Глава 12. Зима сковала Автосити. Миновал ноябрь, затем – Рождество, и в начале января снег толстым покровом укутал землю

Зима сковала Автосити. Миновал ноябрь, затем – Рождество, и в начале января снег толстым покровом укутал землю, так что на севере штата Мичиган можно было ходить на лыжах, а на берегах озер Сент-Клер и Эри горами наросли ледяные торосы.

С наступлением нового года подготовка к выпуску “Ориона”, намеченному на середину сентября, резко усилилась. Отдел производства, уже корпевший не один месяц над планами, подошел к переводу планов в производственный процесс, который начнется в июне, с тем чтобы первые машины модели “Орион” – “первая проба”, как это здесь называли, – сошли с конвейера в августе. Затем пройдет еще полтора месяца, окутанных тайной, прежде чем машина будет представлена публике. А пока отдел закупок в лихорадочном темпе подбирал и заказывал уйму материалов, которые должны быть поставлены в определенные дни, в то время как отдел сбыта и рынка начал утверждать свои бесконечно оспариваемые и часто меняющиеся планы по рекламе и передаче машины агентам, которые будут продавать ее. Отдел по связи с общественностью готовил лукулловы пиры, которые будут сопровождать представление “Ориона” прессе. Да и все остальные отделы, в зависимости от выполняемых ими функций, в той или иной мере участвовали в этом процессе.

А пока осуществлялась программа по внедрению “Ориона” в производство, многие уже думали о “Фарстаре”, следующей модели, хотя ни время ее выпуска, ни внешний вид, ни то, чем она будет начинена, еще никому не были известны. Адам Трентон и Бретт Дилозанто были среди тех, кто думал о “Фарстаре”.

Кроме того, в январе Адам занимался обследованием состояния дел своей сестры Терезы, покойный муж которой вложил деньги в предприятие по торговле автомобилями Смоки Стефенсена.

Адаму потребовалось гораздо больше времени, чем он предполагал, на то, чтобы получить в конфликтной комиссии разрешение вступить, пусть в самый кратковременный, контакт с одним из агентов компании по продаже автомобилей. Разрешение было дано с большой неохотой и лишь после того, как Адам лично поговорил с первым вице-президентом Хабом Хьюитсоном. Однако сейчас, когда подошло время выполнить обещание, данное Терезе, Адам понял, сколь ему нежелательна и обременительна эта дополнительная нагрузка. Работы у него прибавилось, владевшее им раздражение не проходило. Да и отношения с Эрикой не улучшались – правда, и не ухудшались, хотя он признавал, что жена – в последнее время она не раз говорила ему об этом – имеет все основания жаловаться на то, что они почти не бывают вместе. Он решил, что непременно найдет способ все уладить, но сначала должен выполнить взятое на себя новое обязательство.

И вот в субботу утром, предварительно договорившись по телефону, Адам нанес первый визит Смоки Стефенсену.

Магазин Стефенсена находился в северном пригороде, недалеко от границы между Троей и Бирмингемом. Расположен он был хорошо – на перекрестке важных дорог, а Вудворд-авеню, главная артерия, идущая на северо-запад, находилась от него всего в нескольких кварталах.

Как только Адам вышел из машины, Смоки, явно наблюдавший из окна за улицей, тотчас показался на пороге своего демонстрационного зала.

– Рад вас видеть! Рад вас видеть! – прогудел бывший гонщик, заросший бородой и с возрастом изрядно прибавивший в весе. На нем был темно-синий шелковый пиджак, тщательно отутюженные черные брюки и широкий яркий галстук.

– Доброе утро, – сказал Адам, – я…

– Можете не говорить мне, кто вы! Я видел ваше фото в “Автомобильном вестнике”. Заходите! – Агент придержал дверь в демонстрационный зал. – Мы всегда говорим, что человек заходит в эту дверь, либо чтобы спастись от дождя, либо чтобы купить себе колеса. Вы – явно исключение. – И тотчас добавил:

– Через полчаса мы с вами будем называть друг друга по имени. Так что, как я всегда говорю, зачем откладывать? – И он протянул свою медвежью лапу. – Меня зовут Смоки.

– А меня – Адам. – Он постарался не сморщиться, когда тот пожал ему руку.

– Давайте сюда ключи от вашей машины. – Смоки поманил молодого продавца с другого конца демонстрационного зала, и тот мигом подскочил к ним. – Запаркуй машину мистера Трентона да смотри – не продай ее. И относись к нему с уважением. Его сестре принадлежат сорок девять процентов акций нашей шарашки, и, если к полудню дела у нас не пойдут, я отправлю ей по почте остальные пятьдесят один. – И он подмигнул Адаму.

– Все мы нынче на нервах, – сказал Адам. Он знал по сводкам отдела сбыта, что в этом году после праздников наступил резкий спад в делах, который ощущали все автомобилестроители и их агенты. А ведь если бы покупатели только знали – это же было лучшее время для выгодной покупки. Демонстрационные залы агентов ломились от машин, навязываемых заводами, и они отчаянно старались побыстрее их сбыть, так что ловкий покупатель мог выиграть не одну сотню долларов, приобретя средней стоимости машину сейчас, а не месяц спустя.

– Лучше бы мне продавать цветные телевизоры, – буркнул Смоки. – Вот куда эти идиоты денежки всаживают под Рождество и под Новый год.

