![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам
В зависимости от сложности решаемых задач менеджеров по продажам можно разделить на следующие категории, представленные в таблице 1.3 Таблица 1.3 – Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам
Продавцы, сопровождающие продажи. В основном, они собирают у клиентов заказы, а затем передают их для выполнения в коммерческий отдел или в отдел заказов компании-производителя, фирмы, оказывающей услугу, или дистрибьюторской компании. Работа этой категории персонала коммерческих служб подобна деятельности аквизиторов (агентов по привлечению покупателей). В первую очередь, к этой категории следует отнести стационарных продавцов. Чаще всего они работают в коммерческих отделах фирм-производителей и фирм-дистрибьюторов. Их обязанности: · Готовить и передавать коммерческую и логистическую документацию; · Получать оплату за продукцию и решать проблемы возврата товара; · Выдавать клиентам заказанные товары; · Сообщать клиентам необходимую информацию. Продавцы этого типа выполняют всякого рода вспомогательную работу, связанную с обслуживанием клиентов и, в некоторой степени, участвуют в решении задач по привлечению клиентов. К группе продавцов, сопровождающих продажи, относятся и продавцы-экспедиторы. Их обязанность – доставка продукции в пункты розничной продажи, на оптовые склады, а также в места внемагазинной розничной торговли, такие, как гостиницы, рестораны или кафе, то есть, в так называемые пункты «horeca». При этом они собирают оплату за проданные товары и принимают новые заказы. В то же время, они редко участвуют в поиске новых покупателей и в непосредственном привлечении заказчиков. Следующая категория продавцов, сопровождающих продажи – это продавцы магазинов или обычные продавцы. Они работают преимущественно в розничной торговле, которая функционирует традиционно или на принципах предварительных заказов. Они также работают на оптовых складах. Работа этой группы продавцов, прежде всего, состоит в выполнении таких задач: · размещение товаров на прилавке и снабжение их ярлычками; · выдача и упаковка покупок клиентам; · прием денег у покупателей; · выдача чеков; · присмотр за товарами, которые находятся в местах продажи. Продавцы этой группы в определенной мере могут влиять на решение о покупке, советуя выбрать какой-либо товар из имеющегося, предлагая приобрести сопутствующие товары и т.д. Подобные ситуации возникают при продажах технически сложной продукции или продукции, непростой в эксплуатации. Менеджеры, стимулирующие продажи. Эта категория менеджеров делится на ряд четко различимых профессиональных групп. В первую очередь, следует рассмотреть группу так называемых мерчандайзеров, основная задача которых – стимулировать продажи продукции предприятия посредством: · заботы о способе представления и хранения товаров в местах розничной торговли; · контроля состояния запасов товаров у дистрибьюторов; · пополнения запасов товаров на полках, стеллажах и в холодильных шкафах предприятий розничной торговли; · снабжения подконтрольных им предприятий розничной торговли необходимыми для продвижения материалами и выставочными образцами; · содействия в организации и проведении акций продвижения товаров в местах розничной торговли. Следующую группу менеджеров, активно содействующих продажам, часто называют «менеджерами-миссионерами». Эта категория менеджеров чрезвычайно редко участвует в процессе непосредственного приема заказов у клиентов. Их стимулирование продаж заключается в опосредованной передаче информации конечным потребителям или пользователям товаров и в опосредованном влиянии на принятие решений. Менеджеры-миссионеры выполняют следующие задачи: · предоставляют реальным и потенциальным клиентам, а также «посредникам в продвижении» информацию о продукции фирмы, ее применении и свойствах; · обучают персонал потенциальных клиентов или дистрибьюторов; · формируют положительный имидж фирмы; · налаживают надежные долговременные отношения между поставщиком и потребителем продукции, а также посредниками в продвижении. Нередко условием эффективной продажи является техническое содействие и помощь, которую оказывает специально подготовленный и обученный персонал. Его часто называют инженерами продаж, консультантами или техническими специалистами. Задача этой категории менеджеров – оказывать клиентам помощь при решении разного рода проблем, связанных с использованием товара. К группе менеджеров, стимулирующих продажи, следует отнести и довольно узкую профессиональную группу так называемых менеджеров-политиков. Как правило, они выступают в роли своеобразных посредников между фирмой-поставщиком и лицами, принимающими решения, - представителями организаций-клиентов. Последние – это часто представители государственного сектора экономики. Менеджеры, развивающие продажи, как правило, создают спрос на товары и услуги. К обязанностям менеджеров, развивающих продажи относятся: · поиск, оценка и отбор клиентов; · налаживание контактов и прогноз ожиданий клиентов; · подготовка и презентация предложений фирмы; · выяснение возможных возражений потенциальных клиентов; · ведение переговоров об условиях сделок и их завершение; · проведение необходимой работы после заключения сделки. Менеджеры, которые решают такой широкий спектр коммерческих задач, обладают компетентностью, которая фактически присуща лишь самостоятельным коммерсантам.
|