![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Методы сбыта
В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта: ü Прямой или непосредственный; ü Косвенный; ü Комбинированный или смешанный. Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников. Достоинства прямого сбыта: ü Контроль процесса сбыта со стороны производителя; ü Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка; ü Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли; ü Непосредственные контакты с клиентом; ü Быстрая поставка товара покупателям; ü Экономия сбытовых издержек за счёт отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг. Проблемы (недостатки) прямого сбыта: ü Высокие затраты на создание и содержание собственной сбытовой сети; ü Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки; ü Высокие складские и транспортные расходы. Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности. Условия использования прямого сбыта: ü Возможность сбыта товара крупными партиями; ü Конкурентоспособность на рынке по срокам поставок; ü Цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта; ü Относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории; ü Отнесение товара к категории скоропортящихся; ü Необходимость предоставления сервисных услуг; ü Наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур. Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры: ü Собственные сбытовые филиалы; ü Склады готовой продукции у потребителей; ü Собственные сбытовые конторы; ü Фирменные магазины и секции. Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару. Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников. Торговые посредники – это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли. Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели – товар должен дойти до потребителя и принести прибыль. Предприятие использует услуги посредников, если: ü Рынок разбросан географически; ü Необходимо создание разветвлённой сети; ü Велики транспортные расходы; ü Значительно число потребителей товара; ü Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных; ü Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры; ü Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам; ü Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нём. Достоинства косвенного сбыта: ü Создание удобств для конечных потребителей товаров; ü Низкие затраты на реализацию; ü Сэкономленные средства на реализацию могут быть направлены на производство; ü Оптовый посредник, зная особенности своего рынка, может реализовать больше продукции недостатки косвенного сбыта: - конечному потребителю товар обычно обходится дороже; - товар медленнее поступает к потребителю – меньше непосредственных контактов с потребителями; Главная проблема, возникающая при использовании посредников это выбор оптимального числа и состава посредников. Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.
|