Внимание! Важно! Здесь важен момент, как Вы держите каталог в руках, как Вы его показываете клиенту, и с какого расстояния.

Мы не продавцы товара – мы продавцы НАСТРОЕНИЯ!

Исходя из немалого опыта Консультантов, которые вышли на разные уровни Директоров, «Прямой проход» – это наипростейшая и экономичная по времени система работы с каталогом. Именно эти два важных фактора – Простота и Экономичность по времени, делает, на мой взгляд, эту систему уникальной и выгодной в применении. Эта система даёт возможность Вам в короткие сроки создать Компактную Базу Постоянных Клиентов.

В чём же простота и экономичность по времени системы? Об этом подробно описано в первой части.

Часть первая.

В любом городе, большом или маленьком, в любой стране, берёте каталог в руки, заходите подряд в любую организацию, офис, аптеку, салон, магазин, палатку, точки на рынке и т.д. Подходите к любому свободному сотруднику.

Рекомендация: подходить нужно к свободной сотруднице, не занятой общением с посетителем, либо подождать минуту другую, пока она освободиться. Но если она просто занята работой, то есть одна без посетителя – тогда смело обращайтесь, не теряйте время!

Подойдя с УЛЫБКОЙ к человеку, каталог держите перед собой, говорите: «Добрый день! Компания Орифлэйм! Я Вам оставлю бесплатный каталог посмотреть на один два дня?!»

Внимание! Важно! Здесь важен момент, как Вы держите каталог в руках, как Вы его показываете клиенту, и с какого расстояния.

А. Каталог показываем строго лицевой стороной так, чтобы клиент мог рассмотреть обложку (не у всех отличное зрение). Нельзя каталогом нервно трясти, как на параде, показывать боком, задом и т.д. Показываем чётко лицевой стороной с такого ракурса, чтобы клиент мог хорошо видеть лицо каталога. Этим Вы даёте возможность самому каталогу сработать. Дело в том, что каталог разработан профессионалами с учетом человеческой психологии. На лицевой стороне цвет, оттенок, картинка, надписи рассчитаны таким образом, что каталог притягивает взгляды и вызывает интерес. Дайте возможность сработать Вашему инструменту – покажите его грамотно!

Б. Расстояние. Расстояние, на которое Вы подходите и с которого показываете каталог. Это – максимум полтора метра и минимум расстояние вытянутой руки. Это расстояние входит в полноценную «Зону Комфорта». И к тому же, если у человека неполноценное зрение, то он может и Вас не увидеть, не только каталог.

Рекомендация инструктору: следите за этими моментами – новичок, иногда, заходя в организацию, торопиться и с порога начинает трясти каталогом, не доходит до «Зоны Комфорта» и, с дальнего расстояния во всю мощь глотки начинает митинговать и «расстреливать» клиента. Это неуважение к клиенту. Помните, Ваша задача научить новичка работать с клиентами качественно.

Итак: а) каталог держите перед собой

б) подходите на один метр

в) УЛЫБКА на Вашем лице СИЯЕТ как солнце

говорите: «Добрый день! Компания Орифлэйм! Я Вам оставлю бесплатный каталог посмотреть на один два дня?!»

На это обращение Вы получите один из пяти вариантов реакции человека:

Вариант 1. Вам говорят: Просто «Нет», либо «Нет» с добавлением никому не нужной словесной диареи (затыкать опасно, давление создаёт взрыв) --- в любом случае реагируем ВЕЖЛИВО (ПОЗИТИВНАЯ УСТАНОВКА – это Ваш успех на 100%), с улыбкой желаем всего доброго, без промедления разворачиваемся и идём дальше.

Здесь обратите внимание на две рекомендации.

Первое: – экономьте своё ВРЕМЯ. Это Ваше время! Глупо и бессмысленно тратить его на пустые уговоры и доказывать клиенту, что при помощи косметики даже из обезьяны можно сделать человека. К тому же, если от скуки Вашего оппонента пробивает на словесную перепалку, а Вы пытаетесь ему доказать своё – это похоже на то, как Вы пытаетесь пальцем заткнуть фонтан. Вам, реально, клиент нужен. А не фонтан!

