Играйте в полную силу 7 страница

До тех пор пока вы не научитесь отстаивать свои позиции и не заставите людей считаться с вами такими, какие вы есть, вы НИКОГДА не будете жить той жизнью, о которой мечтаете. Вы будете жить жизнью других людей, их мечтами. Я не могу передать того состояния цельности личности, уверенности в себе и спокойствия, которое придет к вам, когда вы поймете, что неважно, что говорят или делают другие, вы можете нормально жить такими, какие вы есть.

Как же овладеть этими изменяющими жизнь навыками? Очень просто. Быстро привыкнуть к этому можно путем усиленной тренировки. Отрабатывайте и повторяйте снова и снова наиболее часто встречающиеся возражения и отказы. Существует около тридцати наиболее распространенных возражений и отказов. Эти глобальные протесты парализуют и отпугивают большинство коммивояжеров. Но с помощью практики и повторений вы можете ослабить их воздействие и легко рассеять эмоциональный заряд, который каждый из них несет в себе. Возражения как бы приказывают нам: «Никаких крупных сделок!» (Комплект программ по обучению продаже, которые могут ускорить этот процесс, можно заказать по адресу salesdog.com.) Когда я впервые начинал представляться группам людей, я благословлял и проклинал своих друзей, которые пытались развить такие же навыки и в то же самое время, что и я. Мы запирались в комнате и часами, стоя посреди комнаты, поочередно преодолевали воображаемые возражения или вопросы.

Мы могли услышать, например, такую чепуху, как: «Что дает вам право говорить об этом предмете? Вы никогда не управляли такой большой компанией, как наша, и, вероятно, не имеете об этом никакого представления!» или «Вы просто такой же, как все остальные из категории тех тупых консультантов, которые не смогли руководить компанией, и поэтому решили вместо этого поучать или продавать».

Чувство благопристойности не позволяет мне приводить некоторые выражения из словесного арсенала, используемого нами во время этих занятий, но, когда люди так хорошо знают друг друга, они могут говорить довольно неприятную чепуху, чепуху такого рода, которая вызывает даже у брызжущего слюной питбуля мелкую дрожь.

По сей день я все еще отчетливо помню одно такое занятие. Нас собралось в комнате человек десять, и все мы были усталые и раздражительные после долгого дня работы. Это была весьма смешанная группа: один человек был владельцем огромного рекламного агентства, другой владел промышленным предприятием, а двое других были старшими менеджерами в крупных общественных компаниях.

Именно в этот вечер мой друг Джон, владелец и менеджер по сбыту в производственной фирме по розничной торговле верхней одеждой, готовился к важной презентации, которая должна была состояться на следующий день. Джон встал перед группой и начал презентацию. Хотя и дружелюбно, но очень сухо, без вдохновения и, что было очевидно, не очень хорошо отрепетированно.

Спустя минуту или две собаки сорвались с привязи и один из старших менеджеров стал подбрасывать возражения: «В чем все-таки суть?» Другой добавил: «Это утомительно». А кто-то однообразно повторял с тупой прямотой: «Вы не соображаете, о чем говорите».

Джон был явно взволнован, но, что было к его чести, продолжал. Он все больше повышал голос, речь его становилась все более надменной и более беспорядочной, но отнюдь не более интересной. А это лишь подстрекало остальных еще яростнее нападать на него. (Это была на редкость отвратительная группа. Мы были в двадцать раз строптивее, чем мог бы позволить себе любой перспективный потребитель.)

Наконец Джон решил, что с него довольно. Он неожиданно собрал свои бумаги и опрометью бросился к двери.

«Мне наплевать, что вы, ребята, думаете, – сказал он. – Это моя презентация, и я собираюсь сделать ее так, как нахожу нужным!»

Пока он шел к двери, мы все издали неодобрительные восклицания ему вслед. Но, прежде чем он вышел, Карл, старший партнер в одной международной фирме, занимающейся бухгалтерским учетом, малый двухметрового роста и за сто килограммов весом, шагнул к двери. «Ты ошибаешься, если думаешь, что можешь уйти, не приняв мужественно критику и не сделав исправлений», – сказал Карл.

В комнате воцарилась мертвая тишина.

