Первый клиент, которого нужно оценить - Вы сами!

Ряд вопросов, которые мы зададим в этом разделе, составлен для того, чтобы по­мочь вам ясно представить, почему необходимо оценивать потребности людей в про­цессе общения с ними. Если вам знакома хотя бы одна из следующих ситуаций, то вам особенно пригодятся оценочные вопросы, которые мы предлагаем в этой главе.

Случалось ли вам?..

Я хочу убедиться, что вы ясно представляете себе, зачем нужны оценочные вопро­сы, — особенно если вы новичок в торговле. Ситуации, перечисленные ниже, знако­мы многим начинающим торговым агентам. Вам, конечно, сразу бросятся в глаза не­гативные последствия, которые влечет за собой отсутствие должной квалификации.

Если на каждый из следующих вопросов вы ответите да, значит, вы читаете эту книгу потому, что достаточно долго занимались продажей и понимаете, что не все и не всегда происходит так, как хотелось бы. И хорошо, что вы это уже поняли!

Случалось ли вам... потратить несколько часов, растолковывая суть своего товара, услуги или идеи, чтобы в итоге выяснить, что ваш со­беседник — вовсе не тот, кто принимает решение? Случалось ли вам... долго и тщательно готовить единственный экземп­ляр товара, предназначенного для демонстрации, чтобы затем обна­ружить, что вам предстоит встреча с большой группой людей? И при­ходилось ли просить зрителей " встать в круг, чтобы всем было видно" или подходить со своим продуктом к каждому желающему, скрывая за улыбкой чувство неловкости?

Случалось ли вам... вдохновенно расписывать какое-нибудь последнее чу­до техники с автоматизированным тем и механизированным этим, чтобы в конце концов услышать, что требуется всего лишь базовая модель? (Если при этом вам в голову приходит определение дешевка, следите, чтобы оно случайно не сорвалось с языка или не отразилось на лице.)

Случалось ли вам... настойчиво рекомендовать то, что вы сами считае­те высшим пилотажем в данной области, всего лишь для того, чтобы получить порцию холодного душа: " А, это мы уже пробовали, оно не работает? "

Вы задаете покупателю оценочные вопросы не просто для того, чтобы завязать дружеский контакт или растопить лед. Конечно, неправдой было бы утверждать, что ваш дружелюбный тон не вызовет у него отклика. Однако ваши вопросы должны пре­следовать определенную цель — выявить потребности клиента.

Вопросы которые помогают оценитьь ваши личные качества

Задайте себе следующие вопросы; и прежде чем отвечать, хорошенько подумайте. Каждый из них начинайте с вопроса В чем я...

В чем я... Целиком убежден?

На этот вопрос трудно ответить. Может ли кто-либо гарантировать чей-либо ус­пех? Нет, но я могу сделать отличную штуку: я могу научить вас обеспечивать ваш собственный успех.

Если вы последуете моим советам — а вы уже, наверное, поняли, что им стоит следо­вать, — то сможете увеличить процент успешных сделок. Конечно, не каждая сделка будет заканчиваться успешно, но процент удачных значительно возрастет. Когда это произойдет, вы почувствуете дополнительный стимул к тому, чтобы проверить, что в вашей технике требует совершенствования, и продолжить работу над собой. С этого момента вы прочно станете на путь профессионального роста и успешного бизнеса.

В чем я... Едва ли преуспею и почему; что я ежедневно говорю себе?

Когда мы в чем-нибудь уверены, это обычно имеет под собой определенные осно­вания. У вас есть мнение о себе, которое складывалось в течение жизни на основе личного опыта и мнения окружающих. Если вы действительно убеждены, что есть вещи, которые у вас никогда не получатся, тогда лучше оставить напрасные мечты. Не тратьте зря время, пытаясь сделать то, что вам не доступно.

В чем вы сами убеждаете себя ежедневно? На чем концентрируетесь — на положи­тельном или на отрицательном? Обращайте внимание на положительное, и я уве­рен, ваши результаты изменятся к лучшему Помните: вы — то, что сами о себе думаете Обманывать себя ужасно трудно Если вы говорите себе, что являетесь ра­зумным человеческим существом и для вас ничего не стоит в два счета овладеть всеми описываемыми здесь приемами, то так оно и будет Мораль" следите за тем, что вы говорите самому себе.

В чем я.. Легко смогу себе отказать, и хватит ли у меня упорства, чтобы добиться своего?

