Играйте в полную силу 1 страница

Я твердо уверен в том, что вы должны осознавать свою силу и играть в соответствии с этим. Тем не менее ваши сильные стороны могут быть доведены до совершенства.

Еще на раннем этапе своей карьеры я обнаружил, что это верно относительно меня самого. Одной из моих прирожденных особенностей является то, что я склонен к наблюдению за людьми, анализу и перенятию их положительных качеств. Я потратил достаточно времени на восторженное созерцание и исследование успехов других. И всегда отмечал, что если люди добивались большего успеха, чем я, то лишь потому, что у них что-то было – какая-нибудь особая повадка, которая способствовала их продвижению вверх. И я поставил себе цель понять и усвоить эту особенность.

Неплохо бы подумать об этом, если это не доходит до крайности. Когда вы полностью скрываете собственное душевное состояние, свою искру и уникальность, подражая кому-то, это препятствует развитию вашей личности. Вы отказываетесь от своих сильных сторон, всецело устремляясь к приобретению сильных качеств других.

В результате такого поведения у меня были моменты, когда я старался действительно стать кем-то другим. Не поймите меня превратно, моделирование сильных сторон других является одной из наиболее могущественных тактик, которую вы можете использовать для того, чтобы увеличить свою собственную силу. Однако я очень рано обнаружил, что попытки стать кем-то другим заканчивались лишь разочарованием, борьбой, неудовлетворенностью и плохими результатами.

Многие из моих друзей и до сих пор являются очень сильными, решительными личностями. Они обладают способностью подталкивать и заставлять других соглашаться с ними благодаря своему непреклонному упорству, смелости, силе и энергии. И хотя я радовался, что тоже имею частицу этой энергии, я никогда не был тем, кто задирает других или ставит их в позицию подчинения.

Я рос в сельской общине Наварры (штат Огайо) и был самым малорослым пареньком на игровой площадке. Как правило, во время больших перемен в школе я избегал или уклонялся от драк и стычек из единственного соображения – уцелеть. Именно в этой среде я отточил свою прирожденную способность убегать от преследователей благодаря своей быстрой ориентации, внезапным сменам направления и способности пробегать длинные дистанции за короткое время. Когда ноги подводили меня, тогда мои деньги для ланча спасал мой рот. Я научился разговаривать так, что выходил из затруднительного положения и угрожающих ситуаций, которые возникали ежедневно. В результате у меня развилась повышенная чувствительность к чрезмерной агрессивности людей.

Многие решили бы, что при таком недостатке агрессивности я стал бы очень посредственным коммивояжером. Но, к счастью, мой личный успех служит доказательством обратного.

Честно говоря, в глубине моего существа было еще много от того восьмилетнего мальчишки, который попадал в конфликтные и сложные ситуации. Когда возникала какая-нибудь проблема в бизнесе или происходили разногласия с женой или коллегами, какая-то часть меня скорее старалась убежать, нежели вступить в драку.

И если у меня во внешнем облике проступало мужество, то это в большей мере благодаря моей неизменной наивности по отношению к грубой реальности мира, чем смелости перед лицом конфликта. Я часто представлял себя попавшим в трудные ситуации только для того, чтобы научиться выкручиваться в считанные секунды. Благодаря всему этому я обнаружил, что мое прирожденное стремление искать мира, а не войны и моя способность превращать неприятные ситуации в благоприятные возможности принесли мне невероятные дивиденды.

Моим первым местом работы после окончания колледжа была одна преуспевающая компания по грузовым аэроперевозкам. Ее владелец решил, что я смогу стать в будущем хорошим президентом и руководителем этой организации. Он был динамичным предпринимателем, преодолевшим исключительно неблагоприятные условия, чтобы создать преуспевающий бизнес. Он хотел «причесать» меня, чтобы однажды передать мне свою должность.

Помню, как в определенных ситуациях он говорил: «Когда ты начнешь думать так, как думаю я, ты будешь на верном пути». Это тот самый образ мышления, который свойствен многим преуспевающим предпринимателям.

