![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Реклама по телефону
Реклама по телефону позволяет быть более личной по сравнению, например, с радиорекламой. Это самое личное средство рекламы среди всех средств массовой информации. Этот тип рекламы дает возможность обеспечения очень большой гибкости. Телефонная реклама практикуется все большим числом компаний и предпринимателей. Наше внимание будет привлечено к индивидуальным телефонным звонкам. Телефонный звонок занимает меньше времени, чем поездки коммивояжера (торгового агента). Он более личный по сравнению с персональным письмом и обеспечивает более тесный контакт с будущим клиентом. Труднее всего сказать «нет» в лицо человеку. Легко сказать «нет» голосу человека. Но проще всего сказать «нет» в ответ на письмо. Исследования показывают, что многие телефонные попытки заканчиваются неудачей, когда поступают возражения от клиента. Вместе с тем эти возражения нередко можно рассматривать и как замаскированные возможности для продолжения общения. Многие удачливые телефонные агенты в состоянии завершить разговор продажей, правильно реагируя на возражения. Один из способов обращения с возражениями – перефразирование его. Иногда возможно разрушить протест только этим: − Мы уже покупаем это в другом месте. − О, значит, вы полностью удовлетворены ценой, качеством, послепродажным обслуживанием, которые вы в настоящее время имеете, и нет смысла в улучшении чего-либо? Планируя телефонный разговор, важно следить за тем, чтобы разговор был ближе к беседе, чем к рекламе. Хорошо составить текст разговора заранее, но не следует его читать или произносить как заученное. Чем свободнее и непосредственнее говорящий, тем проще его собеседнику войти с ним в контакт. Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит ли ему продолжать разговор или нет, в течение первых четырех секунд. Следовательно, как только человек на другом конце провода снял трубку, у говорящего всего несколько мгновений для того, чтобы произвести хорошее впечатление при помощи голоса. Именно первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек, к которому обращен звонок, может быстро прекратить беседу. Как только внимание слушателя привлечено, необходимо сразу же переходить к делу. Никто из деловых людей не любит праздных телефонных бесед, которые начинаются с множества непонятных вопросов. Следовательно, цель звонка должна быть сообщена быстро. Представляя товар, следует «живо» его описать, чтобы собеседник легко мог его себе представить. Но важно, перечисляя основные выгоды, не вдаваться в подробности и помнить, что цель звонка — заинтересовать покупателя и договориться с ним о встрече. Вообще-то говоря, цель продажи по телефону – назначить встречу для завершения сделки. Существуют определенные правила эффективных телефонных коммуникаций, связанных со сделками купли-продажи. Некоторые из них носят универсальный характер и применяются не только в общении по телефону. Другие характерны именно для телефонных диалогов. К первым из них можно отнести следующие: − полезно фантазировать, изобретать и экспериментировать с собственным поведением, т. е. быть генератором идей на тему «Как это лучше подать?» или «Как лучше сказать об этом?»; − предлагать покупателю не товар, а его счастливое будущее, связанное с товаром или услугой; − вести свою сделку абсолютно честно — обманутый покупатель хуже врага; − предоставлять своему партнеру свободу выбора; − полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки товара; − проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша. К правилам второго порядка относятся такие, как: − договариваясь о встрече, точно указывать место и время; − ограничивать имеющееся время; − подчеркивать важность встречи; − если есть возможность – предложить транспорт; − подтверждать намеченные встречи; − входить в контакт с партнером, не явившимся на согласованную встречу; − обучаться искусству не обижать. Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать время беседы. Это обычно стимулирует желание человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, когда состоится встреча, полезнее предоставить ему выбор.
|