Джон так и застыл на месте: ему бросили вызов. Он пристально посмотрел на Карла, оглянулся на нас и расхохотался. «Я лишь дурачился», – сказал он. Аудитория встретила с одобрением то, что Джон занял свое место перед группой и заново начал свою презентацию.

Мы работали с ним до тех пор, пока он не довел свою презентацию до совершенства. На следующий день он блестяще справился со своей задачей. Хотите верьте, хотите нет, но сейчас Джон – автор одного бестселлера и зажигательный оратор, выступающий по всему миру. Для всех нас эти занятия по приобретению опыта оказались очень полезными.

Но, что интересно, независимо от того, насколько бывает ужасна атака, после того как вы выслушали ее многократно, она становится для вас чем-то банальным. Вы просто плывете милю к следующему вопросу или следующему блоку информации. Но, что еще лучше – то, что колотится в вашей груди так громко, что вы едва можете слышать собственный голос, и пот, что ручьями стекает по вашей спине, просто исчезают.

Эти упражнения необходимы, и я до сего дня все еще делаю их перед зеркалом или перед моей женой, которая охотно вызывается рвать меня на части ради собственного удовольствия!

Я обнаружил, что тот, кто усердно отрабатывает необходимые навыки, смог заметно увеличить личный уровень продаж, так как к тому времени, когда ему предстоит встретиться с реальным несговорчивым покупателем, он уже чувствует, что это НЕ БОЛЬШАЯ СДЕЛКА.

У собак простой мозг. Они живут в мире инстинктов, преданности и вознаграждений за это. Люди несколько более сложные создания, но у нас тоже есть эта первозданная простота. Недавние исследования показали, что когда мы воспринимаем внешнюю угрозу, в нашем разуме происходит включение «пониженной передачи» – разум переходит из области логики высокого порядка в область эмоций, памяти и просто выживания.

Это делает логику и благоразумие почти недостижимыми, они закрыты для доступа, так как ваш мыслительный механизм нейрологически подключает к работе только те части мозга, которыми управляют эмоции и инстинкт выживания.

Большинство методов обучения торговле подчеркивают необходимость коммивояжеров не рассчитывать на безопасность. Обычная мудрость подсказывает вам, что, как только человек оказывается в безопасности, все, что ему остается сделать, – это привлечь внимание перспективного потребителя. Это прекрасный совет. Однако, когда вы находитесь под угрозой отказов или возражений, основным состоянием вашего разума является готовность к защите. Как вы преодолеваете это?

Решение этой задачи заключается в систематической выработке нового условного рефлекса в вашем мозге. В основном вам нужно перепрограммировать ваши реакции. Вы отчетливо представляете, что вам следует относиться к возражениям всего лишь как к зацепке для дальнейшего обсуждения, прояснения ситуации или достижения полного взаимопонимания. Но без отработки ваших инстинктивных реакций вы никогда не сможете уберечь свою логику и рассудительность от затопляющего действия эмоций.

Примечание: собаки же, наоборот, как только почувствуют угрозу, сразу начинают либо обнюхивать это под видом тупого любопытства, либо оскаливают зубы в целях защиты. (Хорошая торговая собака, вероятно, выбрала бы первое – реакцию любопытства. Вот почему вашим питбулям нужны иногда намордники, чтобы сдерживать их природные инстинкты.)

Вы, наверно, помните много случаев, когда кто-то бросал вам прямо в лицо что-нибудь неприятное или просто портил вам настроение. Помните, как стояли там кипя от злости, истекая пó том или мрачно насупившись, желая дать этому человеку искрометный, остроумный, возможно даже резкий ответ? Но вместо этого вы, вероятно, стояли там и принимали все это, бормоча слабые доводы, и тащились прочь со взъерошенным загривком или поджав хвост. А спустя несколько часов вы наконец-то находили блестящий ответ! Вот если бы была такая «кнопка перемотки», и вы смогли бы получить еще один шанс. Где был этот искрометный ответ на возражения вашего перспективного потребителя, когда он был так вам нужен? Суть в том, что он был все время с вами, но заваленный грудой эмоциональных реакций.