Тем не менее я понимал, что не обладаю достаточным мужеством, какое было у него, для того чтобы смело выходить навстречу водителям нагруженных выше бортов грузовиков и играть «тяжелым мячом» с тред-юнионами. Я понял, что моя сила была в способности вести переговоры и делать так, чтобы другие чувствовали себя при этом свободно. В конце концов я устал от попыток насиловать себя, превращаясь в другую личность, играя чужие роли.

Я ушел из этого бизнеса, чтобы попробовать строить свою карьеру в сфере сбыта.

Мой первый менеджер по сбыту придерживался того же метода, пытаясь сделать из нас фотокопии самого себя, – таково было его представление об идеальном коммивояжере. Когда его сменил Стив, весь мой мир перевернулся.

Обучение, которое я получил в течение первых нескольких месяцев, выявило мои личные сильные стороны: непоколебимое желание ублажить клиентов, способность мгновенно завязывать взаимоотношения с людьми и несгибаемая позитивная установка. Я мог подружиться почти с любым человеком и быстро сделать так, чтобы он чувствовал себя непринужденно. Я заметил, что как только наталкивался на достойного внимания потребителя, то мог построить прочные и доверительные долговременные отношения с ним за очень короткое время (классическая помесь бассета с ретривером).

В то время как моих сильных сторон было достаточно для того, чтобы превратиться в коммивояжера выше среднего уровня, мне все же недоставало кое-каких навыков, которые требовались, чтобы стать исключительной торговой собакой. Некоторые мои природные стремления фактически подрывали мой успех.

Например, я был склонен откладывать неприятные встречи и трудные задачи на потом. Часто, после того как меня отфутболивали при заключении сделки, я расслаблялся, позволяя своей кинетической и физической энергии затухнуть. И становилось затруднительным получить деньги. Таким образом, мои прирожденные стремления работали как на меня, так и против меня.

Мне было очень трудно делать «холодные визиты». В то время я не был питбулем, тем не менее осознавал, что без этого навыка всегда буду рисковать, если торги будут идти вяло. Я знал, что мне необходимо обрести способность генерировать бизнес, и «холодные визиты» были наилучшим способом добиться этого. Было ясно, что мне нужно преодолеть страх перед общением с незнакомыми людьми, так же как и страх перед отказом, который и мешал мне делать эти «холодные визиты».

Мой менеджер помог мне перебраться через эту важную стену путем тренинга. Он объяснил мне, что целью «холодного визита» является не продажа чего-то, а возможность подготовить себя к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно что поднятие тяжестей или бег. Он заставлял меня повторять этот процесс снова и снова для того, чтобы сжечь неврологическую дорожку в моем мозге. И это сработало. В конце концов повторение стерло страх и создало воодушевление и приятное волнение в предвкушении решений новых проблем.

В сущности, я превратил эту нудную работу и мой страх перед «холодными визитами» в повод гордиться собой. Это стало для меня игрой: посмотреть, сколько «холодных визитов» я смогу сделать за один день. Я считал, что добился рекорда: шестьдесят восемь «холодных визитов» за день!

В прошлом это было бы совершенно невозможно. Помню, как я бежал из офиса в офис в деловой части Гонолулу, стремительно влетал в двери, оставляя за своей спиной оторопевших секретарш. Я научился быстро определять менеджеров и прокладывать к ним в офисе путь, ориентируясь только на их внешний вид и местонахождение их рабочих столов.

Я обрушивался на них, держа под мышкой очень дорогой настольный калькулятор, на лету демонстрируя некое вдохновенное сочетание безумия, юмора и ободряющих возгласов. В тот день несколько первых визитов были мучительными, но в какой-то момент (где-то на двадцать пятом визите) это ощущение прошло! Я просто входил, громко рыча, подобно тому как в известном анекдоте собака атаковала гиену, и устраивал в офисе бесплатное шоу для всех, не думая больше о том, что занимаюсь продажей, и не заботясь о том, чтобы «хорошо выглядеть». Мое выступление становилось с течением времени все лучше, я продолжал оттачивать свои навыки с каждой новой презентацией.