– Но вы же неплохо заработали на смене моделей.

– Еще бы! – Агент повеселел. – Вы видели цифры, Адам?

– Сестра прислала мне сводку.

– Тут дело верное. Казалось бы, люди могли чему-то научиться. Но, к счастью для нас, ничему они не учатся. – В это время Смоки и Адам пересекали демонстрационный зал, и Смоки искоса бросил взгляд на своего спутника. – Вы, конечно, понимаете, я говорю с вами без утайки!

Адам кивнул:

– По-моему, мы оба только так и должны себя вести. Он, конечно, понимал, о чем шла речь. Стоит появиться новой модели – а это происходит между сентябрем и ноябрем, – торговцы мигом распродают все машины, какие поставляют заводы. Больше того: они просят дать им еще, тогда как в другое время года всячески отбиваются от машин. Дело в том, что публика, несмотря на все плохое, что пишут и говорят об автомобилях, по-прежнему устремляется в магазины, стоит появиться новой модели или существенно видоизмениться старой. Однако покупатели не знают – а может быть, не хотят знать, – что для агентов это “сезон охоты”, когда они не идут ни на какие уступки клиентам; а кроме того, что первые машины, сошедшие с конвейера, неизбежно хуже тех, которые появятся на рынке несколько месяцев спустя. При выпуске каждой новой модели всегда возникают недочеты, которые устраняются по мере того, как инженеры, мастера и рабочие-почасовики обкатывают производственный процесс. Бывает, что не хватает составных частей или компонентов машины, и это приводит к импровизациям, когда уже никто не думает о качестве. В результате машины, сошедшие с конвейера в начале запуска серийного производства, часто бывают просто плохими.

Люди знающие, решив приобрести машину новой марки, выжидают четыре – шесть месяцев. Тогда они могут получить уже куда лучше сделанную машину, так как недочеты будут устранены и производство модели налажено – за исключением понедельников и пятниц, когда во все времена года ощущается нехватка рабочей силы.

– Здесь все открыто для вашего обозрения, Адам, – объявил Смоки Стефенсен. – Как если бы взяли и сняли крышу в борделе. Можете посмотреть наши книги, картотеку, инвентарные списки – что хотите. Ведите себя так, как вела бы ваша сестра, имея на то полное право. Спрашивайте – получите исчерпывающий ответ.

– Вопросы, можете не сомневаться, у меня будут, – сказал Адам, – а потом я посмотрю все то, что вы тут перечислили. Мне хотелось бы также – это потребует, конечно, больше времени – получить представление о том, как вы работаете.

– Конечно, конечно, все, что вам будет угодно! – Агент повел Адама вверх по лестнице на мезонин, протянувшийся вдоль всего демонстрационного зала. Большая часть мезонина была отведена под кабинеты. Наверху лестницы мужчины остановились и посмотрели вниз, на машины различных моделей – яркие, безупречно чистые, сверкающие лаком, они стояли в демонстрационном зале. Вдоль одной из стен его выстроилось в ряд несколько застекленных кабинок для продавцов. За распахнутой дверью начинался коридор, который вел к станции обслуживания и отделу запасных частей.

Хотя время еще не подошло к полудню и сезон не был бойким, несколько человек уже ходили вокруг машин, а неподалеку от них крутились продавцы.

– Ваша сестрица участвует в неплохом дельце – денежки бедняги Клайда работают на нее и на деток. – Смоки пробуравил Адама взглядом. – Чего же она вдруг стала пары пускать? Она ведь регулярно получает чеки. А скоро мы объявим о годовых доходах.

– Тереза прежде всего думает о будущем, – пояснил Адам. – И я здесь для того, чтобы посоветовать ей – продавать акции или нет.

– Ага, понятно, – задумчиво произнес Смоки. – Что ж, не стану скрывать от вас, Адам, если вы скажете ей – “продавай”, это очень осложнит для меня дело.

– Почему?

– Потому что денег на то, чтобы приобрести акции Терезы, я набрать не смогу. При нынешнем положении дел, когда денег у всех мало.

– Насколько я понимаю, – сказал Адам, – если Тереза решит продать свое участие в деле, у вас будет шестьдесят дней на то, чтобы приобрести ее акции. Если за это время вы их не купите, она вольна продать их кому угодно.

– Да, так оно и есть, – согласился Смоки. Тон у него был мрачный.

Смоки явно не улыбалось заводить себе нового партнера – возможно, он опасался, что новый человек захочет активно проявлять себя в деле или окажется более въедливым, чем вдова, находящаяся на расстоянии двух тысяч миль отсюда. И все же, подумал Адам, интересно, что на самом деле за этим таится. Объясняется ли это естественным желанием Смоки вести дело без постороннего вмешательства или тут есть что-то такое, о чем он не хочет, чтобы знали другие? Какова бы ни была причина, Адам попытается выяснить ее.

– Пройдемте ко мне, Адам. – И они перешли из мезонина в маленькую, но уютную комнату, обставленную зелеными кожаными креслами и диваном. Тем же материалом были обтянуты крышка письменного стола и вращающееся кресло. Смоки заметил, что Адам критическим взглядом окинул помещение.

– Малый, которого я нанял обставить помещение, хотел сделать кабинет в красных тонах. Я сказал ему: “Не выйдет! Если здесь и будет что-то красное, то лишь по ошибке”.

