![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Компетентный (флегматик)
• При принятии решений опирается на расчеты, факты, доказательства. • Чтобы принять решение, должны иметь полную ясность. Именно поэтому задают много вопросов. Такие клиенты приходят в магазин, просят инструкцию по пользованию изделием и долго ее изучают. • Верят в то, что сами способны во всем разобраться (увидеть все подвохи). • Не бросаются на новинки, хотят того, что проверено большим количеством людей. • Часто мотивами покупки для них являются безопасность и проверенная надежность. • Перед принятием решения должны все обдумать, взвесить все «за» и «против». • Не эмоциональны, скрывают свои чувства, выражение лица большую часть времени неизменно, логично мыслят. Игнорируют чувства других людей, бессмысленно на встрече с ними кокетничать или заискивающе улыбаться. • Увереннее чувствуют себя с документами, расчетами и оборудованием. Фразы, присущие им: • Докажите, подтвердите. • Дайте мне информацию в письменном виде. • Представьте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику. • Покажите мне сертификаты. • Хочу видеть полный список ваших клиентов. Продавая им:
• Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами. Пусть факты говорят сами за себя. • Не торопите, помогите взвесить все плюсы и минусы. • Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Представьте списки таких клиентов и их письменные отзывы о сотрудничестве с вами. • Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово. • Не пытайтесь «взять» такого клиента эмоциями. Широкая улыбка, рассказ о достоинства продукта взахлеб – не для него.
4.5 Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель» Под характером понимается совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, складывающихся и проявляющихся в деятельности и общении, обуславливая типичные для человека способы поведения. Индивида называют «человеком с характером», если у него проявляются такие качества, как самостоятельность, последовательность, независимость от обстоятельств, воля и настойчивость, целеустремленность и упорство. Наоборот, бесхарактерным называют человека, который плывет по течению, зависит от обстоятельств, не проявляет волевых качеств. Темперамент и характер человека определяют его типичные реакции на соответствующие жизненные ситуации. Темперамент определяет лишь динамические особенности поведения индивида (уровень общей психической активности, скорость реакций, темп работы и др.), в то время как характер обуславливает осознанные поступки людей в соответствии с их морально-этическими и нравственными нормами, социальными ценностями, потребностями и интересами. Акцентуация характера». Под акцентуацией характера понимается чрезмерное усиление отдельных черт характера, при котором наблюдаются не выходящие за пределы нормы отклонения в психологии и поведении человека. Известна классификация акцентуации характера, разработанная немецким ученым К. Леонгардом, основанная на оценке стиля общения человека с окружающими людьми. На основании различных классификаций выделяются следующие типы акцентуации характера. • Гипертимный тип: - подвижен, общителен, чрезмерно самостоятелен; - оптимист, хорошее настроение помогает справляться с трудностями; - стремится подтвердить свою высокую самооценку; - не портит отношения с руководством; - ему нельзя доверять однообразную работу; - не доводит дело до конца, разбрасывается; - зла не держит; - если создать условия для проявления инициативы, работа закипит; - лучше поручать работу, требующую контактов с людьми; - не щадит себя, старается все успеть; - ему следует гасить возбуждение музыкой, аутотренингом»! • Аутистический тип: - держится официально, не раскрывает своих переживаний; - одиночка, на веселье смотрит со стороны, малообщителен; - с трудностями разбирается сам; - хороший работник, но малопонятный; - эмоциональный, чувствительный, легкоранимый; - может быть робким или неприступным; - тактичен, ненавязчив, самостоятелен в поведении; - при попытке «влезть в душу» замыкается; - общается с похожими на себя людьми; - ему следует развивать эмоциональность, общаться с открытыми людьми. • Лабильный тип: - резкая смена настроения в зависимости от ситуации; - грубость приводит в уныние; - чувства глубоки, привязанности устойчивы, умеет сопереживать; - для него важен успех в жизни, микроклимат в коллективе; - обстановка доброжелательности обеспечивает продуктивность деятельности; - на него нельзя кричать, ругать; - благоприятно воздействие гипертимов. • Демонстративный (истероидный, актерский) тип: - склонность к вытеснению, демонстративному поведению; - неспособность