Главная страница
Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Правила выгодного представления
| | Характеристика – безоценочные высказывания, факты
| |

Слова-связки –
«Это позволит Вам…»
«Благодаря этому…»
«Это открывает перед Вами возможность…»
«Это повысит Ваш…»
«Это снижает Ваши …»
| | | | | | | Выгоды продукта отвечают
на вопрос клиента:
«Что я от этого получу?»
| | | Связь с основными (выявленными) потребностями покупателей
| | | |  | |
Упражнение: переведите характеристики в выгоды для клиента, используя слова-связки
Объективная характеристика продукта
| Выгода (польза) для клиента
| 1, 5 Ач
| Позволит Вам
| Быстрозажимной патрон
| Позволит Вам быстро заменить оснастку
| Наличие реверса
|
| Наличие кейса
| Создаст условия …
| Курьерская доставка
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| Метод ПОЗИТИВНЫХ:) формулировок
Избегайте использовать «НЕ», НЕ
а также слова-раздражители:
но, несмотря на то, наоборот, проблема, противоречие, неполадки, отговорка, неправильно, ошибка, заблуждение и т.п.
Упражнение: заполните нижеприведенную таблицу, переформулируйте словосочетания так, чтобы смысл предложения остался тем же, а воздействие изменилось
Негативные формулировки
| Переформулированные в позитивные формулировки
| - Мы не обладаем этой информацией
- Я не понимаю Ваше требование
- Не подскажите удобное время доставки…
- Вы можете не волноваться за самовывоз товара, его Вам доставит курьер
- Пользуясь нашим инструментом, Вы не будете волноваться за его надежность
| 1.
2.
3.
4.
5.
| Слова-провокаторы, которых следует избегать
| Рекомендуется говорить
| Девушка, женщина, молодой человек, мужчина
| Обращайтесь к клиенту по имени, на «Вы» или нейтрально
- Скажите, пожалуйста
| Нет,
нельзя (так оформлять нельзя),
не получится (привезти товар завтра не получится),
невозможно,
но
| - Я предлагаю…
- можно оформить по-другому
-получится только если (если Вы завтра произведете оплату)
- в нашем с Вами случае возможно только…
Тем не менее, вместе с тем, с другой стороны, наилучший вариант – это …
| Ваша проблема
| Этот вопрос, наш вопрос, наша с Вами ситуация
| Уменьшительно-ласкательные суффиксы и слова: минуточку, звоночек, договорчик
| Одну минуту, пожалуйста…
Договор, звонок
| - Вы не поняли
| - Наверное, я неточно выразился…
- Я имел в виду, что…, я хотел сказать
| - Простите за беспокойство
| Уточните, пожалуйста
| - Я не знаю
- У меня нет информации
| - Одну минуту, пожалуйста, Я уточню
- Давайте я выясню этот вопрос и перезвоню Вам в течение дня
| - Здесь мы ничего не можем сделать для Вас
| Я Вам рекомендую…
Вы можете сделать…
| Вы должны…, Вам придется…
| - Давайте с Вами сделаем следующее…
- Вы можете…, Вам необходимо…
| - Руководитель с Вами сейчас не может поговорить
| - Решение этого вопроса в моей компетенции
- Давайте посмотрим, что можно сделать
| - Этого не может быть
- Вы что-то путаете
- У меня в базе другая информация
| - Давайте уточним
| STOP-фразы, которые занимают «топовые» места в рейтинге провокационных изречений:
- А зачем Вы это сделали, если знали что…?
- Вы меня, конечно, извините, но …
- Это Ваша вина
- Я Вам уже говорила
- Что Вас ещё не устраивает?
- Я Вам ничего не могу пообещать
- Это от нас не зависит
- Это же не я Вас неправильно проконсультировала
- Вообще-то, обычно люди заранее всё делают
|
|