Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Общая характеристика деятельности предприятия
|
|
Предприятие «ПотолокМаркет» было основано Александром Шрамко в августе 2011 года, как организация по монтажу натяжных потолков в городе Омске, организационно-правовая форма юридического лица – индивидуальный предприниматель, далее в марте 2013 года предприятие расширило материально-техническую базу и начало собственное производство натяжных потолков в городе Омске. На данный момент предприятие классифицируется как производственно-монтажная организация.
Место нахождения организации: г. Омск, улица 25-я Линия, дом 78, телефон 90-89-32.
Предприятие имеет материально-техническую базу состоящую из двухпостового станка токов высокой частоты «RG–4000TА», расходных материалов для производства более 10000 м2 натяжного потолка, компьютер для построения чертежа раскроя полотна, автомобиль «ВАЗ 2107» оборудованный грузовой крышей, также оборудования для непосредственного монтажа натяжных потолков для 7 бригад монтажников.
Основным видом деятельности является производство натяжных потолков в городе Омске, реализуя потолки дилерам предприятие получает прибыль. Также большая часть прибыли приходится на монтажные работы, так как чистая прибыль в данном случае будет выше порядком на 25%.
С каждым годом применение натяжных потолков в отделке домов растет, рост спроса на данную услугу растет примерно на 7 % в год. Для того, чтобы занять лидирующие позиции в данном секторе рынка нужно постоянно следить за ситуаций внутри организации и внешнем рынке.
Проанализируем компанию с помощью PEST-анализа.
PEST-анализ (иногда обозначают как STEP) — это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании.
Ниже в таблице 6 приведен PEST-анализ компании «ПотолокМаркет».
Таблица 6. Pest –анализ компании «ПотолокМаркет»
| Политические факторы | Экономические факторы |
| Изменения в международных отношениях Войны и конфликты Увеличение ограничения на ввоз ПВХ сырья из КНР и войдут в силу более высокие таможенный пошлины на ввоз. Изменение в законодательстве относительно применения ПВХ материалов в строительстве и отделке Изменение и ужесточение норм пожарной безопасности относительно применения ПВХ материалов при строительстве или внутренней отделке помещений | Общая характеристика экономической ситуации (подъем, спад, стабилизация) Уровень безработицы Уровень инфляции Налог на прибыль Конкуренция на рынке Рост курса доллара, который является валютой для оплаты сырья в КНР Рост курса евро по отношению к рублю, евро является валютой при закупке полотен из стран евросоюза Рост цен на электроэнергию |
| Социальные факторы | Технологические факторы |
| Тенденции образа жизни Отношение и мнение потребителей Демография Улучшение жизни уровня населения | Появление конкурирующих технологий Новые технологии Механизмы покупки Появление принципиально новых технологий исполнения внутренней отделки |
Проанализировав предприятие, можно сделать вывод, что среди возможных факторов влияния макросреды можно выделить: по политическим факторам - изменение в международных отношениях, войны и конфликты, изменение в законодательстве относительно применения ПВХ материалов в строительстве и отделке; увеличение ограничения на ввоз ПВХ сырья из КНР и войдут в силу более высокие таможенный пошлины на ввоз. Изменение и ужесточение норм пожарной безопасности относительно применения ПВХ материалов при строительстве или внутренней отделке помещений. По экономическим – рост цен на электроэнергию, а она в свою очередь является главным источником издержек на производстве натяжных потолков, налоги, уровень инфляции, курс доллара, уровень безработицы, конкуренция на рынке. По социальным факторам – отношение населения к применение материалов ПВХ в доме, демография, уровень жизни населения. По технологическим факторам – появление принципиально новых технологий исполнения внутренней отделки, появление конкурирующих технологий, механизмы покупки.
Для того чтобы правильно провести анализ пяти конкурентных сил по Портеру необходимо выставить оценки всем параметрам конкуренции.