Одна из стен кабинета, выходившая на мезонин, была целиком из стекла. Смоки и Адам остановились возле нее, глядя, словно с высоты капитанского мостика, вниз, в демонстрационный зал.

– У вас установлена система мониторов? – спросил Адам, указывая на стеклянные кабинки внизу.

Смоки впервые ответил не сразу:

– Угу.

– Мне бы хотелось послушать. Вон ту. – В одной из кабинок молодой продавец – с мальчишечьим лицом и копной светлых волос – стоял перед двумя покупателями: мужчиной и женщиной. Перед ними на столе лежали бумаги.

– Что ж, можно. – Произнес это Смоки явно без восторга. Он отодвинул панель возле своего стола – обнаружилось несколько рычажков; он щелкнул одним из них. И сразу ожил скрытый в стене громкоговоритель.

–..конечно, мы можем заказать понравившуюся вам модель в зеленом цвете. – Голос явно принадлежал молодому продавцу. – К сожалению, у нас сейчас нет такой.

Раздался другой голос – гнусавый, отрывистый:

– Мы можем и подождать. То есть я хочу сказать, если договоримся. А то и в другое место пойдем.

– Это понятно, сэр. Скажите мне только, просто для интереса, эта модель “гэлэхеда” в зеленом цвете – та, которую вы оба только что осматривали, – насколько, вы думаете, она будет вам стоить дороже?

– Я ведь уже сказал, – ответил гнусавый. – “Гэлэхед” нам не по карману.

– Ну просто так, для интереса – назовите цифру. Насколько, вы считаете, она будет дороже?

– Молодец Пьер! – ухмыльнулся Смоки. Он, казалось, забыл, что не хотел давать Адаму слушать. – Убеждает. Гнусавый голос нехотя произнес:

– Ну, может, сотни на две.

Адам увидел, как улыбнулся продавец.

– А на самом деле, – негромко сказал он, – всего на семьдесят пять долларов. Тут вмешался женский голос:

– Милый, ну если разница такая маленькая… Смоки прыснул.

– Женщину всегда можно на такой вот крючок поймать. Дамочка уже подсчитала, что это на сто двадцать пять монет меньше. Пьер пока не упомянул, что с этим “гэлэхедом” есть еще парочка дополнительных возможностей. Но он до них доберется.

Раздался голос продавца:

– Почему бы вам еще раз не посмотреть машину? Я хотел бы показать вам…

Все трое поднялись, и Смоки щелкнул рычажком.

– Этот продавец, – произнес Адам, – я где-то видел его…

– Конечно. Это Пьер Флоденхейл.

Вот теперь Адам вспомнил. Пьер Флоденхейл был гонщиком, чье имя последние два года гремело по всей стране. В прошлом сезоне он одержал несколько эффектных побед.

– Когда на треках наступает тишина, – сказал Смоки, – я даю Пьеру здесь подработать. Это нас обоих устраивает. Многие его узнают; людям нравится, что такой человек продает им машину, – ведь потом можно об этом рассказать друзьям. Да и вообще он хорошо торгует. Так что это дело он наверняка обстряпает.

– Может, он и станет вашим компаньоном? Если Тереза выйдет из игры?

Смоки отрицательно покачал головой.

– Ни малейшего шанса. Парень вечно сидит без денег – потому здесь и подрабатывает. Все гонщики такие – даже те, которые выигрывают большие заезды: спускают деньжата быстрее, чем зарабатывают. Мозги у них заливает как карбюраторы: им кажется, что денежки будут течь к ним всегда.

– Вам, конечно, так не казалось?

– Я пирожок с начинкой. До сих пор этим отличаюсь. Речь пошла о том, как смотрит на жизнь агент по продаже.

– Это дело никогда не было легким, – сказал Смоки Адаму, – а сейчас тут и вовсе нельзя раскисать. Покупатели стали ушлые. Значит, агент должен быть еще более ушлым. Но бизнес большой, значит, и барыши большие.

Заговорили о потребителе, и тут Смоки забил копытами.

– Этот “бедненький потребитель” чертовски хорошо о себе заботится. Публика и раньше была алчная – жажда приобретательства сделала ее еще более алчной. Теперь все хотят купить как можно дешевле, да еще чтобы потом его бесплатно всю жизнь обслуживали. А почему бы иной раз не позаботиться и о торговцах? Торговцу-то приходится ведь драться, чтобы выжить.

Пока они беседовали, Адам продолжал наблюдать за тем, что происходило внизу. И сейчас, указав на одну из кабинок, он сказал:

– Вон та, первая. Мне бы хотелось послушать, о чем они толкуют.

Панель по-прежнему была отодвинута. Смоки протянул руку и щелкнул рычажком.

–..покупка. Говорю вам, более выгодных условий вы нигде не получите. – Это был опять-таки голос продавца, на этот раз более пожилого, чем Пьер Флоденхейл, седеющего, с более резкими движениями. Покупательница – женщина, на взгляд Адама, лет тридцати с небольшим, – видимо, была одна. У Адама на мгновение возникло неприятное чувство, что он ведь подслушивает, затем он поспешил напомнить себе, что агенты по продаже широко пользуются скрытыми микрофонами, чтобы быть в курсе того, о чем продавцы договариваются с покупателями. Кроме того, только вот так, слушая разговоры продавцов с клиентами, сможет Адам составить представление о том, как Смоки Стефенсен ведет дела.