И второе: тут нужно помнить правило «Двойной двери». А точнее о второй части этого правила, то есть о «Второй двери». Суть в следующем. Если первый сотрудник Вам сказал «Нет», оглядитесь вокруг, подойдите к другому свободному сотруднику, к третьему, четвёртому и т.д.

Если это магазин, то в нём несколько отделов, обойдите ВСЕ отделы – в одном Вам скажут «нет», в другом отделе скажут «да».

Вариант 2. Вам говорят: «А мы уже видели этот каталог». Или: «У нас уже есть такой.» --- В этом случае достаньте новый, следующий каталог и спросите: «А новый хотите посмотреть?»

Из этой же серии, бывает, говорят, что им уже заносят или вот недавно заносили и т.д. В этом случае важно помнить, что в магазинах, кафе и многих других организациях люди работают двумя-тремя сменами, например: два-два, три-три и т.д. Поэтому тот, кто был перед Вами, попал в одну смену, Вы можете попасть в другую смену. И к тому же, поверьте, сотрудники нередко просто лгут Вам в расчёте на то, чтобы Вы к ним больше не заходили. ОГОРЧИТЕ их – не верьте всякой хрени, которую трепят вокруг всякие умники. Чётко занимайтесь своим делом, Вы деньги выходите заработать. Вам Клиенты и бабки нужны, а не словесный п……..с неудачников, считающих ворон и неделями не удовлетворённых. Ниже мы будем говорить о шести правилах, при чётком соблюдении которых, Вы однозначно добьётесь искомого результата.

Вариант 3. Вам говорят: «Ой, извините, но мне некогда смотреть Ваш каталог». Или: «Я сейчас очень занята, нет времени».

Такие ответы бывают нечасто. Но ситуация тут такова: Клиент видит Вас. Видит каталог. НО!!! Но он просто НЕ слышит то, что Вы ему говорите. Его интересует косметика, но он думает, что Вы предлагаете просмотреть каталог тут же, сейчас, и сразу что-то заказать. Потратив при этом своё драгоценное рабочее время, чего он не может себе позволить по определённым причинам.

Ваш ответ в этой ситуации должен быть следующим: «Извините, Вы меня не поняли, я тоже спешу. Я оставлю Вам каталог, не буду мешать, а Вы потом, как будет свободное время, спокойно его просмотрите. Я зайду к Вам в такой-то день за ним. Вам удобно будет?» И если человек соглашается, говорите: «Отлично! Меня зовут Апокалипсис, а Вас, Простите, как зовут?». Получив ответ, отдайте каталог, пожелайте человеку успехов в работе и сразу отходите, не мешайте ему работать.

Вариант 4. Вам сказали: «Да! Давайте!»

Отвечаете: «Отлично! Вот здесь на каталоге указан мой телефон, на случай если Вам понадобиться какая-либо информация. Заказ, кстати, если что-то понадобиться, тоже можно сделать по телефону.

Меня зовут Евгений! А Вас, извините, как зовут?

О, отлично, Джозефина! У Вас красивое имя! Я могу в ………………. зайти за каталогом. Вам удобно будет в ……………………?» Великолепно! Всего доброго!»

Этой простой разговорной речью, на самом деле, Вы фиксируете два серьёзных момента. То есть, когда Вы отдаёте каталог важно сделать две вещи:

Первое: Спросить и обязательно записать, зафиксировать в блокнот Имя клиента. Рекомендация: записывать в блокнот имя клиента нужно не при клиенте, а когда отойдёте или выйдите из организации.

Вопрос: «Зачем фиксировать имя клиента?»

Ответ: - Клиент не Лошадь. Потом, когда придёте за каталогом, Вы же ему не скажете: «Эй, тпру-у-у кобыла, не знаю как там тебя по имени, и знать не хочу, ты помаду себе выбрала?» Или вдруг не окажется на месте того, кому Вы оставили каталог, кого Вы будете потом искать? Ту кобылу? Или того коня?

И помните, каждый человек очень ревниво относится к своему собственному имени, и особенно женский пол!

При повторном визите к Клиенту обязательно, предварительно заглянув в блокнот, обратитесь к Клиенту по имени. Это элементарная культура общения. Этим Вы делаете приятное Клиенту, и зарабатываете один из мощных плюсов в пользу собственной персоны.