Таблица 7. Услуги-заменители
| Параметр оценки | Комментарии | Оценка параметра | ||
| Товары-заменители " цена-качество" (услуги) | способные обеспечить тоже самое качество по более низким ценам | существуют и занимают высокую долю на рынке | существуют, но только вошли на рынок и их доля мала | не существуют |
| ИТОГОВЫЙ БАЛЛ | ||||
| 1 балл | низкий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей | |||
| 2 балла | средний уровень угрозы со стороны товаров-заменителей | |||
| 3 балла | высокий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей |
Услуги заменители компании «ПотолокМаркет» существуют в достаточно большом количестве. Это связано с тем, что существует большое количество способом отделки потолков.
Таблица 8. Уровень внутриотраслевой конкуренции
| Параметр оценки | Комментарии | Оценка параметра | ||
| Количество игроков | Чем больше игроков на рынке, тем выше уровень конкуренции и риск потери доли рынка | Высокий уровень насыщения рынка | Средний уровень насыщения рынка (3-10) | Небольшое количество игроков (1-3) |
| Темп роста рынка | Чем ниже темп роста рынка, тем выше риск постоянного передела рынка | Стагнация или снижение объема рынка | Замедляющийся, но растущий | Высокий |
| Уровень дифференциации продукта на рынке | Чем ниже дифференциация продукта, чем выше стандартизация продукта - тем выше риск переключения потребителя между различными компаниями рынка | Компании продают стандартизированный товар | Товар на рынке стандартизирован по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам | Продукты компаний значимо отличаются между собой |
| Ограничение в повышении цен | Чем меньше возможностей в повышении цен, тем выше риск потери прибыли при постоянном росте затрат | Жесткая ценовая конкуренция на рынке, отсутствуют возможности в повышении цен | Есть возможность к повышению цен только в рамках покрытия роста затрат | Всегда есть возможность к повышению цены для покрытия роста затрат и повышения прибыли |
| ИТОГОВЫЙ БАЛЛ | ||||
| 4 балла | Низкий уровень внутриотраслевой конкуренции | |||
| 5-8 баллов | Средний уровень внутриотраслевой конкуренции | |||
| 9-12 баллов | Высокий уровень внутриотраслевой конкуренции |
У компании «ПотолокМаркет» много конкурентов, но высокое качество продукции и монтажа, а также безопасный способ монтажа, дают дополнительные преимущества перед конкурентами.
Таблица 9. Угроза входа новых игроков
| Параметр оценки | Комментарии | Оценка параметра | ||
| Экономия на масштабе при производстве товара или услуги | Чем больше объем производства, тем ниже стоимость закупки материалов для производства товара, тем в меньшей степени постоянные издержки производства влияют на единицу продукции | отсутствует | существует только у нескольких игроков рынка | значимая |
| Сильные марки с высоким уровнем знания и лояльности | Чем сильнее чувствуют себя существующие торговые марки в отрасли, тем сложнее новым игрокам в нее вступить. | отсутствуют крупные игроки | 2-3 крупных игрока держат около 50% рынка | 2-3 крупных игрока держат более 80% рынка |
| Дифференциация продукта | Чем выше разнообразие товаров и услуг в отрасли, тем сложнее новым игрокам вступить на рынок и занять свободную нишу | низкий уровень разнообразия товара | существуют микро-ниши | все возможные ниши заняты игроками |
| Уровень инвестиций и затрат для входа в отрасль | Чем выше начальный уровень инвестиций для вступления в отрасль, тем сложнее войти в отрасль новым игрокам. | низкий (окупается за 1-3 месяца работы) | средний (окупается за 6-12 месяцев работы) | высокий (окупается более чем за 1 год работы) |
| Доступ к каналам распределения | Чем сложнее добраться до целевой аудитории на рынке, тем ниже привлекательность отрасли | доступ к каналам распределения полностью открыт | доступ к каналам распределения требует умеренных инвестиций | доступ к каналам распределения ограничен |
| Политика правительства | Правительство может лимитировать и закрыть возможность входа в отрасль с помощью лицензирования, ограничения доступа к источникам сырья и другим важным ресурсам, регламентирования уровня цен | нет ограничивающих актов со стороны государства | государство вмешивается в деятельность отрасли, но на низком уровне | государство полностью регламентирует отрасль и устанавливает ограничения |
| Готовность существующих игроков к снижению цен | Если игроки могут снизить цены для сохранения доли рынка - это значимый барьер для входа новых игроков | игроки не пойдут на снижение цен | крупные игроки не пойдут на снижение цен | при любой попытке ввода более дешевого предложения существующие игроки снижают цены |
| Темп роста отрасли | Чем выше темп роста отрасли, тем охотнее новые игроки желают войти на рынок | высокий и растущий | замедляющийся | стагнация или падение |
| ИТОГОВЫЙ БАЛЛ | ||||
| 8 баллов | Низкий уровень угрозы входа новых игроков | |||
| 9-16 баллов | Средний уровень угрозы входа новых игроков | |||
| 17-24 балла | Высокий уровень угрозы входа новых игроков |
Очень высок риск входа новых игроков, так как затраты на средства производства являются быстро окупаемыми, а объем инвестиций для средств производства не велик.