Как оказалось, в тот день ни один визит не закончился сделкой, но зато новая дорожка в моем разуме была проложена прочно и навсегда. Я смог бы бежать наравне с питбулем, если бы мне это когда-нибудь понадобилось.

Я понял, что торговой собаке моей породы – помеси бассет-хаунда с золотистым ретривером – однажды потребуются дополнительные навыки для того, чтобы подняться на более высокий уровень. Чтобы оценить ментальную установку питбуля и перенять его наиболее сильную, характерную для этой породы черту – напористость, а также и не допускать никакого беспокойства относительно того, как я выгляжу, мне потребовался всего один день. Для меня это был день кардинального изменения моего поведения, и с тех пор это безотказно служит мне.

Приобретенная способность противостоять трудным ситуациям позволила мне создать несколько прибыльных бизнесов и заработать много денег. А не научись я пользоваться лучшими навыками, присущими другим породам торговых собак, отрабатывая в то же время систему рычагов собственных сильных сторон, возможно, я все еще лежал бы, свернувшись калачиком, где-нибудь в углу, ожидая, когда судьба швырнет мне какие-нибудь объедки.

Необязательно становиться питбулем, но вы должны знать то, что знает он, и быть способными использовать это в случае необходимости.

Я понимаю, что моей самой сильной стороной как коммивояжера является то, что я все еще «славный малый». Но, когда необходимо, я могу действовать как питбуль, чихуахуа или пудель. Благодаря тренингу и практике, с помощью новых стратегий и методов, тоненький голосок в моем мозге значительно окреп. Я стал способен изучить и уничтожить любые ментальные камни преткновения, которые мешали мне перенимать стратегии успеха у других. Я приучил свой разум принимать и пускать в действие необходимые мне навыки в зависимости от ситуации. А страх и барьеры, которые удерживали меня, просто испарились.

Кость. Еще одна причина того, почему одни торговые собаки могут продавать, а другие нет, заключается в способности изучать и адаптировать навыки победителя. Тот, кто способен усваивать поведение и навыки, которые являются для него несколько чуждыми, может стать превосходной торговой собакой (или тем, кого мы называем супердворнягой). Тот же, кто отказывается сдвинуться с места и изменить свою мыслительную установку и укоренившиеся убеждения, говоря: «Просто это не для меня!», всегда будет коротышкой для данной подстилки. Вы должны постоянно быть учениками, страстно желающими и стремящимися стать чем-то большим, чем вы являетесь в данный момент.

Суть в том, что поскольку я хотел учиться и был хорошо натаскан, то обнаружил, что глубоко внутри меня действительно сидел питбуль, который хотел вырваться на свободу. И там действительно сидел пудель, который хотел важно вышагивать, гордиться собой и хорошо выглядеть; а также частичка чихуахуа с ее огромной страстностью, энергией и безграничным потоком разнообразной информации. В глубине угольной шахты таились бриллианты. Потребовалось время и упорный труд, чтобы вытащить их на поверхность, где они смогли засиять и сделать меня богатым.

Но если бы я подчинился тому слабенькому голоску в моей голове, то никогда не вышел бы на необходимый уровень финансового успеха и успеха во взаимоотношениях и не достиг бы радости в жизни, которыми наслаждаюсь сегодня.

Глава 8

Тренировка супердворняги

Итак, вы, возможно, спросите: «Какая из торговых собак имеет наибольший успех в сфере сбыта и делает больше денег?» Может, это питбуль с его цепкостью? Или пудель с его способностью производить сильное впечатление? Или бассет-хаунд, который умеет заводить друзей? Или золотистый ретривер, вызывающий восхищение своими бесподобными услугами потребителю? Или в этом мире электроники предпочтение следует отдать чихуахуа с ее головой, забитой техническими науками?

Ответ на этот вопрос будет зависеть от той или иной сферы деятельности и разных ситуаций. Вам потребуется пудель, чтобы вы могли показать товар лицом какой-нибудь новой компании. Часто вы представляете компанию такой, какой она должна была бы быть, в противоположность тому, какой она является в действительности.

