Миф № 8: вы должны быть дельцом, закаленным в ведении переговоров и бизнеса

И опять-таки это неверно. Опыт в области бизнеса может сделать менее дискомфортным ваше первое появление в офисе потенциального инвестора, но не более того.

Истинная сила и доверие не придут к вам от прежнего опыта. Но зато они могут прийти от того, что вы являетесь надежным партнером в делах и стараетесь, чтобы

сделки приносили пользу всем заинтересованным сторонам. Эта книга покажет вам, как находить и оценивать собственность, не забывая о том, что основная цель

заключается в установлении реальной цены при покупке, которая сделает максимальным ваш ежемесячный доход и повысит ценность активов. Находите сделки такого

рода, и любой человек захочет принять участие в ваших делах.

За годы работы у меня срывалось множество сделок, и часто случалось, что деловые переговоры не давали никакого результата. Одна из этих сделок касалась

205-квар-тирного дома в городе Глендэйле, штат Аризона. Примерно год назад его официальная цена составляла 7, 9 миллиона долларов, и брокер сказал, что уже

были другие предложения на покупку - самая высокая цена, назначенная покупателем, составляла 7, 2 миллиона долларов. Мы засели за работу по оценке этой

собственности и пришли к выводу, что цена в 7, 2 миллиона долларов могла рассматриваться как справедливая базовая цена, отталкиваясь от которой можно было

начинать переговоры о покупке. Но продавец отклонял каждое предложение и тянул с назначением своей официальной цены. Через шесть месяцев он все-таки

выставил новую официальную цену на это здание - 8, 1 миллиона долларов. Скажу прямо: если я сохраняю интерес к какой-либо собственности, то только в том

случае, если ее цена базируется на реальных расчетах. И в данном случае эта цена по-прежнему была для меня равна 7, 2 миллиона долларов, то есть

соответствовала тому предложению, которое я сделал в самом начале. Но по всей видимости, продавец вышвырнул бы меня из своего офиса, так же как и любого

другого, кто пришел бы к нему с этим предложением, основанным на реальной оценке. Так может ли вызвать удивление тот факт, что данное здание до сих пор все

еще не продано?

Используя метод, который мы подробно разбираем ниже в данной книге, вы легко поймете, что официально назначенная владельцем цена была бессмысленной. Вести

переговоры о сделке на этой основе, а тем более заключить такую сделку значило добровольно попасть в беду. Учтите, что в большинстве случаев официально

выставляемые продавцами цены - это не более чем ни на чем не основанное мнение данного продавца относительно того, сколько стоит его собственность. Они

основаны не на реальных оценках. То, что большинство людей рассматривают как встречи для ведения переговоров, я скорее описал бы как ознакомительные

встречи. Это что-то вроде презентаций: я представляю какие-то числа, определяющие цену с моей точки зрения, а он - свою, намного большую, после чего

продавец, как правило, делает предложение типа " бери, что дают, или проваливай". Потом меня вышвыривают из офиса, и, по правде говоря, на этом наши пути

расходятся, потому что ввиду различия предлагаемых сумм говорить больше не о чем. Плюнуть на все и уйти - какое это приятное состояние!