Фактори зовн. середовища 3 страница

65.Ціноутворюючі фактори в маркетингу та їх характеристика.

Ринкова ціна формується під вплив безлічі чинників, що визначають стан відповідного ринку: на практиці виділяють 3 групи основних факторів

попит, витрати, конкуренти. Попит визначає максимальну ціну, необхідно оцінити інтенсивність попиту: Більш високі ціни призначаються тоді, коли попит слабкий, навіть якщо вартість одиниці продукції в обох випадках одінакова.Цена постійно змінюється і стає ефективною зброєю в руках продавця. така система ефективна стосовно марочним споживачам і багатьох видів товарів виробничого призначення. Мінімальна ціна визначається витратами фірми з виробництва та комерціалізації товару. Фірма, кіт. прийняла за основу політику ціноутворення, орієнтовану на витрати, буде встановлювати ціну = витрати% прібилі.Пост. витрати - з \ п допом. і керуючого персоналу, сплата%, оренда, амортизація, расх на рекламу. Премія. витрати - витр. інструменту, витрати по приведенню в рух устаткування, з \ п основна і додаткова.

Основні ціноутворюючі фактори:

громадська ціна виробництва (витрати виробниц ства, середній прибуток), стан грошової сфери (купівельна спроможність грошей, валютний курс, співвідношення попиту і пропозиції; конкуренція (цінова, нецінова), державне регулювання цін (пряме, непряме), монопольне регулювання цін (пряме, Непряме); якість товарів, обсяг поставок, ставлення продавець - покупець, умови поставок, франкування ціни.

Будь-який кон'юнктурообразующій чинник безпосередньо або опосередкований вплив на ринкову ціну, оскільки прямо або побічно впливає на попит або пропонування товару. У цьому сенсі всі фактори, що впливають на кон'юнктуру ринку можуть одночасно рахуватися і ціноутворюючими факторами.

66.Споживачі як ціноутворюючий фактор маркетингу: сутність та характеристика.

Будь-яка фірма функціонує у певних соціально-політичних умовах і відчуває вплив економіко-правової бази, наук-техн факторів і специфічної культурно-етичної середовища.

Тенденції розвитку чинників роблять значний вплив на спожив-я. Демографія - наука, що вивчає населення з точки зору його чисельності, щільності і т. д. Населення - потенційні споживачі продукції фірми. У зв'язку з тим, що відбувається демографічним вибухом особливу увагу привертають 2 проблеми:

1. Обмеж-ть прир ресурсів планети і зрослі вимоги до рівня життя.

2. Нерівність демографічного зростання (В залежності від країн, що розвиваються одна ситуація, в розвинених - інша).

Темп демографічного зростання має істотне значення для ділового світу. Зростання народонаселення спричиняє зростання потреб - розвиток ринку (проте, якщо купівельна здатність виявиться недостатньою, настане спад і відбудеться звуження ринків). Але коли зростання чинить істотний тиск на існуючі ресурси, ціни мають тенденцію підвищуватися, а конкурентоспроможність падати.

Старіння - означає істотна зміна структури суспільства за віком. Падіння народжуваності - загроза для одних сфер діяльності і благо для інших.

Зростання бессемейной господарств - існують різні форми: самотні, безшлюбні господарства, проживання громадою. Такі зміни породжують різноманітні потреби.

Географічна міграція - урбанізація, зростання передмість.

Збільшений рівень освіти - з ростом освіти збільшується попит на товари високої якості і підприємства дозвілля.

Структуризація по етичним групам.

Інформаційною базою тут можуть бути дані державної статистики, поштового відомства, переписів, опитувань, спеціальних вибіркових обстежень.

У рамках короткострокових і серстрокових періодів демогр тенденції є виключно надійними факторами зміни ринку

Вивчення навколишніх умов дозволяє виявити як наявні можливості, так і труднощі для підприємства.

67.Конкуренти як ціноутворюючий фактор маркетингу: сутність та характеристика.