В наше время высоких технологий и многоуровневого бизнеса чихуахуа может иметь наибольший успех в обработке трудно решаемых вопросов и в управлении какой-нибудь сложной сделкой, от начала и до ее завершения. Ретривер же может иметь наибольший успех в тех случаях, когда необходимо восстановление доверия и когда расположения клиента можно скорее всего достигнуть с помощью стратегий, основанных на обслуживании потребителя.

А затем опять может выступить на сцену бассет-хаунд, исподволь внедряя традиционные ценности в команду по сбыту, для того чтобы дать последней импульс. Бассеты – большие мастера продавать, используя свою тактику «старого приятеля». Но, конечно же, никто не сможет провести продажу с барабанным боем и привлечь потребителя в вялые или тяжелые времена так, как это сделает питбуль.

Итак, какая порода может продать больше всех и сделать больше всех денег? Правильным ответом будет – все.

Если вы можете найти черты лучших пород в одном коммивояжере, то вы имеете то, что мы называем «супердворнягой». Этот чемпион среди торговых собак может процветать независимо от ситуации или окружения.

Ваш успех будет определять не то, к какой породе вы относитесь. Торговые собаки, которые полагаются всецело на сильные стороны собственной породы, не заимствуя важных качеств других пород, в конечном счете достигнут в своих сделках какой-то отметки, выше которой не поднимутся. Для того чтобы подняться выше, необходимо иметь способность перенимать навыки у собак других пород, что сделает вас исключительной торговой собакой. Чем сильнее помесь, тем больше денег!

Не так давно глава огромного Нью-йоркского инвестиционного банка попросил меня понаблюдать за командой по сбыту, которая боролась за увеличение своих показателей. Они хотели, чтобы я узнал, почему все идет не так и почему чем больше они стараются, тем ниже их производительность? Итак, я начал с того, что пришел поприсутствовать на переговорах между командой по сбыту и клиентом. Мы собрались в зале заседаний со стеклянными стенами, через которые был виден кипящий деловой жизнью центр города. В середине комнаты стоял огромный, полированный, из красного дерева стол для заседаний, за которым могли удобно расположиться двенадцать человек. По комнате расхаживали шесть торговых агентов и менеджеров по маркетингу, которые пытались по телефону продать портфель высокоприбыльных инвестиций менеджеру по пенсионному фонду компании «Фортуна 500».

Казалось, что переговоры будут длиться вечно. Гладиаторы при галстуках, находившиеся в комнате, достигли такого накала, что были похожи на игроков школьной команды, готовых выскочить на поле.

Расширенные зрачки, влажные от пота ладони, узлы 250-долларовых галстуков, ослабленные как перед броском. Когда полуденное солнце хлынуло через стеклянные стены помещения, меня мгновенно ослепило сверкание, исходившее от нескольких пар золотых запонок!

В то время как я сидел в углу, тихонько наблюдая эту сцену, группа коммивояжеров анализировала план своей игры. Они пересмотрели все возможные возражения, которые мог выдвинуть клиент, в то время как глава банка накачивал их яростным: «Этого мы прижмем к НОГТЮ!» Я отчетливо представлял его со свистком во рту, в спортивном свитере с надписью «Тренер».

Зазвонил телефон, и внимание каждого присутствующего переключилось на спикерфон в середине стола. После нескольких минут разговора один из коммивояжеров вспыхнул, как электрическая лампочка, и, быстро подойдя к столу, нажал на кнопку «приглушить» на телефонном аппарате.

Он взволнованно стал говорить другим, что ему пришло в голову идеальное решение и что оно настолько хорошо, что клиент вряд ли от него откажется. Поскольку все они находились в одинаковом эмоциональном состоянии, то с энтузиазмом набросились на этот план. Подобно своре голодных шакалов, они прыгали вокруг, обсуждали, лихорадочно записывали в записных книжках и то вбегали, то выбегали из комнаты, чтобы получить дополнительные данные.

Было ясно, что во всей этой суматохе клиент на том конце провода продолжал что-то говорить, но ни один человек его не слушал! Кнопка «приглушить» все еще была включена, и время от времени кто-то из торговых собак поворачивал ее и вежливо говорил клиенту: «Угу, да, прекрасно, прекрасно», после чего кнопка включалась опять. Это было такое сюрреалистическое зрелище, что я не мог не расхохотаться.