– Я в этом вовсе не уверена, – возразила женщина. – Машина, которую я торгую, действительно хорошая, но, по-моему, вы просите за нее на сто долларов дороже. – Она приподнялась с места. – Я, пожалуй, попытаю счастья в другом месте.

Они услышали, как продавец произнес со вздохом:

– Давайте еще раз пройдемся по цифрам. – Женщина покорилась. Пауза, затем снова голос продавца:

– Вы будете брать машину в кредит, так?

– Да.

– И вы хотите, чтобы мы устроили кредитование?

– Пожалуй, да. – Женщина помедлила. – В общем – да.

Адам достаточно разбирался в этом деле, чтобы знать, как работала мысль продавца. Почти за каждую сделку, связанную с кредитованием, торговец получает от банка или финансовой компании обычно сто долларов, а иногда и больше. Банки и соответствующие организации охотно эти деньги выплачивают, чтобы обращались именно к ним за ссудами, так как конкуренция очень велика. Когда покупатель колеблется, продавец, зная, что его ждет определенная сумма, если он удачно завершит сделку, в последнюю минуту снижает цену на товар: лишь бы продать. Словно прочитав мысли Адама, Смоки буркнул:

– Чак знает, что к чему. Мы не любим терять премиальные, но иногда – приходится.

– Возможно, мы сможем немного вам уступить, снова раздался голос продавца из кабины. – Видите ли, на вашу покупку…

Смоки щелкнул выключателем, обрывая разговор. В демонстрационном зале появилось еще несколько человек, и новая группа прошла в соседнюю кабину. Но у Смоки вид был по-прежнему недовольный.

– Чтобы эта забегаловка окупалась, я должен продавать две с половиной тысячи машин в год, а дела идут вяло, очень вяло.

Снаружи в дверь постучали. Смоки крикнул: “Да-а! ” Дверь распахнулась, и вошел продавец, только что беседовавший с одинокой женщиной. Он принес пачку бумаг. Смоки перелистал их и недовольным тоном сказал:

– Она переиграла тебя. Вовсе не обязательно было уступать ей всю сотню. Она вполне согласилась бы и на пятьдесят.

– Только не эта женщина. – Продавец взглянул на Адама и отвел глаза. – Эта – из акул. Вам ведь не все отсюда видно, босс. К примеру, какие у человека глаза. Так вот говорю вам, у нее взгляд твердый.

– Ты-то откуда знаешь? Уступая ей мои денежки, ты наверняка смотрел ей на ноги, а не в глаза. Продавцу все это было явно неприятно. Смоки расписался на бумагах и вернул их ему.

– Вели доставить машину.

Адам и Смоки видели, как продавец спустился с мезонина и вошел в кабину, где его ждала женщина.

– Есть несколько правил насчет обращения с продавцами, которые нельзя забывать, – заметил Смоки Стефенсен. – Хорошо плати, но все время держи в неуверенности и никогда ни одному не доверяй. Немало найдется таких, которые охотно положат в карман полсотни за хорошую скидку или за то, чтобы уладить кредитование, так что ты и глазом не успеешь моргнуть.

Адам указал на панель, под которой находились выключатели. Смоки снова щелкнул рычажком, и они уже слушали, что говорит продавец, только что вышедший из кабинета.

–..ваш экземпляр. Этот экземпляр мы оставляем себе.

– Он уже подписан по всем правилам?

– Конечно. – Теперь, когда сделка состоялась, продавец явно расслабился: он перегнулся через стол и ткнул пальцем в бумагу. – Вот. Лапа самого босса.

– Отлично. – Женщина взяла договор о продаже, сложила бумагу и объявила:

– Я тут подумала, пока вы ходили, и решила не брать в кредит. Я плачу наличными – депонированным чеком сейчас, а остальное – когда буду брать машину: в понедельник.

В кабине наступило молчание.

Смоки Стефенсен изо всей силы ударил мясистым кулаком по ладони.

– Вот хитра стерва!

Адам вопросительно посмотрел на него.

– Эта шлюха все заранее продумала! Она с самого начала знала, что никакого кредита брать не будет.

Они услышали, как продавец нерешительно произнес:

– Ну.., это несколько меняет дело.

– Меняет? Что именно – цену на машину? – холодно осведомилась женщина. – На каком же основании – если, конечно, в ней нет чего-то такого, что требует дополнительной оплаты и о чем вы мне не сказали? Согласно акту о продаже в рассрочку…

Смоки кинулся от окна к столу, схватил трубку внутреннего телефона и набрал номер. Адам увидел, как продавец внизу взял трубку.

– Пусть эта корова забирает машину! – проревел Смоки. – Мы сделку нарушать не будем. – Он с грохотом опустил трубку на рычаг и буркнул:

– Но пусть только явится к нам за обслуживанием после истечения гарантийного срока – она еще пожалеет!

– Возможно, – мягко заметил Адам, – она и это продумала.

И, словно услышав его, женщина подняла голову, посмотрела на мезонин и улыбнулась.