Сутність ринкової економіки полягає у конкуренції. Для того, щоб вижити і добитися успіху, підприємства повинні знати своїх конкурентів і їх успіхи, особливо, коли мова йде ключові критерії. Оскільки конкуренти прямо і опосередковано впливають на збут продукції і прибуток підприємства, необхідно ретельно вивчити їх під час аналізу ринку.

Роль ціни залежить від типу ринку. Найбільшою є її роль на ринку монополістичної (недосконалої) конкуренції, де кількість конкурентів відносно невелика, їхні сили приблизно однакові, але товари достатньо диференційовані. Монополістична конкуренція спонукає підприємства використовувати стратегію диференціації, яка базується на зовнішніх конкурентних перевагах, тобто відмітних якостях товарів, котрі створюють відповідну вигоду для покупців, а отже, мають бути запропоновані споживачам за відповідними цінами.

Дещо менша роль ціни на олігопольному ринку. Невелика кількість продавців, які негайно реагують на цінову політику конкурентів, труднощі проникнення на такий ринок призводять до того, що кожен підприємець, бажаючи змінити ціну, орієнтується передовсім на можливу реакцію у відповідь інших підприємств.

Незначною є роль ціни і на ринку чистої (досконалої) конкуренції. Головна причина цього — наявність ринкової ціни, яка встановлюється автоматично завдяки великій кількості продавців та покупців, актів купівлі-продажу, співвідношення попиту та пропонування. Головне завдання маркетингової політики на такому ринку — простежити за обсягами попиту і пропонування, динамікою цін.

Мінімальною є роль на ринку чистої монополії. Тут, ураховуючи те, що на ринку домінує один товаровиробник, якому протидіє велика кількість покупців, наявність державних обмежувальних нормативів, ціна може бути як нижчою, так і значно вищою за собівартість товарів.

68.Посередники як ціноутворюючий фактор маркетингу: сутність та характеристика.

Торгові посередники - це фірми, які допомагають компанії підшукувати клієнтів або безпосередньо продавати її товари. Вони можуть забезпечити замовникам більш зручне місце, час та процедури придбання товару з меншими витратами, ніж змогла б це зробити фірма.

Вибір торгових посередників і організація роботи з ними - важке завдання. Виробник часто співпрацює з великими постійно зростаючими посередниками. Все більше продукції продається через торгові підприємства великих фірмових мереж, через великих оптовиків і роздрібних торговців. Це потужні об'єднання, і вони можуть диктувати свої умови, а то і взагалі не допускати проникнення виробника на деякі ринки.

Та як на послуги витрачаються кошти, то це буде витратами виробника, тому він включить їх до ціни.

69.Законодавство як ціноутворюючий фактор маркетингу: сутність та характеристика.

Будь-яка фірма функціонує у певних соціально-політичних умовах і відчуває вплив наявної економіко правової бази, науково-технічні факторів і специфічної культурно-етичної середовища. Це необхідно враховувати в маркетинговій стратегії фірми. Головні фактори, які діють в макрооточення:

1. Демографічний.

2. Економічний.

3. Природний.

4. Технологічний.

5. Політико-законодавчий.

6. Культурний.

Взаємопов'язаний комплекс економіко-правових факторів є зовнішнє середовище функціонування фірми. Однак, як правило, економічна діяльність фірми формується в рамках існуючого законодавства.

Традиційно держава діє у ряді областей але на загальних інтересів: оборона, громадські послуги (транспорт, страхування, банки, освіта, енергетика, авіація...).

Умовно, всю систему законодавчих актів і нормативів можна підрозділити на: які регулюють взаємовідносини зі споживачами; з іншими фірмами, постачальниками і посередниками; захищають вищі інтереси суспільства і формують економічний базис держави.

Держава впливає на економічне середовище через наступну систему законів та указів: Закон " Про оподаткування", закон " Про податок на додану вартість", закон " Про акцизний збір", закон " Про підприємства", закон " Про підприємництві", закон " Про власність", закон " Про господарські товариства", система митних мит.