После нескольких таких моментов менеджеры по сбыту, убежденные, что загнали добычу в угол, спокойно уселись вокруг стола и повернули кнопку. В течение нескольких минут они притворялись, будто слушают, после чего, как только возникла пауза, вцепились в яремную вену своей добычи, выворачивая все то, что они считали величайшей победой – сделкой века. Они едва успели перевести дыхание, как бывшая среди них чихуахуа изрыгнула очередную порцию данных со свирепостью бросающегося на добычу питбуля. В конце все они так вымотались, что я уже не надеялся, что они будут в состоянии хотя бы закурить сигареты!

И тогда заговорил клиент: «Ну что ж, я выслушал вас, и вы меня не очень убедили. Почему бы вам не позвонить мне через несколько недель, и мы еще раз обсудили бы это. Мне нужно посмотреть еще несколько вариантов».

Когда на присутствующих в конференц-зале обрушилось это ошеломляющее недоверие, было сделано несколько слабых попыток, чтобы поддержать запал, но потребитель просто прекратил разговор и повесил трубку.

Звук коротких телефонных гудков был встречен полной тишиной, исключая мое негромкое хихиканье в углу. Глава банка, все еще пребывая в некотором оцепенении и замешательстве, повернулся ко мне и спросил: «Что же было неправильно?»

Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять данную проблему. Эти парни были в высшей степени питбулями с добавлением характерных черт чихуахуа. Им явно не хватало хоть каких-нибудь повадок бассет-хаунда или ретривера.

Они были так заняты поисками решений, что им даже не приходило в голову прислушаться к тому, в чем, в сущности, и заключалась проблема. Клиент тщетно пытался передать свое беспокойство относительно презентации этих идей на совете директоров. Они же не смогли уловить важности той истории, которой он поделился с ними конфиденциально.

Он рассказал, как в последнее время его беспокоит одна из свалившихся на него сделок. В результате росло его беспокойство относительно репутации банка, а также того, что скажет пресса о компаниях, которые вложили инвестиции в эти проекты с большой степенью риска. Любой знающий себе цену бассет или ретривер учуял бы, что именно эта история личного характера должна была сыграть главную роль в данном решении: этот человек спрашивал о степени доверия, честности, гарантиях, просил спокойно обсудить все и дать совет. И поймать его могла лишь свора гончих.

Если команда по сбыту не обладает особой чувствительностью к проблемам, то сделка может не состояться. И что хуже всего – так как они не смогли завершить эту сделку, – они теперь сваливают вину на клиента. Клиент вдруг стал для них «простодушным», «не нашего типа клиентом» и «слишком требовательным к обслуживанию». По их мнению, это были проблемы ПОТРЕБИТЕЛЯ, а не их собственные.

Хорошие новости состоят в том, что позднее мы натаскали этих собак на лучшие повадки, позаимствованные у других пород. Я заставил этих ребят сесть в тесный кружок. Им было велено пристально смотреть в глаза друг другу, не отводя их, в то же время повторяя простые команды, которые давал им их партнер. Я заставлял их делать это часами. Они ненавидели это! Тем не менее через какое-то время они уловили суть. Мы выжгли новую дорожку в их разуме. Они освоили важный навык бассет-хаунда, который заключается в том, чтобы вовлекать в разговор, устанавливать связи, слушать и показать другому человеку, что вы его понимаете.

С тех пор эта свора торговых собак постепенно стала отделом самого высокопродуктивного сбыта! Даже когда рушились рынки акций и все на Уолл-стрит бежали искать укрытия, их продажи росли. Каждая из этих торговых собак увеличила свои комиссионные до шестизначных чисел всего за шесть последующих месяцев!

Вы должны понимать, в чем ваша сильная сторона, и играть на ней. Посредством специального процесса вы можете «внедрить» в свою сущность драгоценные камни того, что может предложить любая порода. Главное в конечном счете стать непревзойденной торговой суперсобакой.

