Играйте в полную силу 11 страница

Одного из моих наставников зовут Дэвид. Он является основателем коммерческой информационной сети и несет ответственность за более преуспевающие компании прямого маркетинга, чем кто-либо в Америке и, вероятно, в мире. Он родился собакой по крови. Вот как он характеризует себя:

Дэвид, какой породы СОБАКА наилучшим образом могла бы охарактеризовать тебя и почему?

И мой незамедлительный ответ – питбуль. Я цепкий, и это то качество, которое выделяет меня из своры. Если я захочу поговорить с Биллом Клинтоном – я буду говорить с Биллом Клинтоном. Я сделаю двести звонков, чтобы найти кого-нибудь, кто знает кого-то, кто тоже знает кого-то, кто может заставить его поговорить со мной по телефону. Так что первым ответом было бы – питбуль.

…Однако питбуль не обладает элегантностью. Он нападает, я нет. Он сильно кусает и валит наземь, я этого не делаю. Он дрожит от желания оставить своего противника раненым или мертвым, я никогда не сделаю этого, зная, что должен буду на следующей неделе иметь с ним дело. Он рычит и угрожает, мои же сорок с лишним лет опыта научили меня тому, что рычание и угрозы никогда не срабатывают. Мне нравится оставлять своего противника с мыслью, что он провернул «лучшую сделку в городе», – я питбуль, который никого не обижает.

Итак, мне следовало бы добавить немного элегантности. Конечно, когда я думаю об элегантности, то вспоминаю афганскую борзую. Но что касается афгана, то тут есть проблемы, связанные с моим восприятием этой собаки. Во-первых, по моему мнению, это самые тупые животные на четырех ногах. Возможно, я не самый умный человек, но знаю, что и не самый глупый. Во-вторых, они требуют к себе ужасно много внимания и заботы. Я же почти не требую ничего. И последнее, они призеры, а я нет.

Есть что-то элегантное и в добермане. У моей жены Джин есть невероятный доберман, с которым я прожил многие годы. Доберман несколько похож на меня – энергичный, очень смышленый, не требует к себе большого внимания.

С другой стороны, их боятся. Люди, как только увидят такую собаку, сразу же переходят на другую сторону улицы. Никто не хочет иметь дело с доберманом. Но мне нравится смесь страха и уважения, которую вызывает к себе доберман.

Есть еще и английский мастиф. За мою жизнь у меня было четыре такие собаки, поэтому я несколько предубежден, но мастиф тоже в какой-то степени похож на меня. Хотя он большой и слюнявый, его легко содержать, он очень преданный и очень цепкий. На первый взгляд в них есть что-то пугающее, но, как только вы их узнаете, вы полюбите их. Когда бы вы с ними ни были, вам нужен слюнявчик, так как они оближут вас с ног до головы, и вы должны принимать это как часть их существа (как мы обычно принимаем вместе что-то плохое и хорошее).

Итак, основная линия: английский мастиф (не путайте его только с буль-мастифом, который гораздо меньше по размеру и очень злобный по характеру).

Какие два самых важных свойства необходимы, чтобы прекрасно справляться с продажей?

Этот вопрос намного легче предыдущего.

Во-первых, всегда ставьте себя на место клиента. Говорите себе: «Если бы я был этим перспективным потребителем, то почему бы я хотел вести со МНОЙ бизнес?» Подумайте о том, какие элементы работы перспективного потребителя он, возможно, ненавидит делать и от которых желал бы избавиться. Если вы сможете найти эту кнопку и нажать ее, то вы сможете вложить слова в его рот. Научитесь думать как перспективный потребитель.

Сказав это, Дэвид добавил: «Если бы я смог сделать для тебя XYZ, то ты захотел бы заплатить Х процентов?» А я сказал: «Если ты можешь сделать это, то вот тебе и сделка!» Все так просто!

«Дайте им все, чего они ни пожелают!»

Во-вторых, умейте поддерживать связь с людьми. Когда вы отправляетесь в аэропорт, чтобы сесть на самолет, улетающий в девять утра, и выясняется, что полет был отменен накануне в одиннадцать вечера, вас начинает трясти: «Почему вы не позвонили мне? Я мог бы устроить альтернативные встречи». Когда вы обещаете кому-то дать информацию в четверг и не можете этого сделать, позвоните этому человеку, как только узнаете об этом, и скажите: «Блэйр, я не могу дать тебе сегодня информацию, как обещал. Ты получишь ее в пятницу к 11.00 утра. Я позвоню тебе относительно этих данных и пошлю подтверждающий факс, а если тебя не окажется в офисе, передам ее по электронной почте, так что в любом случае ты ее получишь». Всегда отвечайте людям на звонок. Отвечайте быстро. Вы должны предвидеть потребности вашего потребителя и звонить ему еще до того, как он к вам обратится. А закончив работу, позвоните клиенту и скажите ему об этом – не ждите, пока он позвонит вам, чтобы получить отчет о состоянии дел. Постоянно поддерживайте с ним связь.