Таблица 10. Уровень рыночной власти покупателя.
| Параметр оценки | Комментарии | Оценка параметра | ||
| Доля покупателей с большим объемом продаж | Если покупатели сконцентрированы и совершают закупки в больших масштабах, компания будет вынуждена постоянно идти им на уступки | более 80% продаж приходится на нескольких клиентов | Незначительная часть клиентов держит около 50% продаж | Объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами |
| Склонность к переключению на товары субституты | Чем ниже уникальность товара компании, тем выше вероятность того, что покупатель сможет найти альтернативу и не понести дополнительных рисков | товар компании не уникален, существуют полные аналоги | товар компании частично уникален, есть отличительные хар-ки, важные для клиентов | товар компании полностью уникален, аналогов нет |
| Чувствительность к цене | Чем выше чувствительность к цене, тем выше вероятность того, что покупатель купит товар по более низкой цене у конкурентов | покупатель всегда будет переключаться на товар с более низкой ценой | покупатель будет переключаться только при значимой разнице в цене | покупатель абсолютно не чувствителен к цене |
| Потребители не удовлетворены качеством существующего на рынке | Неудовлетворенность качеством порождает скрытый спрос, который может быть удовлетворен новым игроком рынка или конкурентом | неудовлетворенность ключевыми характеристиками товара | неудовлетворенность второстепенными характеристиками товара | полная удовлетворенность качеством |
| ИТОГОВЫЙ БАЛЛ | ||||
| 4 балла | Низкий уровень угрозы ухода клиентов | |||
| 5-8 баллов | Средний уровень угрозы ухода клиентов | |||
| 9-12 баллов | Высокий уровень угрозы потери клиентов |
Клиенты компании довольны предоставляемыми услугами. Но иногда клиентов не устраивает цена на монтажные работы. И поэтому угроза ухода клиентов держится на среднем уровне.
Таблица 11. Угроза со стороны поставщиков
| Параметр оценки | Комментарии | Оценка параметра | |
| Количество поставщиков | Чем меньше поставщиков, тем выше вероятность необоснованного повышения цен | Незначительное количество поставщиков или монополия | Широкий выбор поставщиков |
| Ограниченность ресурсов поставщиков | Чем выше ограниченность объемов ресурсов поставщиков, тем выше вероятность роста цен | ограниченность в объемах | неограниченность в объемах |
| Издержки переключения | Чем выше издержки переключения, тем выше угроза к росту цен | высокие издержки к переключению на других поставщиков | низкие издержки к переключению на других поставщиков |
| Приоритетность направления для поставщика | Чем ниже приоритетность отрасли для поставщика, тем меньше внимания и усилий он в нее вкладывает, тем выше риск некачественной работы | низкая приоритетность отрасли для поставщика | высокая приоритетность отрасли для поставщика |
| ИТОГОВЫЙ БАЛЛ | |||
| 4 балла | низкий уровень влияния поставщиков | ||
| 5-6 баллов | средний уровень влияния поставщиков | ||
| 7-8 баллов | высокий уровень влияния поставщиков |
Компания «ПотолокМаркет» сотрудничает с одним из немногих поставщиком полотен и ПВХ-комплектующих для производства натяжных потолков. На рынке города Омска мало поставщиков для данной отрасли, поэтому уровень влияния поставщиков держится на среднем уровне.
