На все эти вопросу ответит маркетинг.

Ма́ рке́ тинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — деятельность по разработке, производству и сбыту продукции на основе предварительного изучения потребностей рынка.

Главная цель маркетинга – приспособить производство к требованиям рынка по имя лучшего удовлетворения потребностей и получения прибыли.

Т.е. в широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

Главная формула маркетинга – производить то, что можно продать, а не пытаться продать то, что можно произвести.

Маркетинг стал широко применяться в 20г 20в в США крупным бизнесом. Сейчас нет ни одной фирмы, которая может успешно работать без маркетинга.

В маркетинге принято соблюдение следующих основных принципов:

- изучение рынка,

- проникновение на рынок,

- разработка стратегии сбыта,

- воздействие на рынок.

Изучение рынка – отправная точка любых маркетинговых действий.

Каждый предприниматель, прежде чем производить товар, должен выяснить, нужен ли он потребителю, есть ли он на рынке, по какой цене продается, сколько конкурентов его производят и насколько они сильны.

Одним из методов изучения, а затем и проникновения на рынок является сегментация – т.е. разделение рынка на отдельные части в зависимости от различных параметров. Знания этих параметров позволяет учесть запросы потребителей, правильно разместить рекламу, выбрать наилучшие условия продажи.

Разновидности сегментации:

1. Географическая сегментация строится по региональному принципу с учетом климата, местности, природных ресурсов, плотности населения, наличия городов и сел. Все это влияет на спрос.

Например, северные районы страны – спрос на теплую одежду, обогреватели..

2. Демографическая сегментация связана с такими понятиями, как пол, возраст, уровень доходов, род занятий и т.п.

3. Психографическая включает такие понятия как стиль жизни.

Одни покупают товары, желая выделиться. Другие покупают товары, облегчающие быт, третьи покупают товары, преследуют цель экономии, покупают товары в большом количестве, чтобы получить скидки.

4. Поведенческая сегментация связаны с мотивацией и поведением покупателя. Выделяют 5 категорий покупателей:

- суперноваторы – люди с высоким доходами, покупающие новые товары.

- новаторы – состоятельные, но не склонные к рискам.

-обыкновенные - основательные, не склонные к риску

-консерваторы – с установившимися предпочтениями

-суперконсерваторы – люди, сохраняющие приверженность к привычкам молодости, против любых изменений.

Проникновение на рынок и разработка сбыта.

В американской литературе этот принцип получил название «4 пи», потому что все главные слова, отражающие этот принцип, начинаются с буквы «п» - продукт product, цена price, распространение place, стимулирование сбыта promotion.

Продукт должен удовлетворять потребности покупателя, как по качеству, так и по внешнему виду, упаковке, послепродажному обслуживанию.

Цена должна учитывать качество товара, затраты на производство и обеспечивать прибыль, отвечать спросу и предложению.

Для товаров, которых еще нет на рынке, можно поставить высокую цену, а топом снижать, а можно наоборот. В зависимости от этого используют 2 метода:

1. Снятие сливок – установление высокой цены на сложную продукцию, потому что производитель хочет возместить затерты. К тому же, он рисковал, не зная наверняка, будет ли эта продукция востребована. Например, первые компьютеры очень дорогие.

2. Метод проникновения – предусматривает сначала установление низкой цены, чтобы завоевать рынок, а потом повышение (конфеты, жвачки). Марс и сникерс сначала стоили 3 рубля, а когда их полюбили потребителя, цены возросли - 18 рублей.

Распространени е – это каналы сбыта. Начинающие предприниматели первоначально пользуются услугами посредников. Но постепенно он хочет иметь свою торговую точку, чтобы непосредственно общаться с покупателями.

Воздействие на рынок связано в основном с рекламой.