70.Маркетингові цінові стратегії на нові товари: види та характеристика.

Розрізняють наступні види встановлення цін на новинки:

1)Встановлення ціни на справжню новинку.

Така фірма може обрати для встановл-я ціни або стратегію «зняття вершків» або стр-ю стабіл проникнення на ринок.

Стратегія «зняття вершків». Багато фірм, що створили захищені патентом новинки, спочатку встановлюють на них виоскі ціни, щоб «зняти вершки». Наприкл, корпорація «Дюпон». На свої нові винаходи – целофан, нейлон та ін. – вона встановлює найвищі ціни, які тільки можна запросити. Після того як початкова хвиля збуту загальмовує, корпорація знижує ціну, щоб привабити наступний потік клієнтів.

Використ-ся метод зняття вершків у наступ випадках: 1)існує високий рівень поточного попиту з боку великої к-ті покупців 2) витрати малосерійного виробництва не настільки великі, щоб перевищити фінансові вигоди компанії; 3)висока початкова ціна не буде приваблювати нових конкурентів 4)висока ціна підтримує образ високої якості товару.

Стратегія стабільного проникнення на ринок.

Ін фірми, навпаки, встановлюють на свою новинку порівняно низьку ціну з метою привабити більше покупців. Такою стратегією корист-ся корпорація «Тексас інструменте». Для цього необх наст умови: 1)ринок дуже чутливий до цін і низька ціна сприяє його розширенню; 2) з ростом обсягів вир-ва його витрати скорочуються; 3)низька ціна неприваблива для існуючих і потенційних конкурентів.

2) Встановлення ціни на новий товар-імітатор

Фірма має прийняти рішення про позиціювання товара-імітатора, виходячи із якості і ціни. Якщо існуючий лідер ринку займає положення №1 (випускає товар із преміальною націнкою і продає його по найвищій можливій ціні), то фірма-новачок, можливо обирає одну із стратегій: 1)створити високоякісний товар і призначити на нього ціну середнього рівня, 2)створити товар середнього рівня якості із середньою ціною і т.д. Фірма-новачок повинна вивчити розміри і темпи росту ринку для кожної із 9 позицій діаграми і конкретних конкуретів в рамках кожної з них

71.Маркетингова ціль, орієнтована на збільшення збуту, та відповідні цінові стратегії.

Фірма знижує ціни, сподіваючись, що зростання обсягу збуту поліпшить її позиції на ринку і приведед до збільшення прибутку у майбутьньому. Викор-ся стратегія " проникнення", пов'язана з проник-ням на нові цільові ринки, коли ціна встановл-ся на рівні, нижчому за звичай­ний.

Максимізація росту продаж—стратегія, що допускає найнижчі із можливих ціни в розрахунку на те, що завоювання найбільшої ринкової частки призведе в кінцевому результаті до отримання великого прибутку. Ця так звана проникаюча ринкова ціна допустима, якщо: ринок надто відчутний до цінових змін, так що їх зниження забезпечує ріст ринкової частки; витрати на виробництво та розподіл (збут) продукції можуть суттєво знизитися із вдосконаленням навиків у праці з даним товаром; низькі ціни здатні позбавити від сучасних та можливих конкурентів.

Різновидом цієї цілі є досягнення визначеної частки ринку. Наприклад, компанія намагається збільшити свою ринкову частку з 10% до 15% в рік. У зв’язку з цим вона намагатиметься встановити таку ціну та проводити таку маркетингову програму, щоб досягнути поставленої мети.

72.Маркетингова ціль, орієнтована на питомий прибуток, та відповідні цінові стратегії.

Максимізація поточного прибутку—політика швидкого одержання найбільш можливого прибутку, готівки, найбільш швидкого обороту капіталу. При цьому фірма, перебільшуючи ціну продажу, концентрує увагу на поточній ситуації, як правило, не на користь довготерміновим перспективам, не

звертаючи уваги на конкурентів і навіть на юридичних осіб. Така політика на практиці в більшості випадків виявляється недоречною. Оскільки, це саме той випадок виявлення близорукості, коли компанія задовольняється

поточними фінансовими показниками, не думаючи про довготермінові досягнення і про майбутнє.

