Основы ведения коммерческих переговоров

В практике коммерческой работы авиакомпаниям приходится постоянно вести переговоры со своими партнерами, с авиационными ведомствами с агентами, а так­же принимать участие в переговорах, имеющих отношение к меж­дународным воздушным сообщениям, которые проводятся на уровне правительственных или ведомственных органов. В любом случае необходимо иметь в виду, что умение вести переговоры - это искусство, к овладению основами которого должны стремить­ся все работники авиапредприятий, связанные с деятельностью на ме­ждународных воздушных линиях. Поэтому знакомство с «азами» ведения переговоров необходимо в коммерческой работе на лю­бом уровне.

Переговоры, являясь сферой человеческой деятельности, могут быть определены как обмен мнениями с какой-нибудь деловой це­лью. Такой деловой целью может быть, например, обсуждение ус­ловий сотрудничества, совместных действий, условий продажи и т.д.

Переговоры могут быть дипломатическими, политическими, коммерческими и др.

Целью любых переговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личных потребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий или изменения ста­рых, так и с целью сохранения «status quo», т.е. прежних условий.

В зависимости от количества сторон, участвующих в перегово­рах, они могут быть двусторонними и многосторонними. Многосторонние переговоры могут носить форму конференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например, конференция ИАТА, АСИ, совещание представителей авиакомпаний — участ­ников региональных организаций и т.д.).

В зависимости от представительного состава сторон перегово­ры могут быть национальными и межнациональными (междуна­родными). По уровню представительства переговоры могут быть:

1) межправительственными, когда в переговорах участвуют представители правительств и достигнутые в результате перегово­ров соглашения или договоры подписываются от имени прави­тельств;

2) межведомственными — переговоры между ведомствами

(авиационными и др.) государств;

3) межфирменными — переговоры между организациями (авиакомпаниями, фирмами и т.д.);

4) межперсональными — переговоры между индивидуальными лицами.

Коммерческие переговоры в системе воздушного транспорта, как правило, бывают межфирменными, т.е. ведутся между авиа­компаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой, форвардерским агентством и др.), а также смешан­ными, например, между представителями авиакомпании и инди­видуальным лицом, являющимся или желающим стать агентом по продаже перевозок и т.д. При ведении коммерческих переговоров целесообразно руко­водствоваться той мыслью, что переговоры — это искусство, ко­торым можно овладеть, опираясь на знания основ наук, таких как психология, социология, история, юриспруденция, экономика, лингвистика, системный анализ, основы дипломатии и др.

Теоре­тическими и практическими основами овладения навыками веде­ния переговоров являются:

- объективность научного анализа международной обстанов­ки, тенденций развития международного воздушного транспорта и реализм в проводимой коммерческой политике;

- принципиальность в подходе к основным проблемам и мак­симальной гибкости в выборе путей и средств их достижения, ис­пользование компромиссов при сохранении основных принципов;

- равноправие всех участвующих в переговорах сторон, ува­жение национальных традиций и обычаев;

- взаимная выгода партнеров;

- смелость в выдвижении вопросов длярешения на перегово­рах и выдержка, осторожность в их решении и бдительность в оп­ределении реальных намерений и возможных происков со стороны недружелюбных элементов;

- обязательный учет политической обстановки и принадлеж­ность партнеров по переговорам к тому или иному политическому направлению.

Таковы основные характерные черты и особенности коммерче­ских переговоров на международных воздушных линиях.

Для успешного ведения перего­воров необходимо тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовка делится на предварительную (за 1—2 месяца до начала переговоров) и непосредственную подготовку (за 1—2 дня до на­чала). Первостепенной задачей является психологическая подго­товка участников переговоров и, прежде всего, руководителя делегации, непосредственно ведущего переговоры.

1.3 Организационно – правовые формы авиатранспортных предприятий

Наряду с государственными предприятиями, составляющими до недавнего прошлого абсолютное большинство в ГА, возника­ют и развиваются предприятия, основанные на иных формах соб­ственности.

Получили широкое распространение различные формы инте­грации основного звена: ассоциации, концерны, межотраслевые объединения, консорциумы, межотраслевые научно-технические комплексы.

В соответствии с отраслевой программой приватизации пред­приятий ГА в государственной собственности остаются предпри­ятия, обеспечивающие безопасность полетов и управление воздушным движением, большинство аэропортов и некоторые авиапредприятия. Остальные могут быть приватизированы. Рекомендуются следующие способы приватизации:

1. Акционирование и продажа акций открытых акционерных обществ.

2. Продажа предприятий на аукционе.

3. Продажа предприятий на коммерческом конкурсе, в том числе с ограничением состава его участников.

4. Продажа предприятий на некоммерческом конкурсе (инве­стиционные торги).

5. Продажа имущества ликвидируемых и ликвидированных предприятий.

6. Преобразование предприятии в акционерное общество по системе Employee Stock Ownership Plan (ESOP).

7. Выкуп арендованного имущества.