– Слишком много нынче развелось всезнаек. – Смоки снова уже стоял у окна рядом с Адамом. – Слишком много обо всем пишут в газетах – столько двухгрошовых писак суют нос куда не положено. А люди всю эту муру читают. – Агент нагнулся, чтобы лучше видеть, что происходит внизу. – И что получается? Некоторые вроде этой женщины отправляются в банк, договариваются о кредите, а потом приходят сюда, но нам ничего не говорят. Зато дают понять, что хотели бы, чтобы мы устроили им кредит. Мы прикидываем, что мы от этого получим, включаем сумму – или часть ее – в продажную стоимость, и мы – на крючке, потому как, если агент откажется от подписанного контракта о продаже, ему несдобровать. То же происходит со страховкой: мы любим договариваться о страховке машин, потому что получаем хорошие комиссионные, а за страховку жизни – еще больше. – И он мрачно буркнул:

– Эта шлюха хоть на страховке нас не наколола – уже хорошо.

Все, что Адаму до сих пор удалось наблюдать, давало ему возможность по-новому, так сказать, изнутри, узнать Смоки Стефенсена.

– Мне кажется, вы могли бы посмотреть на это и с точки зрения покупателя, – решил прощупать его Адам. – Люди хотят получить кредит под наиболее низкий процент, приобрести наиболее выгодную страховку, а на поверку выходит, что ни того, ни другого у агента они не получат, значит, куда выгоднее все делать самим. Если агенту причитается определенный процент с каждого оформленного кредита или страховки, потребитель знает, что это он оплачивает, так как сумма включается в стоимость его покупки.

– Но агент-то ведь тоже должен жить, – жестко заметил Смоки. – А потом, если человек чего не знает, это его и не волнует.

В другую кабину внизу как раз вошла пожилая пара и села за столик; напротив них сел продавец. Они только что отошли от одной из демонстрировавшихся моделей. Адам кивнул, и рука Смоки снова щелкнула рычажком.

–..право, мы бы очень хотели заполучить вас в качестве клиентов, потому как мистер Стефенсен продает первоклассные машины, и мы счастливы, когда к нам приходят первоклассные клиенты.

– Это очень мило с вашей стороны, – сказала женщина.

– Видите ли, мистер Стефенсен всегда говорит нам, продавцам: “Не думайте о том, какую вы сейчас продаете машину. Думайте, чтобы получше услужить людям и чтобы они вернулись к нам года через два, а может, и еще раз года через два-три”.

Адам повернулся к Смоки.

– Вы в самом деле им так говорили?

– Если и не говорил, – усмехнулся агент, – то должен был бы.

В течение нескольких минут внизу обсуждалась сделка. Пожилая пара никак не могла решиться и ударить по рукам, согласившись заплатить разницу между тем, что им предлагали за их подержанную машину, и ценой новой. У них ведь определенный бюджет, пояснил муж: они живут на пенсию.

– Послушайте, друзья, – в конце концов не выдержал продавец, – как я уже вам сказал, лучших условий, чем те, которые я тут изобразил на бумаге, мы никому не предоставляем. Но поскольку вы люди милые, я решил попытаться сделать для вас кое-что. Я тут впишу одну маленькую скидочку и попробую уговорить босса согласиться, – Ну-ну… – В голосе женщины звучало сомнение. – Мы бы не хотели…

– Предоставьте мне позаботиться об этом, – успокоил ее продавец. – В иные дни наш босс бывает помягче – будем надеяться, что сегодня как раз такой день. Я еще хочу предложить вам следующее: продажная цена…

Словом, в итоге цена сокращалась на сто долларов. Выключая рычажок, Смоки ехидно улыбнулся.

Через несколько минут продавец постучался в дверь кабинета и вошел с заполненным контрактом о продаже в руке.

– Привет, Алекс. – Смоки взял контракт и, представляя Адама, добавил:

– Все о'кей, Алекс, это свой.

– Приятно познакомиться, мистер Трентон. – Продавец поздоровался с Адамом за руку. И, кивнув на кабинку внизу, спросил:

– Вы нас слушали, босс?

– Конечно. Худо, правда, что у нас сегодня не такой день, когда босс бывает помягче? – И агент усмехнулся.

– Да уж, – улыбнулся ему в ответ продавец. – Совсем худо.

Тем временем Смоки внес изменения в цифры на контракте. Затем подписал его и взглянул на часы.

– Ну как, ты достаточно долго отсутствовал?

– Пожалуй, да, – сказал продавец. – Приятно было встретиться с вами, мистер Трентон.

Смоки вышел вместе с продавцом, и они остановились снаружи на мезонине.

Адам услышал, как Смоки Стефенсен громко закричал:

– Ты что это творишь? Хочешь, чтобы я обанкротился, да?

– Послушайте, босс, разрешите я все вам объясню.

– Объяснишь? Кому нужны твои объяснения? Я в цифрах разбираюсь, а они показывают, что я на этой сделке крупно теряю.

В демонстрационном зале многие повернули голову, лица обратились вверх – все смотрели на мезонин. В том числе и пожилая пара в первой кабинке.

– Хозяин, это же такие славные люди. – Продавец говорил так же громко, как и Смоки. – Мы же хотим, чтобы они у нас купили, верно?

– Конечно, я хочу делать бизнес, но это уже благотворительность.

– Я ведь только попытался…

– А может, попытаешься приискать себе другое место?