Таблица 12. Итоговая матрица анализа пяти сил Портера
| Параметр | Значение | Описание |
| Угроза со стороны товаров-заменителей (услуг) | Высокий | Среди видов отделки потолков выделяется большое множество способов, и самым оптимальным в соотношении цена-качество считаются натяжные потолки. Но тем не менее большое количество товаров-заменителей является высокой угрозой. |
| Угрозы внутриотраслевой конкуренции | Средний | Рынок предприятия является высоко конкурентным и перспективным. Отсутствует возможность полного сравнения товаров разных фирм. Есть ограничения в повышении цен. |
| Угроза со стороны новых игроков | Высокий | Высок риск входа новых игроков. Новые компании появляются постоянно из-за низких барьеров входа и низкого уровня первоначальных инвестиций. |
| Угроза потери текущих клиентов | Средний | Предприятие имеет клиентскую базу. Они будут потеряны только в случае более дешёвого и качественного предложения со стороны конкурентов. Высокие цены для дилеров являются большой угрозой потери дилеров. |
| Угроза нестабильности поставщиков | Высокий | Со стороны поставщиков наблюдается лояльное отношение, но очень малое количество поставщиков в регионе является угрозой нестабильности со стороны поставщика. |
Исходя из итогов анализа, можно сделать вывод, что необходимо поддерживать качество выпускаемой продукции. Концентрировать внимание клиентов на качестве выполняемых монтажей и безопасности при проведении монтажа.
Также необходимо проводить постоянный мониторинг предложений конкурентов и выдвигать свои предложения по товару, которые будут более выгодны и привлекательны, осведомлять клиентов о существующих преимуществах товара в сравнении с конкурентами.
Проводить мониторинг появления новых компаний. Проводить кратковременное стимулирование сбыта на основе интернет рекламы. Повышать осведомленность клиентов о компании.
Разработка специальных цен и скидок для дилерской сети. Повышение качества продукта по отстающим параметрам.
Для того, чтобы быть в курсе о своих возможностях и угрозах для компании, необходимо вовремя проводить SWOT-анализ, то есть анализ сильных и слабых сторон организации, ее возможностей и внешних угроз.
Благодаря SWOT-анализу можно определить и пойти по оптимальному пути развития организации.
Ниже будут рассмотрены сильные и слабые стороны производственно-монтажной компании «ПотолокМаркет», а также потенциальные возможности и угрозы.
Производственно-монтажная компания «ПотолокМаркет» может похвастаться хорошим качеством полотен натяжных потолков, так как используются материалы MSD, производство Китай (премиум-класса), Lackfolie производства Германия, Pongs – Франция. Все монтажные работы организации проходят контроль качества, также организация дает 10 лет гарантии на свои потолки.
К сожалению, как и у любой другой организации у производственно-монтажной компании «ПотолокМаркет», так же есть и слабые стороны: нехватка денежных средств. Ежемесячные платежи в виде: заработной платы сотрудникам, налогов, выплат по накладным поставщикам, коммунальные услуги, арендная плата; мало внимания уделяется продвижению организации, ее рекламе.
Далее были рассмотрены потенциальные возможности организации: можно расширить ассортимент оказываемых услуг; необходимо провести рекламную кампанию для продвижения компании на рынке; уделить большее внимание ценовой политике, а также работе с дилерами.
Также были рассмотрены потенциальные угрозы. В связи с падением рубля на валютном рынке растет цена на иностранные комплектующие и материалы для производства натяжных потолков, также растет цена на комплектующие расходные материалы для станков ТВЧ.