Запомните: возражения не являются проблемой. Проблема в том, что эти возражения обостряют вашу эмоциональную реакцию и снижают способность ясно мыслить. Ситуация еще более усложняется, потому что в то же время она интерпретируется как личная неудача, оставляя в душе психологическую травму.

Опять-таки путем для преодоления этого панического эмоционального спада является постоянная отработка ответов на возражения. Как только вы должным образом уменьшите восприимчивость к протестам, направленным прямо на вас, вы сможете с легкостью их игнорировать и даже в ответ улыбнуться, в душе зная, что «я уже слышал это раньше!» Затем вы можете продолжать принюхиваться, спрашивать, зондировать и преследовать добычу с неослабевающим любопытством, присущим всем опытным торговым собакам.

Основное, чему следует поучиться у братьев наших меньших, так это то, что, сколько бы раз вы ни отгоняли их от себя, сколько бы раз ни отвергали их попытки просунуть свой нос к вам на колени для дружеского похлопывания, ОНИ НИКОГДА НЕ ОТСТУПАЮТ И НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЮТ ЭТО БЛИЗКО К СЕРДЦУ!

«Метрополитэн лайф иншурэнс» и группа психологов исследовали внутренний ментальный диалог тысяч коммивояжеров. Они выяснили, что часть этих людей имели навыки интерпретировать отказы в основном по той же схеме, какую мы описывали в главе 10, то есть таким образом:

1. Это какой-то особый, не связанный ни с чем случай.

2. Неперенесение данного случая на другие аспекты их жизни.

3. Этот случай вызван внешними факторами, такими как время, настроение потребителя или его личные проблемы в данный момент.

Другая исследуемая группа показала противоположную реакцию на отказ. Они смотрели на него, следуя негативной модели, являющейся отражением случавшихся в их жизни негативных событий. Они определили свои чувства как какую-то присущую им неправильность, которая и создавала эти негативные результаты. При сравнении эффективности результатов торговых сделок этих двух групп получились ошеломляющие данные. Первая группа постоянно продавала на 34 % больше, чем вторая группа.

Кость. Торговые собаки нашли способ проверки и исправления, в случае необходимости, негативных тенденций до того, как будет сделан визит к потребителю (см. тест на пригодность на сайте по адресу salesdogs.com.)

Есть несколько собак, которые, вследствие того что их били и плохо с ними обращались, имеют заниженное чувство самоуважения. В ту минуту, когда вы поднимаете руку, они съеживаются от страха в ожидании удара. Тем не менее даже эти собаки снова и снова приходят за каплями ласки. Я не верю, что большинство собак хоть когда-либо поймали одного из тех котов, за которыми гонялись. И все-таки я никогда не видел собаку, которая после охоты ползла бы по земле, закрыв глаза лапами и скуля от позора. Наоборот, они бегут назад, высунув язык и истекая слюной, и снова готовы продолжать охоту.

Я не говорю, что вы не должны брать на себя ответственность за свои результаты. Это не значит, что вы должны растрачивать время, разбрасывая свои силы на пустые обвинения и мечтая о тайных теориях. Я просто говорю, что быть ответственным не значит биться головой о стену. Это означает не позволять негативному событию, связанному со сбытом, проникать во все области вашей жизни, приобретая общую негативную окраску.

Следует помнить, что коммивояжеры находятся на передовой весь день и так каждый день, отстаивая честь своей компании. Швыряя ручную гранату в лисью нору{ Лисья нора – вид военного укрытия. – Прим. перев. }, станете ли вы держать ее в руке и анализировать, почему это делаете? Нет. Вы поспешите избавиться от нее!

Научитесь действовать на передовой так, чтобы не получить еще одну гранату, на этот раз брошенную в вас. Не надо сидеть и ждать, пока она взорвется перед вашим носом.

Вы должны сделать выводы из этого опыта и начать разрабатывать формулы и модели, которые помогут вам добиться больших успехов в будущем. Вы откроете для себя некоторые правила, например: «В понедельник в полдень – хорошее время для визитов к руководителям корпораций», или «Важно быть уверенным в том, что все принимающие решения лица будут присутствовать на всех важных презентациях», или «Демонстрация продукции должна быть краткой и приятной, в противном случае перспективные потребители потеряют интерес».

