![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Психология и этика коммерческой деятельности. Основы ведения коммерческих переговоров
Психика – это особенности характера, душевный склад человека. Коммерческая психология – это профессиональная психология, означающая психическую деятельность человека в коммерческой деятельности. Успех деятельности коммерсанта зависит не только от его общей профессиональной подготовки, но и от знания коммерческой психологии. Коммерческая деятельность для продавца – это умение учитывать психологию покупателя на всех этапах торгового обслуживания: учитывать мотивы, причины и цели, которыми руководствуются покупателями при приобретении товара: индивидуальные, половые, возрастные, национальные и другие особенности спроса; психологические особенности воздействия торговой рекламы; психология моды как фактора, влияющего на спрос и предложение. Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление на партнера, поставщика, покупателя и так далее. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику
Коммерческая деятельность является основной торгового бизнеса, а коммерсанта, следовательно, - ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее же профессиональное качество коммерсанта – умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта. С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки и вопросах: - закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции; - маркетинга; - управления и права; - бухгалтерского учета; - финансирования и налогообложения. Столетие назад торговый бизнес рассматривали как деятельность, не требующую глубокого изучения, исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любом другой области. Коммерсанту нужно знать не меньше, чем врачу, адвокату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаемы и охватывают целый ряд предметов. С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как: - готовность рисковать и брать на себя ответственность за это. Но рисковать надо умело. Риск – не безрассудное лихачество, а строгий расчёт. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты; - честность, надёжность, верность данному слову – требования, без которых невозможен цивилизованный рынок; - высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным. Деловой этикет предпринимателя-коммерсанта Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека, который включает: - правила представления и знакомства; - правила ведения деловых бесед; - правила деловой переписки и телефонных переговоров; - требования к внешнему облику, манеры, деловой одежде; - требования к речи - знание делового протокола и так далее.
Правила представления и знакомства
Необходимо поприветствовать своего собеседника первым, предпочтительно обращать к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да ещё в сокращённом варианте – на американский манер, что будет свидетельствовать о подражательстве). В нашей стране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. По именам можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают против этого. Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлением слов «господи» или «товарищ» (не пытайтесь искусственно возвышать обращение «господин» в ущерб «товарищу» - это будет свидетельствовать о культурной неразвитости говорящего).
Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде
Коммерсант должен быть всегда опрятен, плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки – свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности. Мужчинам рекомендуется костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки. Женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать ни какой бижутерии (значков, цепочек, перстней и так далее); следует избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском стиле, причёска и обувь всегда должны быть в полном порядке.
Требования к речи
Грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи являются обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произношением, ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов «так сказать», «значит», «понимаете». Избегайте заносчивости и категоричного тона.
Правила деловой переписки и телефонных переговоров
Деловое письмо должно быть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращением «уважаемый», а в случае профессиональной дружбы – «дорогой». Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин – перед фамилией). Не забывайте об общепринятых «пожалуйста», «до свидания», «до встречи» (заключительная форма вежливости). Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела.
Правила ведения деловых бесед
· Высказываться кратко и по существу (россияне любят поговорить и зачастую неясно выражают свои мысли – это раздражает делового человека); · Осторожно используйте слово «я»; · Опирайтесь только на факты, а не домыслы; · Не увлекайтесь деталями; · Избегайте назидательности; · Ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострение; · При встрече с агрессивно настроенным избегайте конфликтов.
1.1.3. Организационно – правовые формы авиатранспортных предприятий
Наряду с государственными предприятиями, составляющими до недавнего прошлого абсолютное большинство в ГА, возникают и развиваются предприятия, основанные на иных формах собственности. Получили широкое распространение различные формы интеграции основного звена: ассоциации, концерны, межотраслевые объединения, консорциумы, межотраслевые научно-технические комплексы. В соответствии с отраслевой программой приватизации предприятий ГА в государственной собственности остаются предприятия, обеспечивающие безопасность полетов и управление воздушным движением, большинство аэропортов и некоторые авиапредприятия. Остальные могут быть приватизированы. Рекомендуются следующие способы приватизации: 1. Акционирование и продажа акций открытых акционерных обществ. 2. Продажа предприятий на аукционе. 3. Продажа предприятий на коммерческом конкурсе, в том числе с ограничением состава его участников. 4. Продажа предприятий на некоммерческом конкурсе (инвестиционные торги). 5. Продажа имущества ликвидируемых и ликвидированных предприятий. 6. Преобразование предприятии в акционерное общество по системе Employee Stock Ownership Plan (ESOP). 7. Выкуп арендованного имущества. Приватизация приносит ряд значительных финансовых, коммерческих и управленческих преимуществ, которые позволяют повысить рентабельность и конкурентоспособность авиапредприятиям. К числу этих преимуществ относятся следующие: • быстрота и гибкость реагирования на изменение рыночной ситуации и возможность принятия немедленного управленческого решения; • резкое уменьшение объема бюрократических процедур при принятии решений стратегического и тактического характера - по закупкам новой техники, инвестициям, займам и т. д.; • более высокая заинтересованность персонала врезультатах деятельности АК за счет предоставления ему возможности приобретения акций; • независимость и избавление от правительственного вмешательства при подборе персонала, в особенности специалистов и менеджеров высокого ранга и др. Рассмотрим некоторые из этих способов. Приватизация через акционирование является той формой, которую избирают крупнейшие авиапредприятия с большой балансовой стоимостью основных фондов и со среднесписочной численностью работающих более 1000 человек. При этом способе приватизации члены трудового коллектива приватизируемой авиапредприятия получают следующие варианты льгот, предоставляемых в соответствии с государственной программой приватизации. Организационно-правовые формы авиакомпаний характеризуются большим разнообразием. Наиболее распространёнными из них являются: - акционерное общество (АО) более совершенная форма коллективного предприятия, ответственность участников также ограничена. - - государственные и муниципальные предприятия, учредителями которых являются государственные и муниципальные организации соответственно; - частное предприятие, учредителем которого является физическое лицо; - общество с ограниченной ответственностью (ООО) ответственность членов ООО по совокупным обязательствам общества ограничена суммой их вклада; Основные отличия ООО от АО следующие: - АО имеет право выпускать ценные бумаги, а ООО - нет; - при выходе из состава ООО его участник получит оговоренную в Уставе ООО сумму, а акционер получит рыночную стоимость своего пая, реализовав акции через биржу или внебиржевой оборот (в закрытом АО акции продаются на аукционной основе другим акционерам). Большинство авиапредприятий преобразуются в акционерные общества в соответствии с отраслевой программой приватизации. Однако нередко встречаются предприятия других организационно-правовых форм, например, малые и совместные предприятия. Малые предприятия (МП) широко распространены в ГА, прежде всего, в сфере обслуживания. Развитие малого бизнеса в ГА способствует более высококачественному обслуживанию клиентов, привлечению новых пассажиров на борт воздушных судов, совершенствованию всего технологического процесса на различных авиапредприятиях. Не меньшее распространение, особенно в сфере международных авиаперевозок, получила такая организационно-правовая форма как совместное предприятие (СП), по сути своей являющиеся акционерным обществом, в котором одним из участников является иностранное физическое или юридическое лицо. Для ГА эта правовая форма предприятия имеет особое значение, так как все преимущества воздушного транспорта как вида транспорта обусловлены достижениями научно - технического прогресса и возможностью использовать международный опыт в различных сферах.
|