Исходя из вышеперечисленных факторов, можно составить матрицу SWOT, которая представлена ниже.
Таблица 13 - SWOT анализ производственно-монтажной компании «ПотолокМаркет»
| Сильные стороны: Высокое качество монтажа Безопасный монтаж Гарантия до 10 лет Быстрое выполнение монтажа Сформировавшаяся клиентская база Квалифицированный персонал Высокое качество выпускаемой продукции | Слабые стороны: Отсутствие офиса продаж в местах большой проходимости Неразвитая рекламная кампания Слабое присутствие в интернете Неразвитая партнерская сеть | |
| Возможности: Активно растущий рынок Доступность новых технологий монтажа Расширение компании Привлечение новых клиентов и дилеров Возможность быстрого роста | СИВ 1. За счет высокого качество выпускаемой продукции и правильной рекламы можно повысить продажи и зарекомендовать себя с положительной стороны 2. За счет новых технологий безопасного монтажа можно поддержать положительную динамику продаж и привлечь новых потенциальных клиентов. 3.За счет быстрого цикла от замера до монтажа можно привлечь еще больше клиентов, которые нуждаются в быстром исполнении работ. 4.За счёт опыта в сфере производства можно расширять дилерскую сеть. | СЛВ 1. В виду того, что рынок быстрорастущий, нужно открыть офис продаж в строительных гипермаркетах и привлечь еще больше клиентов. 2.Учитывая повсеместно растущий уровень использования интернета, развить рекламу в интернете и привлечь новых клиентов и дилеров. 3. Возможность быстрого роста поможет расширить производство и расширять дилерскую сеть. 4. Возможность быстрого роста может помочь в развитии рекламы в сети интернет. |
| Угрозы: Низкие капитальные вложения для выхода новых игроков на рынок Высокая конкуренция Снижение уровня жизни Спад строительной отрасли Банкротство Потеря текущих клиентов | СИУ 1.Высокое качество выпускаемой продукции и монтажа, поможет выделиться среди конкурентов на рынке. 2.Использование безопасных технологий монтажа поможет выделиться среди массы конкурентов. 3.Возможность снизить цены, так как имеется собственное производство полотен, позволит удержать клиентов. | СЛУ 1.Отсутствие рекламы в интернете и высокая конкуренция могут стать причиной потери клиентов. 2. Отсутствие офиса продаж и высокая конкуренция приведут к потери потенциальных клиентов, а также дилеров. |
Сильной стороной компании является высокое качество выпускаемой продукции и высокое качество монтажа натяжных потолков, учитывая безопасность технологии монтажа и возможность снизить цену, нужно развивать рекламную кампанию, делая акцент на высоком качестве.
Быстрый рост объема рынка дает возможность развивать рекламную политику компании, не опасаясь, что рекламная кампания не повлияет на изменение динамики продаж.
Самой опасной угрозой является ухудшение экономического состояния в стране и падение курса рубля, что может привести к снижению уровня жизни и платежеспособности населения, и компания не в силах влиять на эти факторы. Угроза потери потенциальных клиентов и дилеров может быть устранена с помощью рекламной кампании в интернете, а также установлении сезонных скидок и акций, направленных на привлечение новых клиентов. Неразвитая рекламная кампания в сети интернет, является большим минусом для компании, но возможность развиваться в данном направлении является хорошей возможностью для компании для развития.
После проведения SWOT-анализа можно сделать вывод что, у компании имеется большой потенциал для развития и расширения производства. Организацию, вправе, можно считать конкурентоспособной. Главный минус, который бросается в глаза – это отсутствие грамотной ценовой политики и грамотной рекламы. При составлении долгосрочных планов, нужно учесть повсеместное повышение цен, и постараться выйти из положения. Для кратковременного стимулирования сбыта можно использовать контекстную рекламу в таких сервиса как: «Яндекс.Директ» и «Google.Adword», «Avito», «PulsCen».