Истинная охотничья собака ценится за свой нюх.

Вы спросили о двух вещах. А вот третья. Берите на себя 1000-процентную ответственность. Никаких извинений типа: «Это потеряно во время перевозки». Никаких извинений типа: «На это ушло больше времени, чем я ожидал». Никаких извинений типа: «Мой бухгалтер сегодня не пришел». Никаких извинений. Если вы закрутились – готовьтесь к ответственности. «Привет, Блэйр, я обещал тебе вчера одну брошюру, но она еще не вышла. Прошу прощения, я пришлю ее сегодня. Пожалуйста, прими мои извинения, я закрутился». Так-то, дружище.

Истинный мастер.

Из других мифов, которые мы раскрыли ранее, надеюсь, вы поняли ценность ментальной установки торговой собаки, даже если не работаете в данной области. Суть в том, что все мы все время продаем или ведем переговоры. Не каждый является практикующей торговой собакой. Вы можете мысленно решить, что продажа – не ваше любимое дело, вы можете работать в области, которая, как вы думаете, не имеет отношения к продаже, и по этим причинам ваши прирожденные собачьи качества могут находиться в спящем состоянии.

Однако даже знать свои характерные черты для повседневного контактирования важно для успеха во всем, что вы делаете. Будучи людьми, мы допускаем, что все люди похожи на нас. Например, если вы менеджер, то можете неохотно поручать кому-нибудь конкретную работу, потому что считаете ее ужасной работой. Но то, что ужасно для вас, кому-то может очень нравиться. Поэтому способность распознавать породы окружающих нас людей гораздо ценнее, чем просто умение продавать. На какого типа собаке вы женаты? А как насчет ваших друзей? Вашего босса? Знание поведения и характерных черт окружающих вас людей поможет вам поддерживать с ними более эффективную связь и жить с ними в гармонии.

Вам не нужно иметь шкуру носорога и инстинкт тигра убивать на охоте, чтобы выжить и процветать в этом бизнесе. Вам не нужно также быть такого типа человеком, чтобы получать от жизни то, чего вы хотите. Вы можете быть самими собой, достичь желаемого успеха и быть всегда верными себе, понимать свои сильные стороны и учиться управлять своим разумом и своими эмоциями.

Я считаю, что есть профессии, более тесно связанные с ответом на вызов окружающего мира, предоставляющие вам благоприятную возможность оказывать влияние, убеждать и продавать. Но где еще вас заставят посмотреть на себя и узнать, кто вы есть в действительности и что из себя представляете в каждый отдельно взятый день? Блестящие коммивояжеры есть повсюду. Одни находятся на передней линии, а другие все еще пребывают в спячке. Я угадал бы, если бы сказал, что и вы в соответствующей ситуации могли быть неутомимой охотничьей собакой. Эти люди являются великими производителями изменений, двигателем и побудительным началом общества.

Как торговая собака вы должны иногда становиться перед лицом отказов, недовольства и разочарований. Вы также будете проходить через взлеты, волнение, страсть и жажду успеха. В жизни редко все находится в равновесии, тем не менее она в каждый момент дает вам шанс стать лучше.

Собака никогда не отступает. Она до конца полна энергии и оптимизма. Вот почему родилась идея торговой собаки. У всех нас есть способность стать лицом к лицу со своим страхом, все мы обладаем способностью продавать, все мы обладаем способностью достигать самого заветного желания, у всех нас есть дух охотника и способность с оптимизмом ожидать своих шансов.

Кто бы это ни был – ваши торговые агенты, ваши служащие, ваши партнеры или ваши дети, – все они любят побеждать. Ваша работа заключается в том, чтобы выявить лучшее в себе, с тем чтобы вы могли, в свою очередь, выявить лучшее в них и дать им почувствовать вкус победы. Он уже там. Если выполнение этого вызывает у вас самопроизвольное волнение, то вы закончите свое образование лидером своры и многих сможете воодушевить. Вы будете побеждать, и ваша команда тоже будет побеждать. Вы прикоснетесь к жизням тысяч людей, с которыми вы даже никогда не встретитесь. Их жизнь и их бизнес станут лучше благодаря вашему усилию.

Запомните, что у каждой собаки есть свой день радости. Рано или поздно этот день придет, и восторжествует успех. Хватайтесь за эту возможность и пользуйтесь ею – празднуйте ее и радуйтесь ей.

Будучи людьми, мы запоминаем в основном то, что видим. Когда мы замечаем улыбку, это признак одобрения. Когда видим знакомое лицо, мы вспоминаем друга. Но собаки помнят то, что они унюхали. Как только они запомнят запах сделки, они будут способны выследить ее за многие мили. То же самое и с запахом охоты. Доверьтесь своему чувству обоняния и научите тому же своих торговых собак.

Станьте хозяином своих эмоций, и вы будете наслаждаться свободой, властью и осознанием того, что управляете собственной жизнью и что никто никогда у вас этого не отнимет.