Второе: Договориться о дате следующего визита.

Вопрос: «Зачем?»

Ответ: Чтобы Клиент реально знал, когда именно Вы придете, и успел просмотреть каталог и подготовить список заказа к Вашему визиту. Да и Вам будет удобно, когда все визиты к клиентам будут расписаны и запланированы по графику работы.

Вариант 5. Вам говорят: «Да, да! Давайте, давайте!» И тут же, взяв у Вас каталог в руки, клиент начинает с интересом его листать!

Вот это самый интересный момент! Ловите его, господа! Караульте такие моменты! НО! Но действуйте тонко, культурно с улыбкой, вежливо и одновременно решительно и твёрдо! Клиент, как правило, не просто так с ходу полез в каталог! Определённая мысль в голове человека направляет его в каталог, как поросёнка в кучу апельсинов! Какая это мысль??? Выясняете её элементарно!!! Как только заметили, что клиент начал листать каталог, спрашиваете у него: «Вас наверно что-то конкретно интересует? Может вам помочь, что-нибудь подсказать? Спрашивайте!»

На этот вопрос Вы получите два варианта ответа.

Первый: «Спасибо, я просто смотрю. Я сама разберусь».

--- Это ложная тревога, клиент просто проявляет любопытство.

Ваши действия: желаете приятного просмотра и технично ретируетесь.

Второй: «Да, а у Вас есть то-то». Или: «Мне вот нужен крем какой-нибудь». Или: «Мне нужно подарок подобрать» и т.д. и т.д.

Всё! Это Ваш КЛИЕНТ! Это – ЗАКАЗ сходу! Это ВАША сделка! Спокойно, без фанатизма, включаетесь в общение с клиентом и действуйте по ситуации. Для этого момента великолепно иметь при себе набор пробников. Пройдитесь с клиентом по каталогу, дайте попробовать пробники.

Рекомендация инструктору: При работе с новичком, пробники при себе иметь в обязательном порядке. Будьте благоразумны, Ваша задача: показать новичку максимальные возможности. Туалетные воды и помады подобрать со 100% точностью можно только с набором пробников. А туалетные воды, как Вам известно, дают максимальное количество баллов и ощутимые объёмы в заказах. Набор пробников и каталог – это два разных инструмента, и при грамотном использовании, в паре они дают максимальный результат по заказам. Сам по себе Набор Пробников – это очень мощный инструмент в работе с клиентами. И в этом процессе Вам важно научиться самому и научить новичка грамотно «дожимать» каталог и клиента пробниками.

Вот пример нескольких рабочих ситуаций, которые можно «дожать» набором пробников:

А) Вы предложили человеку посмотреть каталог, а он говорит «Да не нужен мне Ваш каталог. А вот если бы у Вас была какая-нибудь продукция с собой сейчас посмотреть, я бы что-нибудь выбрала»

Ваш ответ: «О! Вам сегодня везёт! У меня специально для Вас есть классный набор пробников! Можете совершенно бесплатно попробовать, понюхать всё, что пожелаете! Достать, показать пробники?

Б) Ситуация, когда Вы забираете каталог, и человек ничего не заказывает.

Клиент Вам говорит: «Извините, я что-то ничего не выбрала»

Здесь можете сказать следующее: «Ничего страшного, Джозефина, не расстраивайтесь. О! Кстати, у меня с собой есть набор пробников! Хотите попробовать, понюхать ароматы? Для Вас это совершенно бесплатно!!!» И дальше уже действуйте по ситуации.

В) Ситуация, когда клиент сделал у Вас заказ.

Вот в этой ситуации, тем более, в обязательном порядке, дожимайте

клиента пробниками. Это уже Ваш клиент! А организовать Сервис, для постоянного Клиента – это Ваша святая обязанность.

Скажите ему следующее: «Спасибо, что Вы выбрали нашу компанию

и сделали заказ! У меня для вас есть интересный Сюрприз! Хотите

знать какой?»

Подождите ответа клиента. Он конечно скажет: «Хочу, хочу, хочу!!!»