Я настоятельно рекомендую, чтобы вы взяли примеры возражений из программы по обучению торговых собак (обратитесь к сайту salesdog.com.) и отрабатывали их снова и снова со своими коллегами и друзьями, а также наедине с собой. Вначале не обязательно отвечать на них. Просто слушайте их и говорите «спасибо», пока не сможете их воспринимать без эмоций.

Затем начинайте вырабатывать рациональные и логичные ответы на вопросы и возражения. Вы будете поражены количеством имеющихся там ценных ответов на одни и те же вопросы. Вначале вы можете использовать быстрые методы ментальной установки, которые мы обсуждали ранее в этой книге. С течением времени вы будете так хорошо вооружены, что даже захотите услышать самые любимые возражения в реальности! Вы всегда сможете оставаться на охоте, и у вас никогда не возникнет необходимости бежать в укрытие.

Наилучший способ отреагировать на возражение – это задать какие-нибудь хорошие и честные зондирующие вопросы. Остроумные парирующие высказывания или вопросы, нацеленные на то, чтобы поймать потребителя в ловушку и заставить его согласиться с вами, лишь вызовут у него отчуждение. Никогда не допускайте возникновения чувства соперничества между вами и перспективным потребителем! Это процесс, при котором вы осторожно пододвигаете потребителя к той точке, где он позволит вам быть ему полезным.

Как только вы успешно освоили технику сохранения спокойствия и ясного мышления, вы можете сделать еще один шаг в своем развитии – постановить вопросы, с тем чтобы получить больше информации и ясности.

Во-первых, всегда выражайте признание данного возражения словами «благодарю вас», а затем повторите возражение, чтобы показать, что вы действительно выслушали и поняли вашего клиента.

«Теперь, если я вас правильно понял, вы считаете, что время поставки данной продукции имеет решающее значение для всего проекта». Это показывает, что вы понимаете своего покупателя. Если он соглашается с вашим изложением его возражений, тогда задайте несколько вопросов для дальнейшего выяснения причин его беспокойства.

Будьте искренни и избегайте манипулятивных вопросов «почему?» Вашей целью является не доказательство его невежества, а получение четкого понимания имеющихся налицо проблем.

Большинство коммивояжеров стараются обойти возражения, чтобы получить от покупателя немедленное согласие. Эта плохо сфабрикованная манипуляция лишь разозлит любого умного человека. Четко выражайте свои «но» и «если». Если вы пускаете их в ход сразу же после высказанного возражения, перспективный потребитель поймет, что вы пытаетесь либо спорить («Я понимаю, но…»), либо заставить его допустить что-то («Если бы я показал вам, что…»). Ваши вопросы должны быть направлены на выяснение, почему у него есть конкретные проблемы, и такими, чтобы в них видны были сочувствие и искренний интерес.

Кость. Никогда не пытайтесь поймать в ловушку или склонить потребителя к согласию, особенно после возражений с его стороны. Помните: это не игра в шахматы!

Еще одна подсказка: каждая торговая собака имеет свою собственную немезиду. Некоторые питбули очень нервничают, когда рядом с ними находятся небольшие животные, или же им нравится общаться только с мужчинами. Многие пудели пугаются больших собак. Огромные животные и странные звуки могут смутить бассет-хаунда. Способ, с помощью которого вы можете отчасти заставить собак преодолеть свой страх перед другими животными (торговыми и обычными собаками), состоит в том, чтобы убедиться, в каком случае они чувствуют себя незащищенными в ситуациях, не связанных с торговлей.

Для некоторых собак страх предстает в форме пожилых, седовласых, с утонченной внешностью белых мужчин, которые, оказывается, имеют у них огромный авторитет. Некоторые боятся энергичных перспективных потребителей-женщин. Есть несколько более старых собак, которых могут вывести из себя даже молодые, дерзкие, самонадеянные щенки. Экспериментируйте с разными сценариями, до тех пор пока не найдете одного такого, который вызывает у вас наибольший страх. Отрабатывайте возражения снова и снова, представляя при этом, как ваша самая большая немезида отвечает на них лаем.

