В этой главе. > Предвкушение победы > Просто взять и спросить > Преодоление возражений > Конец — делу венец

> Предвкушение победы > Просто взять и спросить > Преодоление возражений > Конец — делу венец

П

^гто приятная часть. Отличный финал — счастливый покупатель наконец нашел

\^ то, что искал!

В качестве определения этой фазы процесса продажи принято использовать тер­мин завершение. Что мы в него вкладываем?

Завершение — это тот великий момент, ради которого вы не покладая рук труди­тесь недели и даже месяцы напролет.

Если вы усвоили философию продажи, предлагаемую в этой книге, то знаете, что работаете на конечный результат с той самой минуты, когда встретили возможного клиента. Это данность. Но пока вы не превратили свое инстинктивное стремление к завершению продажи в набор отличных, профессиональных приемов, достижение со­глашения будет не закономерностью, а нечастой удачей.

Основа основ продажи состоит в следующем: если вы хотите продать свой продукт, то рано или поздно вам придется попросить клиента купить его. После того как вы минуете стадию испуганного новичка и завершите не­сколько продаж, вы, несомненно, согласитесь, что этот самый важный ас­пект продажи еще и необыкновенно приятен.

Иногда нужно просто спросить

Иногда в процессе продажи тот, кто находится в положении продавца, ощущает неловкость, если от него требуется нечто большее, чем просто предложить свой товар. Если противоположная сторона не видит ценности предлагаемых идеи, товара или ус­луги и не спешит превратиться каким-либо образом в ее владельца, продавец начина­ет терять почву под ногами.

Пошатнувшаяся уверенность продавца снижает шансы на завершение сделки. Иными словами, продавец боится попросить клиента принять окончательное решение и не пытается достичь соглашения каким-либо иным образом.

He попросишь — не продашь

Задавая разным людям один и тот же вопрос, можно узнать много интересного. Ком­пания Тот Hopkins International, Inc. провела небольшое исследование. Мы опрашивали людей, которые, поговорив с продавцом, все же не купили то, что он предлагал. Нам хоте­лось выяснить причину отказа. Как ни парадоксально, самый распространенный ответ был (аплодисменты в студии!) — продавец не попросил купить то, что он предлагал!

Продающая сторона организовала встречу, продемонстрировала товар или услугу, ответила на вопросы (возражения, сомнения). Некоторые из покупателей оценили предложение и, вероятно, готовы были пойти на сделку, но ничего не произошло. Продавец не попросил их дать окончательный ответ, или расстаться с частью своих денег, поэтому они этого и не сделали.

Ни в коем случае не допускайте, чтобы ваша нерешительность стала причиной отка­за. В этой главе я расскажу, когда и как следует просить покупателя принять решение.

Когда и как просить

Иногда продавцы так долго медлят с просьбой совершить покупку, что упускают подходящий момент. Чтобы избегать таких ситуаций, научитесь измерять покупательскую температуру. Делайте это с помощью вопросов, которые подводят клиента к мысли об обладании предлагаемым продук­том. Если вам отвечают охотно и утвердительно, значит, клиент готов со­общить о принятом решении. Если же в ответ вы слышите очередное воз­ражение или сомнение — клиент, видимо, еще не созрел.

Вопрос, наводящий на мысль о владении продуктом, выглядит примерно так.

Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение, однако, если мы придем к согла­сию, как скоро вы надеетесь получить первые доходы от новой компьютерной системы?

Поскольку вопрос, по сути, содержит предположение, смягчите его, начав с Не хочу, чтобы мои вопрос прозвучал как предположение. То же касается личных вопросов. Начи­найте их с Не переходя на личности... Конечно же, ваш вопрос — личный. Однако, зада­вая его таким образом, вы выказываете уважение к клиенту и даете возможность не от­вечать, если вопрос покажется ему не совсем уместным. Ни в коем случае нельзя пред­намеренно вызывать смущение клиента; но в процессе продажи неизбежны ситуации, когда просто необходимо задать вопрос личного характера.

В ситуации, когда трудно предвидеть реакцию клиента, лучше не спешить с вопросом, а начать со слов: Вы не обидитесь, если я спрошу... Если клиент не собирается обижаться, задавайте вопрос. Показывая, что вам небезраз­личны чувства собеседника, вы завоевываете его доверие, а вместе с ними дополнительный шанс на утвердительный ответ.

" Был такой случай..." - отличный способ завершить продажу

Кто не любит увлекательных историй! Самые интересные из них — те, которые наводят слушателя на мысль, что все услышанное может произойти и с ним. Хороший рассказ увлекает слушателя, заставляет его переживать ощущения героев. Он оказыва­ется эмоционально связан с персонажами и событиями.