутність стимулювання продажу товарів. Класифікація заходів стимулювання продукції. Суб’єкти процесу стимулювання.

2. Планування заходів стимулювання продажу товарів. Комунікативність стимулювання продажу товарів.

3. Особливості державного стимулювання продажу товарів.

5. Досвід акцій зі стимулювання продажу товарів в Україні.

Тема 8. Управління продажем у сфері послуг – 5 год.

План

1. Визначення цільових клієнтів на яких направлена система продажу у сфері послуг.

2. Управління каналами розподілу у сфері послуг.

3. Організація і стратегія відділу продаж у сфері послуг.

4. Управління взаємовідносинами у сфері послуг.

Тема 9. Управління запасами товарно-матеріальних ресурсів – 5 год.

План

1. Вітчизняні та закордонні методи управління запасами товарно-матеріальних ресурсів.

План

1. Оцінювання витрат від надлишку запасів. Страхування запасів. Складування запасів. Старіння та знецінення запасів.

2. Оцінювання витрат від дефіциту запасів.

3. Коефіцієнти оцінювання ефективності закупівель.

4. Фактори які впливають на оцінку ефективності закупівель.

5. Показники ефективності продажу.

6. Аналіз ефективності продажу.

ОСНОВНА ЛІТЕРАТУРА

1. Пономарьова Ю.В. Логістика: Навчальний посібник: Вид. 2-ге., перероб. та доп. – К.: Центр навчальної літератури, 2010. – 328 с.

2. Старостіна А.О., Длігач А.О., Кравченко В.А. Промисловий маркетинг: Теорія, світовий досвід, українська практика: Підручник / За ред. А.О. Бузукова Е. Закупки и поставщики. Питер, 2009, – 432 с.

3. Бурдаева Е. С. Коммерческие закупки. Взгляд изнутри. Питер, 2008 – 336 с.

4. Ковалев К., Уваров C., Щеглов П. Логистика в розничной торговле. Как построить эффективную сеть. Питер, 2007. – 272 с.

5. Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице. Питер, 2008, – 352 с.

6. Кузнецов К. Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы. – СПб.: Питер, 2010. – 368 с.

7. Кузнєцов К.В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, тендеры, конкурсы. – М.: Альбина Паблишер, 2009. – 339 с.

8. Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ. изд. – М.: ИНФРА-М, 2011. – ХVІІІ, 798 с.

9. Линдерс М.Р. Управление снабжением и запасами. Логистика. Пер. с англ. / М.Р. Линдерс, Х.Е. Хирон. – СПб. «Виктория плюс», 2012 – 758 с.

10. Линдерс, Флинн, Фирон, Джонсон, Управление закупками и поставками. Юнити, 2009, – 751с.

11. Манн И. Б. Маркетинг на 100%. Изд.7 Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу. 2010, – 256 с.

12. Старостіної. К.: Знання, 2005. – 746 с. – (Європейський маркетинг).

13. Сысоева С., Бузукова Е. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. Питер, 2008, – 272 с.

14. Сысоева С., Бузукова Е. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент. Питер, 2010, – 288 с.

15. Шевцова С., Климин А. Кредит в розничной торговле. Путь к увеличению продаж. Питер, 2011, – 352 с.

16. Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом. Питер, 2009, – 224 с.

ДОДАТКОВА ЛІТЕРАТУРА

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

5. Теми практичних занять (денна/заочна)

ПЛАН

Практичних занять з дисципліни

Тема 1. Розуміння закупівлі та підходи до структуризації попиту підприємства на матеріально-технічні ресурси

План

1. Сутність, основні функції закупівлі та зв’язок її з матеріально-технічним постачанням і логістикою.

2. Види закупівельної діяльності.

3. Класифікація закупівель.

4. За видами виробничих систем.

5. За функціональною та інституціональною структурами економіки підприємства.

6. За типологією та характеристиками споживчих властивостей матеріально-технічних ресурсів.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 2. Розуміння торговельної сутності закупівлі та її місце в системі маркетингу підприємства. Формування програми закупівлі матеріально-технічних ресурсів

План

1. Сутність та роль маркетингу закупівлі матеріально-технічних ресурсів (зворотнього маркетингу).

2. Основні принципи та засоби маркетингу закупівлі.

3. Зворотній маркетинг як синергія закупівлі та маркетингу зв’язку (відносин).

4. Процес розробки програми закупівлі.

5. Визначення споживчих властивостей матеріально-технічних ресурсів, що закуповуються.

6. Принципи організації закупівлі і постачання.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 3. Як визначитись з умовами закупівлі та постачання матеріально-технічних ресурсів

План

1. Формування умов закупівлі.

2. Ціна в умовах закупівлі

3. Договори довгостроковго стратегічного характеру.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 4. Розуміння ринку закупівлі та методів вибору

і оцінювання постачальника

План

1. Вимоги та критерії щодо вибору постачальника.

2. Процедура вибору цільового постачальника.

3. Методи оцінювання постачальника.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 5. Розуміння особливостей комунікацій в маркетингу закупівлі та як формувати відносини покупця і постачальника

План

1. Особливості комунікацій в закупівлі матеріально-технічних ресурсів.

2. Засоби комунікацій в закупівлі.

3. Основні принципи у взаємовідносинах споживача і постачальника.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 6. Як спланувати доставку та зберігання закуплених матеріально-технічних ресурсів

План

1. Планування доставки.

2. Принципи організації зберігання.

3. Основні принципи системи перевезень.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 7. Закупівля продукції для державних потреб

План

1. Формування попиту на закупівлю продукції для державних потреб.

2. Державне замовлення.

3. Державний контракт.

4. Процедурний порядок проведення торгів (тендерів).

5. Види державних закупівель.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 8. Планування продажу на підприємстві

План

1. Отримання й аналіз контрольних показників продажу.

2. Дослідження поточної маркетингової ситуації на ринку.

3. Розробка маркетингової стратегії та складання кошторису.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

Тема 9. Канали розподілу на підприємстві

План

1. Виявлення альтернативних систем розподілу.

2. Визначення цілей і завдань розподілу.

3. Вибір структури каналу розподілу.

4. Розробка стратегії комунікацій в каналі розподілу.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.

5. Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом. Питер, 2006, – 224 с.

Тема 10. організація продажу на підприємстві

План

1. Прогнозування попиту на товари.

2. Формування відносин з підприємствами щодо збуту товарів.

Література

1. Законодавство України про закупівлю товарів, робіт і послуг за державні кошти: Зб. нормат. актів. – К.: Юрінком Інтер, 2009. – 384 с.

2. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление. Уч. пособие. / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2010. – 322 с.

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг: теорія та господарські ситуації. Підручник. – К. 2011. – 475 с.

4. Ткаченко Н.Б. Управління державними закупівлями: Монографія. – К.: Вид-во “Книга”, 2008. – 296 с.