![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Правила по аргументации управленческих решений
1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать. 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя: · доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем, если их преподнести все сразу; · три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов; · аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»; · точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов; · на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим», чем «можно осуществить», целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»). 3. Вести аргументацию следует корректно по отношению к сотруднику. Это означает: · всегда открыто признавать его правоту, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия. Это дает вашему собеседнику возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства; · продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты сотрудником; · избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или, другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.). 4. Надо приспособить аргументы к личности исполнителя, т. е.: · строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника; · не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»); · избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание; · попытаться как можно нагляднее изложить сотруднику свои доказательства, идеи и соображения. Вспомним пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно помнить, что сравнения следует основывать на опыте исполнителя, в противном случае результата не будет, они должны поддерживать и усиливать аргументацию менеджера, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие исполнителя и тем самым ставящих под сомнение все проводимые параллели.
Две основные конструкции аргументирования: · доказательную аргументацию, когда необходимо что-то доказать или обосновать; · контраргументацию, с помощью которой необходимо опровергнуть тезисы и утверждения исполнителя. Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы.
|