73.Маркетингові цілі і цілі ціноутворення.

Вибираючи цінову стратегію перш за все необхідно вирішити яка маркетингова мета повинна бути досягнута. Ціноутворення є складовою роботи з досягнення стратегіч­них цілей фірми. 3 основні цілі ціноутворення: 1)орієнтовані на збут (забезпечити певний обсяг продажу, збільшити частку ринку) 2)орієнтовані на прибуток (забезпечити отримання максимального або задовільного прибутку, доходу від інвестицій, швидкенадходження готівки) 3)основані на становище, яке склалось (прове­дення цінової політики, яка б забезпечила стабільний стан справ на ринку або створила вприятливий клімат для діяльності фірми на ринку). Цілями маркетингової політики може бути: максимізація прибутку, завоювання більшої частки ринку, виживання фірми.

74.Внутрішні і зовнішні ціноутворюючі чинники маркетингу: сутність та характеристика.

Орг-я ціноутв-я включає визначення осіб або підрозділів, всередині організацій, які встановлюють ціни. Різні особи можуть притримуватись різних підходів до визнач-я ціни. Усі фактори слід розділити на 2 групи: внутрішні і зовнішні. До внутрішніх факторів слід віднести затрати на виробництво і реалізацію, мету фірми та етап життєвого циклу товару. До зовнішніх -рівень попиту, стан конкур-го сер-ща, обмеж-я, які визначаються існуючим законодавством у сфері ціноутв-я, тип ринку; оцінка співвіднош-я між ціною та цінністю продукту, здійснювана споживачем; конкуренція; економ стимуляція; господарське регул-я; можлива реакція посередників.

75.Класифікація цінових стратегій в маркетингу.

Цінові стратегії класифікуються:

1.Стратегічні рішення щодо рівня цін: -стратегія високих чи низьких цін; -ціни на “піонери” товари; -стратегії щодо показників ціна якість; -стратегія не заокруглених цін.

2.Стратегії єдиних чи перемінних цін: -єдині ціни; -ціни; -дискримінація; -ціни встановлені за геогр принципом.

3.Цінові стратегії у межах товарного асортименту: -цінові лінії; -ціни на доповнювальні товари; -ціни на “обов’язкове приладдя”

Цінові стратегії класиф-ся в залежності від методів ціноутворення і цілей цінової політики.

Мет. ціноутв., орієнт. на попит включає стратегії: " Збирання вершків" товари спочатку продають за цінами, які значно перевищують витарти на в-во, а потім фірма поступово їх знижує, пропонуючи товар новим сегментам. " Проникнення" пов'язана з проникненням на нові цільові ринки, коли ціні встановлюються на рівні, нижчому за звичайний. " Пресижних цін" передбачає продаж товарів за високими цінами і розрахована на сегменти ринку з низькою еластичністю, які особливу увагу приділяють якості товару, товарній марці, чутливо реагують на фактор престижності. " Зв'язаного ціноутв-ня" є актуальною якщо фірма

Виходить на ринок не з одним товаром, а з комплексом. " Гнучких, еластичних цін" різний рівень цін залежно від можливості покупця заплатити певну суму та вміння торгувати. " Стабільних, стандартних, незмінних цін" продаж товарів за незмцнними цінами протягом тривалого періоду. Мет. ціноутв., орієнт. на конкурентів " Низьких цін" встановл-ся з метою витіснення конкурентів, завоювання масового покупця і значної частини ринку. " Ціно­вого лідера" ціни встановл-ся залежно від цінової політики конкурентів.

76.Сутність, зміст та завдання маркетингової політики комунікацій.