Приватизация приносит ряд зна­чительных финансовых, коммерческих и управленческих преиму­ществ, которые позволяют повысить рентабельность и конкурентоспособность авиапредприятиям.

К числу этих преимуществ относятся следующие:

• быстрота и гибкость реагирования на изменение рыночной ситу­ации и возможность принятия немедленного управленческого решения;

• резкое уменьшение объема бюрократических процедур при при­нятии решений стратегического и тактического характера - по закупкам новой техники, инвестициям, займам и т. д.;

• более высокая заинтересованность персонала врезультатах деятельности АК за счет предоставления ему возможности приоб­ретения акций;

• независимость и избавление от правительственного вмешатель­ства при подборе персонала, в особенности специалистов и менедже­ров высокого ранга и др.

Рассмотрим некоторые из этих способов.

Приватизация через акционирование является той формой, которую избирают крупнейшие авиапредприятия с большой ба­лансовой стоимостью основных фондов и со среднесписочной численностью работающих более 1000 человек. При этом способе приватизации члены трудового коллектива приватизируемой авиапредприятия получают следующие варианты льгот, предос­тавляемых в соответствии с государственной программой приватизации.

Организационно-правовые формы авиакомпаний характе­ризуются большим разнообразием. Наиболее распространёнными из них являются:

- акционерное общество (АО) более совершенная форма коллек­тивного предприятия, ответственность участников также ограничена.

- государственные и муниципальные предприятия, учредите­лями которых являются государственные и муниципальные организации соответственно;

- частное предприятие, учредителем которого является фи­зическое лицо;

- общество с ограниченной ответственностью (ООО) от­ветственность членов ООО по совокупным обязательствам общества ограничена суммой их вклада;

Основные отличия ООО от АО следующие:

- АО имеет право выпускать ценные бумаги, а ООО - нет;

- при выходе из состава ООО его участник получит огово­ренную в Уставе ООО сумму, а акционер получит рыноч­ную стоимость своего пая, реализовав акции через биржу или внебиржевой оборот (в закрытом АО акции продаются на аукционной основе другим акционерам).

Большинство авиапредприятий преобразуются в акционерные общества в соответствии с отраслевой программой приватизации.

Однако нередко встречаются предприятия других организационно-правовых форм, например, малые и совместные предприятия.

Малые предприятия (МП) широко распространены в ГА, прежде всего, в сфере обслуживания.

Развитие малого бизнеса в ГА способствует более высокока­чественному обслуживанию клиентов, привлечению новых пас­сажиров на борт воздушных судов, совершенствованию всего технологического процесса на различных авиапредприятиях.

Не меньшее распространение, особенно в сфере международ­ных авиаперевозок, получила такая организационно-правовая форма как совместное предприятие (СП), по сути своей являющиеся акционерным обществом, в котором одним из участников является иностранное физическое или юридическое лицо.

Для ГА эта правовая форма предприятия имеет особое значе­ние, так как все преимущества воздушного транспорта как вида транспорта обусловлены достижениями научно - технического прогресса и возможностью использовать международный опыт в различных сферах.

Практическое занятие № 1Ознакомление с перечнем авиакомпаний, имеющих сертификат эксплуатанта для осуществления коммерческих воздушных перевозок.

(См. приложение № 1)

Тема № 2. Регулирование коммерческой деятельности авиапредприятий/авиакомпаний

2.1 Классификация авиапредприятий/авиакомпаний

В соответствии с определением, данным в ст. 61 Воздушного кодекса Российской Федерации, под авиационным предприятием понимается юридическое лицо независимо от его организационно-правовой формы собственности, имеющие основными целями своей деятельности осуществление за плату воздушных перевозок пассажиров, багажа, грузов, почты и (или) выполнения авиационных работ.

По форме собственности авиакомпании бывают государственными, частными, и корпоративными, а также смешанными с участием иностранного капитала.

Государственная авиакомпания – это авиакомпания, которая полностью принадлежит государству, либо контрольным пакетом акций которой владеет государство. Авиакомпаний со 100 – процентным владением государством практически не осталось. Как правило, контрольный пакет, принадлежит государству, составляет от 51 до 75 процентов.

Частная авиакомпания – это авиакомпания, принадлежащая одному лицу либо семье. В качестве примера можно привести авиакомпанию «Трансаэро», которой владеет семья Плешаковых.

Корпоративная авиакомпания – это авиакомпания, владельцами которой являются акционеры. При этом контрольный пакет акций может принадлежать одному лицу, которое фактически управляет авиакомпанией.

Смешанная авиакомпания – это, как правило, совместное предприятие с участием иностранного капитала. Создание на территории Российской Федерации авиационного предприятия с участием иностранного капитала допускается при условии, если доля участия иностранного капитала не превышает 49 процентов уставного капитала авиапредприятия, его руководитель является гражданином РФ и количество иностранных граждан в руководящем органе авиапредприятия не превышает одну треть состава руководящего органа. В других государствах доля иностранного владения авиакомпанией бывает различной. Так, в Великобритании – это 33%, в США – не более 25%.

По характеру выполнения полётов авиакомпании делятся на внутренние и международные, и смешанные.