А Вы ему: «У меня с собой есть классный набор пробников! И Вы можете попробовать из набора всё, что пожелаете и сколько пожелаете! И всё это совершенно бесплатно! И только для Вас!!!»

Ну а когда клиент залезает в пробники, как ребёнок в кучу апельсинов, просто спросите, что ему понравилось и что Вы ему можете это привести, если он (она) пожелает!

Часть вторая.

Для сформирования личной клиентской базы из 20 – 30 организаций, Вам достаточно 2 недели времени, по 2 – 3 часа в день, и не менее 12 – 15 каталогов в рабочем обороте.

Важно. Инструктору: – Обязательно засеките время, когда начнёте и время, когда закончите раздачу каталогов. Высчитайте фактически затраченное время на работу. Сфокусируйте внимание новичка на этот момент, то есть на время, затраченное на раздачу каталогов. Среднестатистический и практический норматив расхода времени на 10 каталогов составляет от 30 минут до 1 часа. Но бывают и интересные ситуации – вдвоём, в паре с другим инструктором, мы однажды вокруг только одного из выходов ст. м. Войковская (там была тьма всяких палаток) сработали 40 (сорок) каталогов всего за 26 минут.

В системе «Прямого прохода» существует шесть правил, обеспечивающих её эффективность.

Предупреждение: Система «Прямого прохода» даёт 100% эффективность только при соблюдении всех шести правил. Важно соблюдать ВСЕ шесть правил.

Либо Вы соблюдаете ВСЕ правила, либо не беритесь за это дело.

Не изобретайте велосипед. Здесь всё просто – сконцентрируйтесь на этих шести правилах, помните всегда о них, соблюдайте ВСЕ шесть правил!

И Вы будете приятно удивлены, когда качество выполнения правил даст Вам максимальную эффективность, как в объёмах заказов, так и количестве новых Клиентов!

Теперь о шести правилах в системе прямого прохода. Чтобы легче было запомнить эти правила, запомните простое предложение: ВЕСЁЛЫЙ МАГАЗИН КаКаДУ.

1. Весёлый

2. Магазин

3. К орзина

4. К вадрат

5. Д войная дверь

6. У лыбка

Правило ПЕРВОЕ: «Весёлый».

Наш Девиз: «Мы не продавцы товара – мы продавцынастроения»

Не надо смотреть на клиента как на огромный денежный мешок, которому можно впарить вагон косметики и заработать на нём миллион. Общаясь с клиентом, не допускайте в свою голову мысли типа: «О, у неё тонна косметики на лице, сейчас я ей точно впарю ещё тонну про запас». Поймите, при подобных мыслях о продаже, в глазах у вас светятся доллары, ярко зелёным огнём. Вы этого не видите, но клиент это ощущает своим подсознанием и в итоге у него возникает противоположная мысль типа: «У-у-у, барыга. Ну, точно барыга, навариться на мне хочет. Фиг ему!» Итог таких мыслей, думаю, понятен. Выбросьте подобные мысли из головы.

Подойдите к человеку просто пообщаться, не нужно ничего впаривать, а просто дайте ему посмотреть каталог. Ваша задача – это дать человеку посмотреть каталог, и …………, и пообщаться с человеком. Вы перекидываетесь с человеком обычно всего несколькими фразами в течении 5, 10 или 20 секунд – это тоже общение! Короткое, но общение! И это общение Вам необходимо пройти на позитивной волне!

Именно об этом думать нужно! Клиент и без Вас может разобраться с каталогом, там всё нарисовано и описано русским языком. Общайтесь с людьми и дайте посмотреть каталог. Вот когда клиента что-то заинтересует в каталоге или он у Вас спросит о каком-то конкретном продукте, вот тогда то и включайте все свои способности – рекламируйте, давите на скидки, подарки, акции, предложите пробники и так далее. Но в первый момент, когда Вы входите в первый контакт, будьте аккуратны, ненавязчивы и внимательны, думайте, включайте мозги, когда подходите к человеку. Помните о том, что именно от Вашего поведения, зависит 50% Вашего успеха!

Давайте на минуту представим, что к Вам подходит мертвец 2-х годичной давности, с тухлым лицом, и пытается что-то предложить.

Вопрос. Вы будете общаться с таким персонажем?