Делая вывод из выше сказанного, компания «ПотолокМаркет» является серьезным конкурентом, так как имеет ряд сильных сторон. Организация имеет хорошую репутацию среди дилеров как качественный производитель полотен, но имеет малую известность в городе как монтажной бригады.
Предприятие имеет линейную организационную структуру. Численность предприятия составляет 21 человек. Во главе, которой стоит директор в лице Шрамко А. В., в обязанности директора входит организация коммерческой деятельности предприятия, а именно закупочная деятельность, логистика и сбытовая деятельность, стратегическое планирование. Менеджер Иванов Ю.Н. выполняет функции контроля качества выпускаемой продукции, обучение вновь прибывшего персонала и обслуживание дилеров, то есть выполняет оперативные задачи компании.
Также удаленно предприятие имеет бухгалтера, который делает отчет за определенный период, две бригады по два человек работают посменно и выполняют производственные задачи предприятия (раскрой, пайка полотен); семь монтажных бригад по два человека выполняют монтажные работы и имеют скользящий график работы в зависимости от объема заказов на конкретный период времени. Схематично структура предприятия «ПотолокМаркет» изображена на рисунке 10.
Рисунок 10. Организационная структура предприятия «ПотолокМаркет»
Далее необходимо рассмотреть общие экономические показатели деятельности предприятия. Они позволяют сделать выводы о функционировании компании.
Таблица 14. Общеэкономические показатели
| Показатель | Годы | Темп роста, % | Абсолютный прирост | ||||||
| 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | ||||
| Товарооборот, тыс. руб. | 11475, 0 | 10150, 0 | 13210, 0 | 88, 4 | 130, 1 | 115, 1 | -1325 | ||
| Затраты, тыс. руб | 7350, 0 | 6935, 0 | 7390, 0 | 94, 3 | 106, 6 | 102, 9 | -415 | ||
| Чистая прибыл тыс., руб. | 4125, 0 | 3215, 0 | 5820, 0 | 77, 9 | 181, 0 | 141, 0 | -910 | ||
| Рентабельность продаж, % | 35, 94 | 31, 67 | 44, 05 | -4, 27 | 12, 38 | 8, 11 |
Из приведенной выше таблицы можно сделать вывод, что в целом динамика компании положительна. Большим преимуществом является то, что товарооборот в 2015 году повысился на 3060 тыс. рублей, тем самым чистая прибыль увеличилась на 2605 тыс. рублей
Проанализировав компанию «ПотолокМаркет», можно сделать вывод, что компания имеет перспективу развития, а также несколько отстающих характеристик. В данном разделе была представлена основная информация о компании, ее местонахождении и организационной структуре, а также были проведены SWOT-анализ, анализ по пяти силам портера и PEST-анализ предприятия. В следующем разделе будет рассмотрен производственно-коммерческий процесс компании «ПотолокМаркет».
2.2 Исследование производственно-коммерческого процесса компании «ПотолокМаркет»
В данном разделе будут представлены производственно-коммерческий процесс компании «ПотолокМаркет». Для начала рассмотрим схематично, из чего состоит процесс изготовления потолка.
Для того чтобы изготовить потолок, нужен материал:
ПВХ-пленка для натяжных потолков;
«Гарпун» - специальный каучуковый материал для натяжных потолков, приваривается по периметру полотна.
Процесс изготовления потолков состоит из двух этапов: сначала идет процесс раскроя, затем идет процесс сварки гарпуна и полотна. Для проведения данных процедур требуется двое рабочих. На рисунке 11 наглядно представлен процесс.
 |
Рисунок 11. Процесс изготовления натяжных потолков
Если потолок предназначался для дилеров, то он просто продается дилерам по дилерской цене после изготовления, если данный потолок предназначался для монтажа на объекте, то его передают монтажной бригаде. Далее рассмотрим процесс монтажа натяжного потолка.
Процесс монтажа натяжных потолков состоит из: замера натяжного потолка, далее идет вышеописанный процесс изготовления потолков, затем сам монтаж натяжных потолков.