Процесс выработки условного рефлекса и тренировок, на которые я ссылаюсь, представляет собой повторение упражнений и навыков, которые, возможно, являются прирожденными для других пород, но вам кажутся чуждыми и даже отвратительными. Немецкую сторожевую собаку, возможно, необходимо длительное время водить на короткой цепи с крепким ошейником, пока она не научится беспрекословно сидеть, останавливаться и стоять. Таким же образом нужно переучивать и торговых собак – путем повторений, с тем чтобы они стали великими охотниками и чемпионами.

Первичной целью этих шестидесяти восьми «холодных» визитов, или долгих часов упражнений «К ноге!», или презентации в виде допроса с пристрастием посреди комнаты является не нанесение возможно большего числа визитов, или умение держать контакт глазами, или получение быстрых откликов, а выжигание дорожки в вашем разуме, которая исподволь, подсознательно внушит вам навык, необходимый для того, чтобы стать богатым!

Позвольте мне объяснить получше эту мысль, так как это очень важно. Выработка условного рефлекса предназначена для обострения чувствительности, которой, возможно, вообще нет, – как было в случае с питбулями банкира по инвестициям. Они понятия не имели о том, что у них отсутствует что-то такое, чего отчаянно искал потребитель.

Однажды меня попросили обеспечить обратную связь с женщиной, которая делала какую-то важную презентацию по сбыту группе инвесторов. У нее были поразительные голубые глаза и тонко очерченные черты лица, одета она была с большим вкусом. Ее неподдельная искренность и превосходное знание возможностей инвестирования соответствовали ее лучистой улыбке и спокойному голосу.

Но проблема возникла в тот момент, когда она начала говорить. Не только ее презентация действовала утомляюще, но у нее полностью отсутствовал контакт с группой. Аудитория вырубилась, присутствовавшие либо клевали носом, либо беспрестанно поглядывали на часы. Материал, который она представляла, вовсе не попадал в цель.

Когда позднее я спросил ее, как, по ее мнению, прошла презентация, она сказала: «Думаю, прекрасно». Я спросил, почему она так думает, и она ответила: «Ну, потому что они не задавали мне никаких вопросов; отсюда я делаю вывод, что все прошло хорошо!»

Я опять спросил: «Если это правда, то куда подевались все инвесторы? Я что-то не видел ни одного, кто околачивался бы поблизости, желая получить больше информации или выписать чек».

После ряда подобных вопросов она начала понимать, что ей требуется некоторая помощь. Для большинства торговых собак почти невозможно самообучение. Им так часто приходится подниматься на сцену, что трудно не быть ослепленными огнями рампы.

Могу сказать вам, что более чем за пятнадцать лет обучения других тому, как делать впечатляющие и эффективные презентации, этот сценарий, к сожалению, был наиболее часто встречающимся в моей практике. У большинства торговых собак отсутствует понимание того, что в действительности думает и как реагирует на их действия аудитория – потенциальные потребители и коллеги. При продажах этот феномен становится настоящим «молчаливым убийцей». Торговые собаки обвиняют окружение, рынок, руководство и клиентов, прежде чем до них дойдет, что следует пристально посмотреть на себя в зеркало.

Проходя обучение и тренировку, торговые собаки имеют благоприятную возможность получить столь важную обратную связь. В случае с моим клиентом мы продолжали обучать ее делать презентации, в чем она и нуждалась. Уже после полудневной тренировки показатели ее презентаций на семинарах невероятно подскочили.

Без тренинга вы просто не видите того, чего вы не видите!

Другой стороной выработки условного рефлекса у помесных пород является принятие во внимание прирожденного страха быть отвергнутым, сбитым с толку или униженным. Причина в том, что люди боятся делать ошибки, оказаться лицом к лицу с препятствиями или попробовать что-то новое. Они приходят в ужас от того, что могут быть унижены публично, выглядеть дураками в глазах других. И для многих страх публичного унижения превосходит даже страх смерти (в сущности, смерть шла под номером 3 в том перечне основных психологических страхов, который я недавно прочел!).