Комунікаційна політика - це комплекс заходів щодо забезпечення іфомрваності споживачів та посередників, інших контактних аудиторій про фірму або її товари з метою просування товарів. До інструментів КП входять реклама, пропаганда, стимул-ня збуту, персональний продаж. А цілями можуть бути: збільшеня обсягів продажу, зиеншення товарних запасів, виведення на ринки нового товару, створення певного іміджу фірми або його удосконалення.

завданнями можуть бути: привернення уваги споживачів, формування їхніх знань про товари чи послуги підприємства, переконань щодо цінності таких товарів і послуг для розв’язання тих чи інших проблем споживача. Інакше кажучи, це — в кінцевому підсумку — стимулювання попиту, збільшення обсягів продажу, поліпшення іміджу підприємства та його продукції, збереження частки ринку та ін. Завдання мають бути визначені чітко і конкретно, що дасть змогу контролювати їх виконання, вносити відповідні корективи в разі будь-яких ускладнень.

77.Структура та елементи комплексу маркетингових комунікацій.

Маркетингова політика комунікацій реалізується за допомогою відповідного процесу з багатьох елементів, розміщених у певній, логічній послідовності

Основні елементи цього процесу:

· відправник (джерело інформації) — підприємство, яке пропонує свої товари чи послуги і надсилає відповідну інформацію про них, адресуючи її своєму цільовому ринку;

· кодування — перетворення інф-ї на зручну і зрозумілу для споживача, ефективну з погляду завдань комунікації форму;

· звертання — це, з 1го боку, набір символів (слів, чисел), а з другого — момент їх передавання цільовому ринку;

· канали комунікацій—засоби поширення інф-ї, конкр носії;

· декодування — розшифр-я зверт-я, коли символи, які надходять каналами комунікації, набувають в уявленні споживача конкретних значень;

· отримувач—споживач, якому передається інф-я про товари чи послуги підприємства;

· зворотна реакція — відгуки споживачів, їхні дії у відповідь на отримання і декодування звернення;

· зворотний зв’язок — частина зворотної реакції, яка стає відомою відправникові;

· перешкоди — можливі небажані або невраховані втручання в процес маркет комунікацій (якість друкованих видань, час передання радіоповідомлень, ставлення споживачів до реклами, двозначність звернень тощо).

78.Сутність та особливості прямого маркетингу.

Прямий маркетинг — це надання комерційно важливої інформації про товари чи послуги безпосередньо цільовим споживачам з метою здійснення продажу.

Останнім часом прямий маркетинг, як елемент комплексу маркетингових комунікацій, набрав особливого розвитку. Через властиві йому позитивні особливості. Це, зокрема:

— індивідуал хар-р спілк-я товаровиробника і споживача;

— зручність процесів вибору і придбання товарів чи послуг;

— широкі можл-ті надання споживачу необхідної інформації;

— цілеспрямованість інформаційного впливу;

— можливість налагодж-я пост ділових стосунків зі споживачами, вимір-я їхньої реакції на відповідні звернення;

— можл-ть отрим-я швидк реакції ринку на зробл комерц проп-ї;

— висока оперативність створ-я інформаційних повідомлень та можливість їх коригування залежно від реакції споживачів.

З-поміж засобів інформаційного спілкування найвідомішими в прямому маркетингу є такі:

— прямі поштові звернення, коли інформаційні матеріали (проспекти, брошури, прейскуранти тощо) надсилаються поштою безпосередньо споживачеві;

— телемаркетинг: спілк-я зі споживачем здійсн-ся телефоном з викор-м різноманітних телекомунікац та інформац технол-й;

— реклама з прямим відгуком: реклама через газети, журнали, телебачення передбачає отримання підприємством-рекламодавцем безпосереднього відгуку споживача (запитання додаткової інф-ї чи конкретна пропозиція придбання товару);

— маркетинг за каталогами: продаж товарів за каталогами, які надсилаються споживачу поштою чи розповсюджуються через магазини;

— електронний маркетинг: продаж товарів через Internet, з допомогою кабельного чи супутникового телебачення.