Для монтажа натяжного потолка, как правило требуется бригада, состоящая из двух человек. Бригада в свою очередь имеет материально-техническую базу состоящую из: автомобиля, инструментов для монтажа, ТПГ(тепловая газовая пушка мощностью не менее 20 КВт), полимерный газовый баллон(самый безопасный, на сегодняшний день, способ транспортировки опасных газов), две стремянки, два шуруповерта, перфоратор, переноска. Как правило весь перечисленный инструмент является собственностью монтажной бригады и его покупка и амортизация не входят в список издержек компании.
Схематично полный цикл производственного процесса можно рассмотреть на рисунке 12.
 |
Рисунок 12. Полный цикл производственного процесса установки натяжных потолков
Компания «ПотолокМаркет» специализируется исключительно на ПВХ-полотнах для натяжных потолков. Ниже в таблице 15 показан ассортимент компании и таблица 16 - ассортимент оказываемых услуг.
Таблица 15. Ассортимент компании «ПотолокМаркет»
| Фактура, ширина(см) полотна, производитель | Цвет | Цена за кв.м. |
| Глянцевая, 140-320, Китай | белый | |
| Матовая, 140-320, Китай | белый | |
| Сатиновая, 140-320, Китай | белый | |
| Глянцевая, 320, Китай | цветной | |
| Глянцевая, 400, Тайвань | белый | |
| Матовая, 400, Тайвань | белый | |
| Сатиновая, 400, Тайвань | белый | |
| Глянцевая, 500, Тайвань | белый | |
| Сатиновая, 500, Тайвань | белый |
Таблица 16. Ассортимент оказываемых услуг
| Услуга | Ед.измерения | Цена |
| Установка потолочной люстры | шт | |
| Точечный светильник (установка+крепеж) без светильника | шт | |
| Установка нестандартного светильника | шт | |
| Установка датчика сигнализации | шт | |
| Дополнительные углы(более 4-х) | шт | |
| Обход трубы с оконтовкой/без оконтовки | шт | 250/200 |
| Установка белой декоративной накладки | м.пог. | |
| Установка двухуровневого потолка(переход) | м.пог. | |
| Криволинейность участка | м.пог. | |
| Внутренний вырез(без учета доп.углов!) | шт. | |
| Утопленный каринз. | м.пог. | |
| Установка бруска доп конструкции. | м.пог. | |
| Работы на высоте > 300 см. | - | +10% |
Для того, чтобы запустить производственный процесс, требуется сначала найти тех, кому требуется натяжной потолок. Такими лицами являются частные заказчики либо дилеры.
Рассмотрим как происходит производственно-коммерческий процесс для частных клиентов на рисунке 13.
Рисунок 13. Производственно-коммерческий процесс для частных лиц
На рисунке 13 видно, что у компании отлаженный производственно-коммерческий процесс. На первом этапе идет поиск клиентов и обработка заявок. На втором этапе идет замер и консультирование клиентов, затем расчет стоимости, затем клиент определяется заказать ли ему у компании «ПотолокМаркет» или отказаться и дальше, если клиент соглашается заключается договор. На третьем этапе идёт построение чертежа и раскрой полотна. На четвертом этапе рабочий подготавливает полотно и сваривает гарпун с полотном, получая готовые потолки. На пятом этапе монтажная бригада производит установку натяжного потолка у заказчика. На шестом этапе идет прием готовой работы заказчиком и оплата за выполненную работу. Дальше рассмотрим показатели объема проданной продукции для частных лиц за три периода.
Таблица 17. Объем проданной продукции частным лицам
| Показатель | Годы | Темп роста, % | Абсолютный прирост | ||||||
| 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | ||||
| Объем проданной продукции частным лицам (с монтажом), м2 | 72, 00 | 188, 00 | 135, 00 | -3876 |
Из приведенной таблицы можно сделать вывод о том, что за в 2014 году был спад продаж на 28%, что может быть связано с спадом на рынке отделочных работ в целом. В 2015 году наблюдается резкий рост продаж, возможно это связано с нормализацией на рынке отделочных работ и тем, что компания активно работала с новостройками.