Меня всегда пугал стереотипный работник из руководящего состава с седыми волосами, ростом метр девяносто, с очень беспокойным взглядом из-под очков в темной оправе. Имея дело с такими потребителями, я всегда с трудом подбирал слова. Пока я не преодолел робость перед этими господами, моя способность продавать в кабинетах руководителей компаний была разочаровывающе низкой, а успех минимальным.

Когда я начал проводить семинары, мне стало казаться, что на моем пути стало появляться все больше и больше людей этого типа и бросать мне вызов. Я знал, что должен справиться с этой проблемой. Поэтому, вместо того чтобы избегать этих ситуаций, я начал отрабатывать их на практике. Я все тщательно изучил, так что знал, что у них нет возможности сбить меня с толку. Когда возникали вопросы… я был готов!

Но что еще более важно, мой мозг усвоил позицию питбуля в духе Клинта Иствуда, игравшего крутых парней в ковбойских фильмах, так что мое подсознание в подобных ситуациях сразу начинало тихонько нашептывать: «А, вот и ты… давай… покажи-ка, на что ты способен!» В моем разуме была построена плотина против страха из знаний и глубокого убеждения, что я вынесу любой удар, если это понадобится. Поскольку я прорабатывал это очень много раз, эти седовласые личности в темных очках утратили для меня большую часть своего эмоционального заряда. Я мог теперь ясно мыслить, поскольку был подготовлен эмоционально.

Последнее замечание о том, как справиться с возражениями. Много лет назад мне пришлось пройти через очень болезненный бракоразводный процесс. Для этого было много причин, но основной было то, что ни один из нас в период брака не умел улаживать конфликты. Как только возникал конфликт, мы игнорировали его, сметали под ковер или загоняли в клозет. Мы постоянно соблюдали осторожность, чтобы все и всегда выглядело «хорошо». Проблема заключалась в том, что после достаточного числа проигнорированных или отсроченных конфликтов они в а ну-ка покажи, на что ты способен!

В один прекрасный момент обрушивались на нас, как снежная лавина, которую уже никто не мог остановить. Избегая возражений, я в конце концов вынужден был начать бороться с ними, когда они уже накопились в пропорциях, превосходящих человеческие силы.

Обучение тому, как справиться с возражениями и отказами и как воспрепятствовать эмоциональному спаду, дало мне больше уверенности в себе, для того чтобы я мог справляться с конфликтами. Я не говорю, что при этом не испытываю эмоций. Я все еще страдаю из-за случайных упадков духа.

Но теперь я сохраняю беспристрастность и могу быстро выздороветь. Это дало мне нечто большее, чем просто денег в мой карман, – оно помогло мне создать превосходные отношения с некоторыми из самых могущественных и динамичных людей в мире. Но что еще важнее – это помогло мне найти жену – женщину моей мечты, Эйлин. Если вы ничего не узнали из этой книги, то узнайте хотя бы это!

Глава 14

Сторожевые собаки и свиньи

Многие торговые собаки с родословной иногда пугаются свирепой сторожевой собаки. Свирепо оберегающие энергию и время своих хозяев, эти собаки относятся к той категории животных, которые фильтруют визиты к своему хозяину, – в общем, сторожат его.

О том, как перехитрить сторожевую собаку, написано, вероятно, гораздо больше, чем о чем-либо другом, касающемся сферы сбыта, – сотни хитроумных методов и уловок для отыскания искусных ходов, чтобы обойти этих личностей и пробиться непосредственно к «принимающему решения».

Проблема в том, что большинство этих свирепых сторожевых ротвейлеров и доберманов уже слышали о каждом трюке под солнцем и слишком умны, чтобы поддаться на какие-либо уловки.

Ни одна собака, будучи в своем уме, не станет важничать перед 50-килограммовой немецкой овчаркой у парадных ворот. Вы можете бросить ей кусок мяса, начиненный снотворными таблетками, но разве от этого вам будет легче стать друзьями? Чем больше вы будете давить, тем упорней они будут сопротивляться. Вспомните сценку из кинофильма с участием Мела Гибсона. В фильме «Смертельное оружие-3» Мел неожиданно наталкивается в узком коридоре на рычащего ротвейлера. Оказавшись перед перспективой попасть к этой собаке на обед, он выбрал самый разумный подход. Он бросился на пол и, вращая своими большими глазами, стал визжать и скулить как щенок. Через несколько секунд, вместо того чтобы оказаться разорванным на куски, нападавший пес был уже его лучшим приятелем, лизал ему лицо и обнюхивал его шею.