– Послушайте, босс, может, я еще сумею все утрясти. Они люди разумные…

– Такие разумные, что хотят шкуру с меня содрать!

– Это же я предложил, босс, – не они. Я просто подумал, что, может…

– У нас здесь не обдираловка. Но терять на сделках мы тоже не можем. Ясно?

– Ясно.

Оба по-прежнему орали вовсю. Адам заметил, что два других продавца тихонько усмехаются. Пожилая пара, дожидавшаяся решения вопроса, выглядела явно смущенной.

– Эй, дай-ка мне сюда эти бумаги! – проорал агент. Сквозь раскрытую дверь Адам увидел, как Смоки схватил контракт на продажу и сделал вид, будто пишет, хотя цифры были им уже изменены. Смоки протянул контракт продавцу.

– Большего я сделать не могу. И то я расщедрился только потому, что ты загнал меня в угол. – И он подмигнул – правда, так, что это могли видеть лишь те, кто находился на мезонине.

Продавец подмигнул в ответ и пошел вниз. А Смоки вернулся к себе в кабинет и с грохотом захлопнул дверь, так что звук гулом отдался внизу.

– Настоящий спектакль, – сухо заметил Адам.

– Старый-престарый трюк, а до сих пор срабатывает, – хрюкнул Смоки. Рычажок, включавший микрофон в первой кабине, был по-прежнему нажат; Смоки усилил громкость, увидев, что продавец вошел в кабину, а пожилая пара поднялась со своего места.

– Ах, нам так неприятно! – сказала женщина. – Нам так неловко, что мы поставили вас в трудное положение. Мы бы ни за что этого не допустили…

Продавец смотрел в пол.

– Вы, наверное, все слышали?

– Слышали?! – вырвалось у старика. – Да я думаю, на расстоянии пяти кварталов было слышно. Он не должен был так с вами говорить.

– А что будет с вашей работой? – спросила женщина.

– Не волнуйтесь. Если я сумею сегодня что-нибудь продать, все будет о'кей. Босс-то наш, в общем, неплохой малый. Я ведь вам уже говорил, что люди, которые с нами имеют дело, довольно скоро в этом убеждаются. Давайте посмотрим лучше, что он тут написал. – Продавец положил контракт на столик и покачал головой. – Боюсь, мы вернулись к первоначальной цифре, хотя и эта цифра – неплохая. Но вы видели, я пытался.

– Машину мы берем, – сказал мужчина: казалось, он забыл о своих сомнениях. – Мы и так уже доставили вам немало неприятностей…

– Дело в шляпе, – весело объявил Смоки. Он щелкнул рычажком и опустился в одно из зеленых кресел, указав Адаму на другое. Он достал из кармашка две сигары и протянул одну Адаму; тот отказался и закурил сигарету. – Я уже говорил вам, – сказал Смоки, – что агенту приходится бороться за существование. Но это не только борьба, это еще и игра. – Он проницательно посмотрел на Адама. – Наверно, несколько иная, чем у вас.

– Да, – согласился Адам.

– Не такие штучки-дрючки, как в вашем мозговом тресте, угу?

Адам промолчал. Смоки посмотрел на тлеющий кончик своей сигары и продолжал:

– Учтите: человек, решающий стать агентом по продаже автомобилей, не сам придумывает игру и правила в ней не он устанавливает. Он включается и играет, как принято, – всерьез, как покерист, ведущий игру на раздевание. А вы знаете, что происходит, если вы в такой игре проигрываете?

– Догадываюсь.

– Догадываться тут нечего. Дело кончается тем, что остаешься с голой задницей. И я могу этим кончить, если не буду играть жестко, всерьез – как вы видели. И хотя ваша сестрица будет выглядеть поинтересней, чем я, – хмыкнул Смоки, – но и она останется с голой задницей. Я просил бы вас помнить об этом, Адам. – Он встал. – Давайте еще немного поиграем.

В конце-то концов он как раз и приехал сюда за тем, подумал Адам, чтобы понаблюдать изнутри за работой предприятия. Адам согласен был со Смоки, что торговля автомобилями – и новыми, и подержанными – подвержена острой конкурентной борьбе: стоит расслабиться или проявить мягкотелость, и агент быстро исчезнет со сцены, что и происходило со многими. Агент работает, так сказать, на передовой автомобильного рынка. И, как на любой передовой, здесь нет места сверхчувствительным или сверх меры этичным людям. С другой стороны, шустрый, ловкий торговец – а именно таким выглядел Смоки Стефенсен со стороны – чрезвычайно хорошо зарабатывал. Это обстоятельство как раз и интересовало Адама.

Кроме того, надо было еще выяснить, насколько Смоки способен перестроиться применительно к будущим переменам.

А в ближайшие десять лет, насколько знал Адам, неизбежно произойдут серьезные изменения в системе продажи автомобилей – системе, которую многие – и среди автомобилестроителей, и среди публики – считали устаревшей. До сих пор агенты, объединившись в могучий, хорошо организованный блок, противились переменам. Но если автомобилестроители и агенты сообща не внесут изменений в систему продажи автомобилей, можно не сомневаться, что в это вмешается правительство, как оно уже вмешалось во многих других отраслях.

Агенты по продаже автомобилей давно считались наименее престижной частью автомобильной промышленности, и, хотя за последние годы с прямым мошенничеством удалось покончить, многие наблюдатели считали, что публика выиграла бы от прямого контакта между автомобилестроителями и покупателями. На будущее намечалось создать централизованную систему продажи, базирующуюся на заводах, откуда покупатели смогут получать машины быстрее и с меньшими накладными расходами. Уже многие годы такая система действовала – и вполне успешно – при продаже грузовиков; а последнее время статистика предприятий, имеющих большой машинный парк, и компаний по сдаче в аренду автомобилей, которые покупают машины непосредственно на заводах, показывала, что они на этом немало экономят. Наряду с отделами по продаже машин на заводах, по всей вероятности, создадут центры гарантийного ремонта и обслуживания, которые будут более систематично и качественно обслуживать публику, чем это делают многие агенты по продаже сейчас.

Для создания такой системы – что отвечало бы тайным желаниям автомобильных компаний – требовался нажим со стороны общественности.

Хотя система продажи автомобилей изменится, причем некоторые агенты на этом наверняка пострадают, те, у кого дело поставлено хорошо, скорее всего уцелеют и даже будут процветать. Объясняется это главным образом тем, что они продают не только новые, но и подержанные машины.

И вот сейчас Адаму предстояло решить: будет разрастаться или захиреет – в связи с грядущими переменами – дело, возглавляемое Смоки Стефенсеном и Терезой? Этот вопрос уже вертелся у него в голове, когда он вслед за Смоки спускался с мезонина по лестнице в демонстрационный зал.

Адам целый час не отходил от Смоки, наблюдая, как он работает. Хотя основная тяжесть ложилась на плечи продавцов, Смоки, безусловно, держал палец на пульсе бизнеса. Почти ничего не ускользало от его внимания. При этом он инстинктивно чувствовал, когда надо вмешаться и подтолкнуть, чтобы довести дело до конца.

Болезненного вида человек с квадратной челюстью только что вошел с улицы и, даже не взглянув на выставленные машины, принялся торговаться с продавцом. Человек этот отлично знал, какую машину он хочет; явно было и то, что он уже побывал в других местах.

В руке он держал карточку, которую и сунул под нос продавцу; тот отрицательно покачал головой. Смоки направился к ним через зал. Адам встал так, чтобы все видеть и слышать.

– Разрешите взглянуть. – Смоки протянул руку и ловко выдернул карточку из пальцев человека с квадратной челюстью. Это была карточка агента по продаже автомобилей с нацарапанными на обороте цифрами. Вежливо кивая головой, чтобы все выглядело уважительно, Смоки принялся изучать цифры. Никто не представил его покупателю: авторитетный вид Смоки, борода и синий шелковый пиджак выдавали в нем хозяина. Смоки перевернул карточку, и брови у него поползли вверх. – Агент по продаже автомобилей в Ипсиланти. Вы там живете, приятель?

– Нет, – ответил человек с квадратной челюстью. – Я люблю заглядывать в магазины в разных местах.

– А заглянув, просите дать карточку и указать разницу в стоимости вашей подержанной машины и новой. Так? Тот кивнул.

– Будьте другом, – сказал Смоки. – Покажите мне карточки всех агентов, каких вы обошли.

Человек с квадратной челюстью заколебался, затем пожал плечами. Почему бы и нет? Он вытащил из кармана пачку карточек и вручил Смоки, который с ухмылкой их пересчитал. Карточек – вместе с той, что он держал в руке, – оказалось восемь. Смоки разложил карточки на стоявшем неподалеку столике и вместе с продавцом склонился над ними.

– Самое меньшее с вас просят две тысячи долларов, – объявил продавец, – самое большее – две тысячи триста.

– Дай мне нашу бумагу, – протянул руку Смоки. Продавец передал ему листок; Смоки взглянул на него и вернул обратно.

– Вы, наверное, хотите, чтобы я тоже дал вам карточку, – сказал он человеку с квадратной челюстью.

– Ясное дело.

Смоки достал свою карточку, перевернул ее и что-то нацарапал на обороте.

Человек с квадратной челюстью взял карточку, затем быстро взглянул на нее.

– Тут сказано – полторы тысячи.

– Славная круглая цифра, – лишь подтвердил Смоки.

– Но вы же не продадите мне машину за такую сумму!

– Совершенно верно, приятель, не продам. И при этом кое-что скажу. Ни один из тех, чьи карточки у вас в руках, тоже вам не продаст за ту сумму, что стоит на обороте. – Смоки сгреб со стола карточки и одну за другой стал возвращать покупателю. – Пойдите в этот магазин, и вам скажут, что сюда не включен налог. Вот сюда не входит стоимость дополнительного оборудования, а может быть, и налог тоже. Здесь вот – не учтен процент с предварительных расходов агента, стоимость номерного знака и еще кое-что… – Он прокомментировал таким образом все карточки и наконец дошел до своей. – Что до меня, то я не включил стоимость колес и двигателя: об этом можно будет поговорить, если вы вернетесь с твердым намерением сделать покупку.

Человек с квадратной челюстью был сражен.

– Это старый трюк, приятель, – сказал Смоки, – предназначенный для покупателей вроде вас, и называется он “Чтоб вернулся! ”. – И неожиданно спросил:

– Ну, так вы мне верите?

– Угу. Я вам верю.