Внутренние авиакомпании выполняет полеты только внутри своих стран.

Международные авиакомпании выполняют перевозки только в международном воздушном пространстве.

По дальности и направлению полетов авиакомпании делятся на магистральные, региональные, местные и компьютерные.

Магистральные авиакомпании выполняют как международные, так и внутренние перевозки на расстояние 3000 км и более. К магистральным относятся, например, авиакомпании, выполняющие трансатлантические, трансамериканские, трансполярные, трансазиатские, транстихоокеанские и другие межрегиональные авиаперевозки.

Региональные авиакомпании выполняют внутрирегиональные перевозки на расстояние не более 3000 км как внутри одной страны, так и международные. К региональные перевозкам можно отнести перевозки между Скандинавскими странами, внутриевропейские, внутриафриканские перевозки и т.д.

Местные авиакомпании – это, как правило, внутренние авиакомпании, выполняющие перевозки на авиалиниях протяженностью не более 1000 км.

По типу основных перевозок авиакомпании делятся на пассажирские, грузовые и смешанные.

Пассажирские авиакомпании эксплуатируют самолёты, оборудованные для перевозки пассажиров. Как правило, помимо пассажиров они перевозят также грузы и почту в специальных грузовых отсеках.

Грузовые авиакомпании выполняют только грузовые перевозки на специально оборудованных самолётах. Чисто грузовыми является незначительное количество авиакомпаний. Крупнейшими из них являются: DHL, TNT, UPS, Федерал экспресс и т.д.

Большинство авиакомпаний являются смешанными и выполняют все типы перевозок. Ряд крупнейших из них имеют свои грузовые филиалы: Люфтганза карго, Эр Канада и др.

По виду операции авиакомпании делятся на регулярные и чартерные. (Подробнее рассмотрим в следующей теме).

2.2. Классификация полётов по форме их выполнения

Полеты на внутренних и международных воздушных линиях по форме их вы­полнения классифицируются на: регулярные, выполняемые в соответ­ствии с условиями соглашений о воздушном сообщении между государ­ствами, и нерегулярные, выполняемые на основании специальных раз­решений на разовые полеты.

Регулярные рейсывыполняются в соответствии с опубликованным расписанием по договорным авиалиниям на основе соглашений о воз­душном сообщении между договаривающимися государствами. В распи­сании указаны маршрут полета, промежуточные пункты посадок, время вылета и прилета и каждый пункт маршрута, частота движения и тип са­молета. Изменение этих условий выполнения регулярных рейсов может быть произведено только при взаимном согласии договаривающихся стран.

Нерегулярные рейсывыполняются на разовой или групповой основе в соответствии со специальным разрешением. Они, в свою очередь, делят­ся на дополнительные, специальные и чартерные.

Дополнительные рейсы выполняются по тем же авиали­ниям, что и регулярные, но по особому расписанию. Дополнительный рейс может быть выполнен с согласия партнера, при условии, что загруз­ка не может быть перевезена регулярными рейсами партнеров. Допол­нительный рейс, как правило, выполняется в тот же день, что и регуляр­ный, но в любом случае не позже и не ранее, чем за 24 ч от времени выполнения регулярного рейса, указанного в расписании полетов.

Специальные рейсы выполняются со специальным заданием, как по маршруту регулярных рейсов, так и по особому маршруту. Как правило, разрешение на выполнение специальных рейсов запра­шивается по дипломатическим каналам.

Чартерные рейсы - выполняются на коммерческой основе в соответствии со специальным договором чартера между перевозчи­ком (фрахтовщиком) и заказчиком (фрахтователем). Перевозки на нерегулярной коммерческой основе получили название авиафрахтовых перевозок.

Приведенная выше классификация международных рейсов по форме выполнения полетов должна быть дополнена классификацией по цели полета, в соответствии с которой полеты разделяются на поле­ты с коммерческими и некоммерческими целями.

Полет воздушного судна с коммерческими целями — это полет и посадка воздушного судна:

· в предусмотренный расписанием полетов или разовым разрешением пункт, до которого перевозчик имеет коммерческие права, вне зависи­мости от изменения коммерческой загрузки самолета;

· в не предусмотренный расписанием или разовым разрешением пункт (запасной аэропорт) с изменением коммерческой загрузки без продол­жения дальнейшего полета в пункт назначения согласно расписанию.

Полет воздушного судна с некоммерческими целями - это полет и посадка воздушного судна:

· в пункт, предусмотренный расписанием, но до/от которого пере­возчик не имеет коммерческих прав (техническая посадка) и коммер­ческая загрузка самолета остается неизменной;

· на запасной аэродром, при условии, что коммерческая загрузка остается неизменной при полетах воздушных судов государственных ведомств, не имею­щих на борту платной коммерческой загрузки;

· при полетах поисково-спасательных судов;

· при испытательных и тренировочных полетах;

· вынужденные посадки судов по причине неисправности матери­альной части, в случае применения насилия или других причин, но при условии неизменности коммерческой загрузки.