Не знаю, прошел бы этот номер с настоящим ротвейлером в жизни, а не в кино, но лично я не готов к тому, чтобы проверить эту теорию на себе! Но сама концепция разумна. Сделайте сторожевых собак своими друзьями. Лучше иметь эту груду мышц на своей стороне, чем дерущейся с вами. Снизойдите до их уровня, говорите с ними на том языке, который они понимают.

Вот стандартный вопрос, который они задают: «Я принимаю столько-то визитеров в день. Так о чем идет речь?» А вы скажите: «Великолепно! Позвольте мне рассказать вам о продукции» или «Позвольте мне рассказать о том, что я хотел бы выяснить о вашей компании». Будьте дружелюбными, скромными и охотно идущими им навстречу – НИКОГДА не относитесь к сторожам покровительственно.

Обращайтесь с ними так, как если бы они были лицами, принимающими решение. Поэтому-то нам часто на занятиях по торговле говорят: «Не тратьте времени ни на кого, кроме тех, кто принимает решение». Иногда этот совет совершенно не подходит, потому что может случиться так, что в этот момент принимающим решение может оказаться личный помощник менеджера – он решает, подпустить ли вас к парадной двери. Относитесь к нему искренне и с уважением, и очень скоро вы, возможно, услышите что-нибудь в этом духе: «Знаете, вам действительно нужно рассказать об этом там, наверху, так как они разбираются в этом больше, чем я».

Если вы сделаете это хорошо, то приобретете себе полезного союзника, который сможет дать вам важные рекомендации. Завяжите с ним прочную дружбу. Построить дружеские взаимоотношения не значит потерять время зря, и это вскоре воздастся сторицей.

Кость. В корпорации, занимающейся сбытом, я научился почитать секретаря выше клиента. Запоминайте их имена и их потребности и не забывайте благодарить их при любой возможности. Они могут оказаться вашими величайшими союзниками или, наоборот, вашими ночными кошмарами.

А есть еще и СВИНЬИ.

Будучи щенком, собака принимает все, что вы ей бросаете. По мере же взросления она становится более разборчивой относительно того, в какую грязь она может попасть своими лапами. То же верно и относительно торговых собак.

Способность определить, является перспективный потребитель равнодушным наблюдателем, ни в чем не разбирающимся новичком или настоящим, заинтересованным покупателем, приходит с опытом. В моей профессии, в моих беседах с великими коммивояжерами ни одна из этих категорий не исключается из охоты. Никогда не знаешь, какие у них болевые точки, пока не спросишь. Вначале трата времени на выяснение того, с чего вам начать, кажется напрасной. К тому же она сводит на нет ценный опыт контактов один на один, который должен иметь место по ходу дела.

Однако есть одно животное, которого все собаки, имеющие опыт, должны научиться избегать, – СВИНЬЯ! Из всех животных, живущих в хлеву, свинья по праву считается одним из самых умных животных, хотя это никоим образом не касается ее чистоплотности или чувства юмора! О свиньях, кроме того, что они очень сообразительные, можно сказать, что они также и очень упрямые.

Когда я был мальчишкой, на нашей молочной ферме были две немецкие овчарки. Они либо слонялись по двору, либо гонялись за каждым животным, либо играли со всеми – со всеми, кроме свиней. Свиньи были единственными животными, которые не играли: все, что они могли делать, – это хрюкать и ходить вперевалку туда-сюда. Если бы собаки действительно попытались вовлечь их в игру, свиньи в конце концов стали бы так им докучать, что первые внезапно повернулись бы и набросились бы на них. Вам встречался когда-нибудь потребитель или просто человек, своим поведением напоминающий свинью?

Есть одно старое мудрое выражение, которое сказал мне мой дед и которое мы с друзьями используем на протяжении многих лет в обучении и сделках, добродушно подшучивая над кем-нибудь. Возможно, вы слышали это выражение: «Не пытайтесь учить свинью петь, потому что это будет ее раздражать, и в любом случае она не сможет уловить мелодию».