Собаки не беспокоятся об этом, потому что их никогда не высмеивали в школе, им никогда не разбивала сердце возлюбленная, их редко наказывали перед большим сборищем людей и т. д. Поэтому повторение основных упражнений во время тренировок предназначено для того, чтобы залечить открытые раны прошлого в их подсознании. Замените эти страхи автоматической реакцией, которая генерирует приятное волнение, радость и наличные.

Большая кость

Часто мы слепо верим в то, что весь наш успех есть нечто прирожденное или естественное. Иногда мы даже бываем слишком самонадеянны относительно этого! «Я хочу всегда оставаться самим собой». Любая преуспевающая компания в мире проводит исследования и перенимает лучшие практические навыки у других, для того чтобы расти и оставаться конкурентоспособной. Хорошая торговая собака должна делать то же самое. Гордость и себялюбие не должны допускаться и служить помехой процессу приобретения новых навыков.

Помните: вам не нужно БЫТЬ бассет-хаундом, но вы должны научиться тому, что знает бассет-хаунд, и перенять его чувствительность, чтобы стать прекрасной торговой собакой. Да, необходимо знать и понимать характерные особенности своей породы и все ее сильные стороны. Но в равной степени важно осознавать природное несовершенство своей породы и испытывать желание исправить это. Не позволяйте вашей гордыне оправдывать ваш подход. Никогда не говорите: «Я должен ВСЕГДА делать это ПО-СВОЕМУ!»

Это, возможно, верно для Фрэнка Синатры, но не для торговых собак.

Глава 9

Управление питомником

Основные правила торговых собак

Обучение повиновению

Предоставленная себе, без руководства и направления, даже самая прирученная группа собак быстро превращается в одичавших; они огрызаются друг на друга и бесцельно перебегают с одной территории на другую в поисках каких-нибудь объедков.

Торговые собаки склонны к такому же образу поведения. Если они должны достигнуть того или иного уровня производительности, то им нужен инструктор, который может определить породу и выявить присущие ей сильные и слабые стороны, чтобы поставить каждую собаку в правильную позицию с точки зрения успеха. Им нужен инструктор, который знает, когда отпустить поводок и выпустить торговых собак на свободу, но который также готов и затянуть покрепче ошейник, если какая-нибудь из его собак отобьется от рук.

В мире торговых собак искусные коммивояжеры происходят из различных сочетаний и помесей пород. И важно

Никогда не преуменьшайте талант своей собаки понять, что не обязательно быть чистопородным питбулем, чтобы добиться успеха в сфере сбыта.

Одна из основных целей этой книги состоит в том, чтобы рассеять убеждение, будто есть только одна почва для успеха в сфере сбыта. Если вы – разочарованный инструктор собак или коммивояжер, испытывающий трудности в попытках соответствовать остальным членам своей команды, приободритесь: ОХОТИТЬСЯ МОГУТ ВСЕ СОБАКИ. Вы можете быть «славным малым», имеющим исключительно цельный характер и большое сострадательное сердце, и быть при этом лучшей торговой собакой. Вам не нужно быть судорожно, изощренно, чрезмерно агрессивным, этаким энтузиастом «холодных визитов» или бессердечным дельцом, использующим любые приемы, чтобы выйти победителем в игре.

Вам не нужно быть питбулем, чтобы преуспевать в сфере сбыта. Но вам нужно знать, кто вы и собаки каких пород находятся вместе с вами в питомнике, с тем чтобы вы могли приспособиться как с позиции своего подхода, так и манеры общения.

Запомните: точно так же, как торговые собаки имеют уникальные личные качества, их имеют ваши клиенты и перспективные потребители. Соизмерение ваших сил в деле продажи с особенностями клиентов, потребителей и территорий поможет в понимании того, как строить взаимоотношения. А по мере достижения и развития полезных черт характера, позаимствованных у тех или иных пород, вы можете преуспевать почти в любых условиях и на любой территории.

Например, если бы вы захотели облегчить процесс установления хороших взаимоотношений и максимизировать потенциальный успех, то имело бы смысл послать по следу перспективного потребителя ретривера, что прекрасно отвечает его природным повадкам; или посылать питбуля, если, для того чтобы схватить потребителя, требуется целеустремленность и быстрота.