воспринимать свое поведение со стороны; - легко имитирует других людей; - выдает себя за такого, каким его хотят видеть в данный момент; - старается привлечь к себе внимание, разыгрывает сцены; - может наговаривать на себя, переключаться с одной роли на другую; - с разными людьми ведет себя по-разному; - хорошо разбирается в людях, стремится ими управлять; - выдергивает из принятых взглядов то, что ему подходит; - без ложной скромности намекает на свою исключительность; - имеет широкий круг контактов, его любят, хочет хорошо выглядеть; - склонен к авантюризму; - надо чувствовать, где он играет, а где реальное положение дел; - ему можно поручить рекламу. • Психастенический тип: - замкнутый, добросовестный, аккуратный; - выражение лица строго озабоченное, но это забота о себе, своем здоровье; - склонен к анализу, самоанализу; - отсутствует твердая позиция, оттягивает выводы и решения; - тревожен, мнителен, нерешителен, его одолевают сомнения; - не следует поручать ему работу, связанную с принятием решения; - ему противопоказана административная работа; - можно рекомендовать развивать образную память, эмоциональность. • Застревающий (паранойяльный) тип: - волевой, упрямый, пробивной, властолюбив, деспотичен; - для него характерна самореклама; - на критику реагирует пробежкой по парку и опять встает на прежние позиции; - злопамятен, долго помнит обиды; - новые идеи усваивает с трудом, но если понял, то следует им с упорством; - медлителен в движениях, ступает неторопливо с самолюбованием; - чрезмерно аккуратен; - работает с людьми трудно, легче «наводит порядок»; - негативные обстоятельства вызывают отрицательные эмоции, что приводит к взрыву, агрессии; - успех ведет к головокружению; - характерна повышенная подозрительность, обидчивость, стремление к доминированию, неприятие мнения других людей, конфликтность©; - не стремитесь его перевоспитать, не противоречьте ему; - его жизнь должна быть разнообразной, окружающие должны быть терпимы к высказыванию им забытых обид. • Конформный тип: - растерянный, несобранный, несамостоятельный, робкий, покорный; - при малейшей трудности у него опускаются руки, нужна поддержка; - теряется, не знает что делать, что правильно, а что нет; - напору уступает, но чувствует среднестатистическое мнение окружающих; - именно конформисты цементируют коллектив; - незаметен, никогда не выступает на первый план; - способен «раствориться» в интересах и ценностях других; - редко меняет место работы, среду; - если отношения не сложились, терпеливо их переносит; - хорошие заместители, но должны при этом четко знать, что делать, в какие сроки; - им следует развивать твердость характера. • Неустойчивый тип: - нет твердых внутренних принципов и позиций; - недостаточно развито чувство долга; - стремится к развлечениям, настроен на потребление; - пренебрегает обязанностями, блага жизни получает за счет других; - не способен к кропотливому труду, за ним нужен контроль; - умеет устанавливать временные контакты; - легко поддается влиянию, ищет новых впечатлений, компаний; перевоспитание непродуктивно; - надо учитывать его интересы, увлечения; - он добьется успеха там, где нужно выполнять приятную работу, с развлечениями. • Циклоидный тип: - периодические изменения настроения и работоспособности; - в фазе подъема — гипертим, в фазе спада — неактивен, медлителен, неохотно общается, молчит; - спады и подъемы могут быть до 2—3 раз в неделю; - в период подъема легко схватывает суть работы, решает проблемы, может переоценивать себя; - в период спада снижается работоспособность, думает неохотно; - критика, неприятности усугубляют состояние; - для него характерны: доброта, непрерывность эмоциональных переживаний; - ему нельзя поручать работу, требующую постоянно высокого темпа труда. К акцентуированным характерам можно отнести также следующие типы: • сензитивный (повышенная впечатлительность, боязливость, склонность к депрессии и ипохондриям, обостренное чувство собственной неполноценности); • астенический (быстрая утомляемость, раздражительность, склонность к депрессии и ипохондриям); • шизоидный (отгороженность, замкнутость, интроверсия, эмоциональная холодность, проявляющаяся в отсутствии сопереживания, трудностях в установлении эмоциональных контактов; недостаток интуиции в процессе общения); • эпилептоидный (склонность к злобно-тоскливому настроению с накапливающейся агрессией, проявляющейся в виде приступов ярости и гнева (иногда с жестокостью), конфликтность, скрупулезная педантичность); • дистимный (пониженное настроение, склонность к депрессии, сосредоточенность на мрачных сторонах жизни). Чаще встречаются смешанные формы акцентуации характера.
|