Свиньи перед лицом неоспоримой очевидности, логики и личного превосходства выбирают вместо фырканья и хрюканья спор и воинственное настроение. Они не хотят слушать и, конечно же, не хотят покупать. Они хотят только валяться в своей грязной луже и хотят, чтобы и вы разделили с ними это блаженство, с тем чтобы они могли найти оправдание собственному положению.

Говорят, что покупатель всегда прав. Я немного уточнил бы это выражение. ПРАВИЛЬНЫЙ покупатель всегда прав. Другими словами, вокруг нас есть такие люди, которые, что бы вы ни делали, ни говорили или ни предлагали, ведут себя как свиньи. Они не хотят сотрудничать, не хотят соглашаться и определенно не хотят петь под вашу дудку! Все, что они хотят делать, – это бросить вам вызов, противодействовать и водить вас за нос. Не тратьте на них время. Бог знает, сколько времени в своей жизни я потратил, пытаясь убедить в чем-то какую-нибудь свинью, в то время как она предпочла бы, чтобы ее оставили в покое.

Есть люди, которых надо оставить в покое. Хорошие торговые собаки с первого взгляда распознают свинью. Мой друг Роберт Кийосаки любит повторять: «Если ты тратишь время, споря с идиотом, то это уже два идиота!»

Глава 15

Охота!

Собака по имени «Делай-Все-Просто»

Цикл торговой собаки

Кем бы вы ни были – ретривером, питбулем, пуделем, чихуахуа, бассетом или помесью из этих нетерпеливых пород, для того чтобы добиться успеха в сфере сбыта, каждая собака должна следовать одной и той же формуле. Варьироваться могут лишь стиль и метод выполнения этой формулы.

За все те годы, что я занимался сбытом, и те годы, когда работал с великими коммивояжерами, я обнаружил, что процесс продажи в основе своей очень прост. В этой книге я попытался рассеять некоторые мифы, связанные с продажей, и рассказать вам о секретах профессии, на открытие которых у меня ушли годы. Никто не хочет поделиться этой информацией, потому что она обычно достается тяжким трудом, кровью, потом и слезами!

Я дал вам важные ментальные установки и эффективные методы, для того чтобы вы смогли найти горшок с золотом. Не тратьте слишком много времени на чепуху. Если ваш разум в полном порядке, то остальное приложится.

Вы когда-нибудь видели терьера, привязанного к фонарному столбу на пару минут, пока его хозяин зашел в местную лавку купить лотерейный билет? Он будет завязывать себя узлами до тех пор, пока его круговые движения почти не перетрут его беспокойные ноги.

В точности то же самое мы как торговые собаки делаем с каждой надежной теорией, стратегией и системой организации продаж, чтобы выйти на какой-нибудь волнующий и полный ожиданий рынок.

Нет ничего сложного в прямых распродажах. Все делится на три основные части:

● перспективные потребители;

● назначение встреч – либо по телефону, либо тет-а-тет;

● составление договоров (их заключение).

Завоевание перспективных потребителей

Это всего лишь игра – простая и забавная игра, а не измерение того, чего вы стоите, или вашего ума.

Собака с мячом будет приставать к каждому человеку в парке до тех пор, пока кто-нибудь не согласится бросить для нее этот мяч. Собаки знают, что в конце концов найдется добрая душа, которая сделает это, и дело не в «если», а в «когда». Вам как торговой собаке нужно иметь такую же интуицию.

Основная кость: сбыт – это чисто энергетический бизнес. Когда два человека попадают вместе в какую-нибудь ситуацию во время продажи, то выигрывает тот, у кого высший уровень энергии!

Определять иль не определять – вот в чем вопрос

Уже много говорилось о том, нужно ли тратить время, определяя ваши первые ходы, то есть потратить время на выяснение того, заинтересуются ли потребители вашей продукцией или услугами, или же просто обращаться ко всем и каждому? Вам с самого начала не следует волноваться о квалификации перспективных потребителей по четырем причинам.

1. Продажи – это бизнес, построенный на энергии: то, что вы расходуете, возвращается. Поэтому простое нахождение потребителя и общение с ним считается ценным с точки зрения выработки энергии.