79.Цільова аудиторії та її роль і місце в системі маркетингової політики комунікацій.

Цільова аудиторія – потенційні учасники каналів збуту. Це є ті конкретні спожвачі на яких направлена маркетин­гова політика комунікацій. При цьому враховуються соц.-демогр.хар-ки, фактори поведінки споживачів тощо. Приміром лікарі можуть рекомендуватисвоїм пацієнтам ті чі ін.ліки, рекламуючи чоловічі сорочки треба включити до цільової аудиторії і жінок чоловіків, які часто їх їм купують. Отже, щоб досягти ефективності й результатив­ності полвтики комунікації, треба дізнатися якомога більше про поведінку, хар-р, стиль життя, розпорядок дня, цінності і т.п. цільової аудиторії. Саме до них підприємство звертатиметься в процесі комунікації а тому необхідно знати якомога більше про їхню поведінку, звички, мотивації, спосіб життя, розпорядок с ставлення до товару, міру готовності купити його тощо. Це дає змогу належно спрямувати інформацію, отримати бажану Поротну реакцію. Визначення Ц.А. є першим етапом розробки рекламної стратегії. Ц.А.- це адресат рекламної комунікації, як звичайно вона мало відрізняється від цільового ринку фірми.

Цільова аудиторія впливає на рішення про те, що сказати, як сказати, коли сказати, де сказати й від чийого імені сказати.

80.Сутність і зміст маркетингової політики просування.

Просування – це створення і підтримка постійних зв’язків п-ва з ринком для інформування, переконання і нагадування про свою д-сть з метою активізації продажу товарів і формування сприятливого образу (іміджу) на ринку.

В основі просування – процес комунікативних зв’язків п-ва з ринком.

Засобами просування є: 1) реклама; 2) персональний продаж; 3) стимулювання збуту; 4) зв’язки з громадськістю.

Просув-ня спрямоване на досягнення необхідної проін­формованості потенцій-них споживачів про вигоди і переваги, які споживачі отримують, купуючи товари п-ва за певною ціною і умовою продажу.

Комунікативні зв’язки п-ва з ринком передбачають:

з 1го боку – направл-я товарів п-ва на ринок і інф-ю про них,

з іншого боку – ринок повертає п-ву гроші за реалізо­вану продукцію і інф-ю про сприйняття товару ринком.

81.Структура маркетингової політики просування

Планування просування товарів передбачає 7 послідов­них етапів. 1) Визначення цілей та об'єктів реклами. Вона має сприяти досягненню маркетингових цілей. 2) Визна­чення цільової аудиторії. Враховуються соц.-демо­граф.хар-ки, фактори поведінки споживачів. Цільовою аудиторією можуть бути потенційні учасники каналів збуту- дистриб'ютори, дилери тощо. 3) Вибір засобів реклами.Це може бути вибір як одного засобу реклами так і комбінація рекламних звернеь у пресі тощо. Критеріями прийняття рішень при виборі носіїв реклами є: об'єкти та цілі реклами, охоплення цільової аудиторії, вартість реклами. 4) Підготовка рекламного звернення. Включає підготовку тексту, слогану, ілюстрацій тощо. 5) Розробка графіків виходу. Передбачає визначення часу та періодич­ності виходу реклами, тривалість демонстрації плакатів тощо. 6) Планування бюджету просування товару. 1)Б.рівноваги і рентабельності (1.1.визн-ся фін. можлив-ми п-ва, 1.2. розр-ся як витрати на рекламу поділені граничний прибуток від од.прод-ії, 1.3. визн-ся розрахованим % від розрахованої виручки) 2)Б. Виходячі з задачі і цілі комунікації (2.1. Б. Контакту. Має вигляд розрах-ку витрат, які забезпечують задане охоплення і повторність рекламних повідомлень в цільовій аудиторії 2.2. Б.впливу на сприйняття має вигляд розрахунку витрат, що забезпе­чує досягнення цільових показників, заданих для окремих складових по реакціїї аудиторії) 3) Б. орієнтований на обсяги продажі або долі ринку (3.1. Оптимальний Б. дозволяє встановити чи є рівень Б. надлишковим чи недостатнім по відношенню до оптимального рівня. Оптимальний рівень розрахов-ся як добутокеластичності прожажів по рекламі, граничного прибутку і відношення витрат на 1000 мешканців до обсягу продажів) 7) Попе­редня оцінка ефективності реклами. При цьому аналізу­ються такі питання: наскільки ефективно рекламне звернення привертає увагу цільової аудиторії, наскільки повно повідомляється про споживчі хар-ки товару, наскільки чітко визначені аргументи тощо.Ек. ефектив­ність реклами визначаються рекламним доходом (зміна збуту товару, обумовлена рекламою) та рекламним прибутком (різниця між рекламним доходом і витратами на рекламу).