Готовы ли вы делать то, что необходимо для успеха⁹ Это, вероятно, один из самых важных вопросов Его более простая версия — дей­ствительно ли вы⁷.. Действительно ли вы хотите учиться, упражняться и репетиро­вать? Готовы ли вы к трудностям и неудобствам? Если вы на все это можете ответить " да", тогда разбейте предстоящую вам работу, особенно тренировки, на маленькие порции и неукоснительно, шаг за шагом, двигайтесь вперед.

В чем я... Изначально пытаюсь убедить покупателя? Это также один из самых важных вопросов.

Само собой разумеется, что вы постараетесь заинтересовать его преимуществами своей продукции. Но важно заставить его поверить также и в вас, и в представляе­мую вами компанию. Если клиент не питает доверия к вам и вашей фирме, про­дукт не сможет произвести на него должного впечатления. Ставьте интересы поку­пателя на первое место, и вы сумеете убедить его, что действительно заботитесь о его потребностях.

Теперь проверим вашу наблюдательность.

Заметили ли вы во время чтения, что прописные буквы, выделенные полужирным шрифтом, образуют слово ЦЕЛИ? Это важно. Вы должны продумать, какие цели ста­вите перед собой, и записать их. Если вы не знаете целей, как вы собираетесь их дос­тичь? Ваши цели и намерения подробнее рассматриваются в главе 16.

Вопросы, которые помогают оценить ваш профессиональный уровень

После того как вы оценили свои личные потребности, оцените себя с точки зре­ния деловых качеств. Задайте себе следующие вопросы, начиная каждый со слов дей­ствительно ли я...

Действительно ли я... Собрал и изучил всю необходимую информацию о моем про­дукте?

Это первый шаг в вашей самоподготовке. Если вы проигнорируете его, можете ос­тавить всякие надежды на успех. Чем больше времени вы проводите за исследова­нием продукта, тем меньше будете волноваться при встрече с клиентом, Действительно ли я... Проявляю доброжелательность, любезность и дружелюбие по отношению к клиентам?

Все мы с большей охотой делаем бизнес с теми, кто обладает такими качествами. Кое-кто считает, что дружелюбие и доброжелательность означает шумные привет­ствия или панибратские похлопывания по спине, забывая, что они-то и создали то негативное представление о продавцах, которое бытует сегодня. Настоящие про­

фессионалы сохраняют спокойный тон разговора и в то же время умеют создать атмосферу дружелюбия и готовности помочь.

Действительно ли я... Развил умение использовать все лучшие из известных прие­мы продажи⁹

Вы на пути к тому, чтобы ответить на этот вопрос утвердительно, поскольку про­чли уже большую часть книги и усвоили ее основные идеи

Но изучение лучших приемов — процесс длительный. Тут и пройдет проверку ва­ша настойчивость Методов и техник для заучивания существует много, но выби­рать их надо с умом Избегайте пустого подражательства, которое никогда не при­водит к успеху. Действительно ли я. Отшлифовал свою технику с помощью упражнений и тренировок''

Приобрести ровную, спокойную манеру общения несложно — надо лишь упраж­няться до тех пор, пока она не станет вашей второй натурой. Вскоре о вас начнут говорить. Он просто прирожденный продавец Но мы-то с вами знаем, в чем тут де­ло, не так ли⁹

Действительно ли я. Сотрудничаю со всеми покупателями, которые нуждаются в моем продукте?

Вы не можете позволить себе сесть и ждать, пока покупатели сами прибегут к вам

Воспринимайте свое хобби — продажу — как процесс постоянного поиска новых

возможностей для старых клиентов, а также старых, зарекомендовавших себя

предложений для новых покупателей

Теперь в вопросах этого списка посмотрите на прописные буквы, выделенные по­лужирным шрифтом.

Что мы имеем в итоге? СПРОС, принципы продавца СПРОС на вашу продукцию Оценив себя прежде, чем оценивать покупателя, вы будете готовы к тому, чтобы решить любую поставленную перед вами задачу как профессиональный продавец

Итак, задавали ли вы себе вопрос, каковы ваши цели в работе, связанной со спро­сом и предложением^ Тогда спросите себя, готовы ли вы к тому, чтобы сделать все не­обходимое для их достижения. Если на оба вопроса вы ответили да, значит, вы только что поставили себе оценку " способен попытаться убедить покупателей купить товар, услугу или идею".

Приправьте все перечисленные ингредиенты порцией здравого смысла, и получите блюдо под названием " Задатки чемпиона" А когда вам не спится и одолевают сомне­ния и страхи, повторяйте про себя одну маленькую фразу Если не я, то кто же⁷

Глава 11

Когда клиент сомневается или возражает