Как установить раппорт

Когда в ваших отношениях с другим человеком нет раппорта, то вы и ведете себя не так, как он. Чтобы восстановить раппорт, станьте более похожим на него. Лучшие мастера общения устанавливают раппорт, подстраиваясь к невербальному поведению, что обычно называют подстройкой, отражением или присоединением[27]. Например, если вас пригласили в офис, и хозяин офиса предложил вам сесть напротив него, даже в этом случае вы можете построить раппорт. Один из способов, который позволит вам обоим чувствовать себя более комфортно, состоит в том, чтобы подстроиться к позе собеседника.

Сидя рядом, обратите внимание, в какой позе находится ваш собеседник, и начните постепенно менять свою позу, чтобы она больше соответствовала положению его тела. Как он держит спину? Он сидит строго выпрямленным или слегка наклонился вперед, а может быть, в сторону? Как он держит голову — прямо или с наклоном? Если вы внезапно поменяете свою позу и сядете так же, как и он, это может быть воспринято как передразнивание и раппорт будет нарушен. Ваша задача заключается в том, чтобы медленно и незаметно приблизиться к позе собеседника. Это не новый прием. Вы несомненно замечали, что если у вас с другом все складывается действительно хорошо, то во время непосредственного общения вы скорее всего занимаете очень похожие позы.

Подстройка происходит сама собой, когда два человека уже находятся в раппорте. Но та же самая подстройка может быть использована и сознательно для установления и углубления раппорта. Вы можете подстраиваться практически к любому наблюдаемому поведению. Поза, выражение лица, частота дыхания, тон голоса, темп речи, высота голоса — все это предоставляет вам возможность эффективной подстройки. Все эти шаги, помогая вам подстроиться к собеседнику, все глубже вводят вас в его внутренний мир, потому что все эти элементы невербального поведения являются внешним выражением его внутреннего состояния.

Подстройка — вовсе не хитрая уловка, позволяющая контролировать поведение других людей, это вполне конкретный способ настройки собственного поведения, направленный на то, чтобы «синхронизироваться» с другим человеком. Подстройка поможет вам почувствовать и понять, на что это похоже — быть в данный момент на месте собеседника, а это не только поможет установить раппорт, но и облегчит ваше общение и взаимопонимание в целом. Совершая подстройку сознательно с целью построения раппорта, вы сможете установить те отношения, которые возникли бы естественным образом, не будь ваш собеседник так смущен, озадачен посторонними мыслями или просто рассеян.