82.Маркетингова політика просування як складова маркетингової діяльності

Просування – це будь-яка форма пові-домлення, вико­ристовувана фірмою для інф-ії, переконування чи нагаду­вання спож-м про свої товари, образи, ідеї, громадську д-сть чив плив на сус-во. Головна мета процесу просування – стимулювання попиту.

Функції просування:

1) створює образ престижності, низьких цін або інноваційності для компанії, її продукції;

2) інформує про параметри товарів;

3) сприяє пізнаванню нових товарів;

4) підтримує популярність існуючих;

5) може змінити образи чи використан-ня товарів, які втрачають свої позиції;

6) пояснює, де можна придбати товари;

7) створює атмосферу ентузіазму серед учасників збуту;

8) переконує споживачів переходити до купівлі дорож­чих товарів;

9) інформує споживачів про розпродаж;

10) відповідає на запити споживачів;

11) забезпечує обслуговування клієнтів після покупки товару;

12) обгрунтовує ціни на товари та послуги;

13) завершує угоди.

В основі просування – процес комунікативних зв’язків п-ва з ринком.

Засобами просування є:

1) реклама;

2) персональний продаж;

3) стимулювання збуту;

4) зв’язки з громадськістю.

Просув-ня спрямоване на досягнення необхідної проін­формованості потенцій-них споживачів про вигоди і переваги, які споживачі отримують, купуючи товари п-ва за певною ціною і умовою продажу.

Комунікативні зв’язки п-ва з ринком передбачають:

з одного боку – направлення товарів п-ва на ринок і інформацію про них,

з іншого боку – ринок повертає п-ву гроші за реалізо­вану продукцію і інф-ю про сприйняття товару ринком.

83.Персональний продаж товару: сутність та умови застосування.

Персональний продаж – це особисті контакти торго­вого персоналу з покуп-цями, презентація товару в процесі бесіди з метою його продажу або укладання торгової угоди.

Розрізняють три типи персонального продажу.

Прийняття замовлення — обробка рутинних або повторних замовлень на продукти чи послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним завданням є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або технологічно складних.

Отримання замовлень — ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідного сервісу.

Забезпечення збуту — ідентифікація перспективних покупців, аналіз і розв’язання їхніх проблем через просування нових товарів. Такий тип персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових агентів — персональних продавців.

ПП застосовується у таких випадках:

1) коли йдеться про значні замовлення та прямий канал розподілу виробник – покупець;

2) через торговельну мережу ефективніше обслугову­вати географічно сконцентрованих споживачів;

3) дорога і складна техніка потребує докладного інформув-ня споживачів, демонстрацій, повторних відвідувань, додаткових послуг при збуті (упаковка, доставка, установка);

4) персональний продаж може знадобитися для виз­нання на ринку нових товарів;

5) організації-споживачі віддають перевагу вищому ступеневі персонального контакту і сервісу.

84.Різновиди недозволеної реклами та їх характеристика.

Реклама – це процес розповсюдження інф-ї, який має за мету просування товарів або ідей певного замовника без його безпосередньої участі, але за його рахунок.

У рекламі забороняється: