Основные формы стимулирования сбыта услуг в сфере ФКиС

Основными формами стимулирования сбыта услуг ФКиС является установление скидок и наценок.

Скидки:

- за объем заказа – учитывается количество потребителей в рамках одного заказа услуг или объем покупаемых услуг;

- за меньший объем услуг – в связи с отказом потребителя от дополнительных услуг, предоставляемых в комплекте услуг (напр., предоставление спортивной экипировки и инвентаря, пользование специализированными помещениями спортивной базы и др.);

- за постоянство – для постоянных заказчиков, по долгосрочным договорам, на принципах абонементного или клубного обслуживания;

- за предварительную оплату услуг (напр., оплата участия в фитнес-конвенции до 10-го числа – 10 евро, после 10-го числа – 15 евро);

- по уровням подготовленности клиентов – чем выше спортивная квалификация, тем ниже цена (хотя бывает и наоборот);

- сезонные скидки – в периоды спада спроса или при объявлении набора начинающих в нетрадиционные для клиентов и конкурентов сроки;

- скидки-«сюрпризы»: в случае неоднородного спроса и разного восприятия цены, когда услуги одной категории продаются по высоким и низким ценам, ФСО может преследовать две цели: продавать услуги по высокой цене как можно большему количеству «неосведомленных» потребителей; помешать «осведомленным покупателям» покупать о низким ценам у конкурентов. Здесь можно применить скидки-«сюрпризы». ФСО реализует свои услуги по высокой цене, неожиданно предоставляя скидки. Важно, чтобы момент продажи услуг со скидкой был непредсказуем. Тогда неосведомленные покупатели будут покупать как обычно, т.е. по высоким ценам, а осведомленные будут откладывать покупку до момента снижения цены.

Практический опыт показывает, что скидки целесообразно применять в следующих случаях:

-) при организации важных компаний по стимулированию сбыта;

-) для быстрого создания имиджа услуги на рынке;

-) в качестве эффективного метода заполнения рынка услугами, чтобы воспрепятствовать проникновению на рынок услуг конкурентов;

-) для продажи сезонных товаров, которые подвержены особенно жесткой конкуренции, поскольку объем их продажи необходимо максимально увеличить в течение сезона;

-) для внедрения новых услуг на рынок;

-) в качестве ответа на политику конкурентов.

ФСО может устанавливать следующие наценки:

- на престижность (напр., на услуги новомодных или престижных видов спорта);

- на дополнительные услуги (например, на предоставление оборудования, экипировки, услуг специалистов);

- за принятие на себя дополнительных обязательств (например, присмотр за детьми);

- за степень индивидуализации (программы и процесса оказания) услуг;

- за интенсификацию;

- за категорию физкультурно-спортивного сооружения;

- за срочность оказания услуги.

Разработка и реализация политики ценообразования – проблема не только сложная, но и «тонкая». Ее решение требует отличного знания ситуации на рынке, высокой квалификации лиц, принимающих решения, творческого подхода и интуиции. Устанавливая цены, необходимо не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически неоправданно или психологически вредно, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах, учитывая все факторы, чтобы в каждый отрезок времени цены были оптимальными и для производителя, и для потребителя.