– Вот видите, только девятый агент – вот здесь и сейчас – впервые сказал вам все по-честному, впервые выложил вам все как оно есть, – приканчивая покупателя, сказал Смоки. – Верно?

– Да, пожалуй, вроде так, – нехотя согласился тот.

– Вот так мы здесь торгуем. – Смоки по-дружески обхватил человека с квадратной челюстью за плечи. – Значит, теперь, приятель, вам дан старт. А сейчас вы объедете всех этих агентов и попросите их назвать другую цену – настоящую. – Мужчина поморщился; Смоки сделал вид, что не заметил этого. – А потом, когда захотите, чтобы с вами говорили по-честному, чтобы вам назвали цену, заплатив которую, вы можете выгнать машину на улицу, возвращайтесь ко мне. – Агент протянул мясистую руку. – Желаю удачи!

– Постойте-ка, – взмолился человек с квадратной челюстью. – А почему бы вам не сказать мне сейчас?

– Потому что вы еще не дозрели. Потому что мы с вами пока будем только зря терять ваше и мое время. Человек помедлил лишь секунду.

– Нет, я уже вполне дозрел. Так какая же, по-честному, будет ваша сумма?

– Выше любой из этих фальшивок, – предупредил его Смоки. – Но в мою сумму будут включены дополнительные приспособления, налог, проценты, номерной знак, бак горючего – все, что положено.

Через несколько минут они сошлись на сумме в две тысячи четыреста" пятьдесят долларов. Продавец стал оформлять бумаги, а Смоки начал обход демонстрационного зала.

Адам увидел, как его почти тотчас остановил самоуверенный человек с трубкой, в элегантном пиджаке из дорогого английского твида, безупречно отутюженных брюках и туфлях из крокодиловой кожи. Они довольно долго беседовали, и, когда мужчина ушел, Смоки, покачивая головой, подошел к Адаму.

– Этому ничего не продашь. Доктор! С ними лучше не связываться. Хочет получить машину по дешевке, да еще чтобы обслуживали ее вне очереди, а на период ремонта бесплатно предоставляли машину, точно они лежат здесь у меня на полке, как пакетики с лейкопластырем. Спросите любого агента насчет врачей. Вы сразу почувствуете, что попали в больное место.

А вот в отношении коренастого лысеющего мужчины с хриплым голосом, который пришел покупать машину для жены. Смоки был настроен менее критически. Он представил его Адаму: шеф местной полиции – Уилбер Аренсон. Адам, не раз встречавший фамилию шефа в газетах, почувствовал, как холодные голубые глаза впились в него и он навеки запечатлелся в памяти полицейского. Парочка уединилась в кабинете Смоки, где и состоялась сделка – как подозревал Адам, весьма выгодная для покупателя. Когда шеф полиции ушел, Смоки сказал:

– С полицией надо уметь ладить. Мне бы пришлось здорово раскошелиться, если бы на все машины, которые мой отдел технического обслуживания иной раз вынужден оставлять на улице, нашлепывали наклейки.

Смуглый мордастый человек вошел в зал и, подойдя к справочной стойке, взял дожидавшийся его конверт. Смоки перехватил посетителя на выходе и обменялся с ним сердечным рукопожатием. Немного позже он пояснил Адаму:

– Это парикмахер и один из наших “охотничьих псов”. Сажает человека к себе в кресло, стрижет и рассказывает, как его здесь хорошо обслужили, какую удачную сделку он провернул. Случается, его клиенты заглядывают к нам, и если машину покупают, то немного комиссионных перепадает и ему. – Смоки рассказал, что у него около двадцати таких “охотничьих псов”, в том числе работники бензоколонок, аптекарь, кассир в дамской парикмахерской и фобовщик. – Скажем, умирает человек. Жена решает продать его машину – чтобы, возможно, приобрести какую-нибудь поменьше. И гробовщик обычно действует на нее как гипнотизер: она пойдет, куда он скажет, и если приходит к нам, то мы уж его не забываем, Они вернулись в мезонин, где Смоки подал кофе, сдобренный коньяком из бутылки, которую он прятал в ящике стола.

За кофе Смоки завел разговор об “Орионе”.

– Когда он выйдет на рынок, Адам, вот будет бум, мы продадим столько “Орионов”, сколько сумеем получить. Вы же знаете, как оно бывает. – Смоки помешал кофе в чашечке. – Я тут подумал, если бы вы могли использовать свое влияние, чтобы мы получили побольше, это было бы неплохо и для Терезы с ее детишками.

– Но и в карман Смоки Стефенсена денежки тоже потекут! – резко сказал Адам. Агент пожал плечами.

– Люди должны помогать друг другу.

– В данном случае это исключено. И я попрошу вас никогда больше не поднимать такого вопроса и не заговаривать ни о чем подобном.

Адам замер, чувствуя, как в нем закипает гнев, – ведь конфликтная комиссия как раз и создана для того, чтобы исключить подобные сделки. Потом это его лишь позабавило, и он решил дать спокойный ответ. Когда речь шла о бизнесе и о продаже машин, Смоки Стефенсен явно отбрасывал все соображения морали и потому не видел в своем предложении ничего дурного. Возможно, агент и должен быть таким. Адам не был в этом уверен, как не был уверен пока еще и в том, что надо рекомендовать Терезе.

Но первое впечатление он получил. Оно было противоречиво – ему хотелось переварить его и хорошенько подумать.