Рисунок 14. Производственно-коммерческий процесс для дилеров
Для дилеров все проще, сначала ведется поиск дилеров. Им может стать любой дееспособный гражданин, заключать договор не требуется. Дилер приносит или присылает по электронной почте чертежи, затем производственный цех изготавливает готовые натяжные потолки и в назначенный день клиент забирает продукцию, уплатив за нее счет. Рассмотрим показатели объема проданной продукции дилерам.
Таблица 18. Объем проданной продукции дилерам
| Показатель | Годы | Темп роста, % | Абсолютный прирост | ||||||
| 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | ||||
| Проданная продукция дилерам, м2 | 91, 50 | 172, 67 | 157, 98 | -2300 |
Как видно из таблицы, что в 2013 и 2014 годах продажи дилерам были с разницей 10%, в 2015 году начался резкий скачок прироста продаж. Это связано с тем, что в данной сфере в течении 2015 года появилось очень много монтажных бригад.
Далее рассмотрим закупочную деятельность компании «ПотолокМаркет».
В Омске в сфере натяжных потолков имеется всего лишь один поставщик материалов для изготовления натяжных потолков. Из этого и следует высокий уровень угрозы со стороны поставщиков. В предыдущем разделе это показал анализ по пяти силам Портера.
Единственным поставщиком ТВЧ-станков, ПВХ-пленки, ПВХ багета для монтажа, а также гарпуном и всеми комплектующими для монтажа натяжных потолков является компания «Фолие-Сибирь», которая находится по адресу: г.Омск, 1-ая путевая, д.1; телефон 8(3812)35-65-68, 8(3812)35-65-67.
Все закупки материалов для монтажа, расходных материалов для содержания и обслуживания, а также сервису и ремонту оборудования для производства натяжных потолков, компания «ПотолокМаркет» совершает у компании «Фолие-Сибирь». Доставка материалов в пределах г.Омска бесплатная. Поэтому транспортные расходы минимальны. Данные о закупках компании отображены в таблице 19.
Таблица 19. Закупки компании
| Показатель | Годы | Темп роста, % | Абсолютный прирост | ||||||
| 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | ||||
| ПВХ-пленка белая (сатин), м | 92, 68 | 164, 74 | 152, 68 | -750, 00 | 6150, 00 | ||||
| ПВХ-пленка белая (матовая), м | 129, 35 | 193, 85 | 250, 75 | 1475, 00 | 6100, 00 | ||||
| ПВХ-пленка белая(глянцевая), м | 88, 00 | 218, 18 | 192, 00 | -750, 00 | 6500, 00 | ||||
| ПВХ-пленка цветная(сатин), м | 138, 46 | 81, 11 | 112, 31 | 1250, 00 | -850, 00 | ||||
| ПВХ-пленкацветная (матовая), м | 89, 23 | 118, 97 | 106, 15 | -700, 00 | 1100, 00 | ||||
| ПВХ-пленка цветная (глянцевая), м | 30, 34 | 339, 82 | 103, 11 | -6722, 00 | 7022, 00 | ||||
| Багет, м | 70, 00 | 185, 71 | 130, 00 | -15000, 00 | 30000, 00 | ||||
| Гарпун, м | 70, 00 | 185, 71 | 130, 00 | -15000, 00 | 30000, 00 | ||||
| Комплектующие, шт | 78, 72 | 1388, 11 | 1092, 77 | -500, 00 | 23830, 00 |
Далее рассмотрим сбытовую деятельность компании «ПотолокМаркет».
Основным источником привлечения клиентов, является распространение объявлений в омских газетах прямо или косвенно связанных с ремонтом, к ним относятся: «Проспект», «Вечерний Омск», «Ваш Ореол», «СтройГазета». Также компания активно занимается рекламой в лифтах и распространением визиток у входных дверей. У компании «ПотолокМаркет» имеется свой сайт, но продвижением его в поисковых сервисах, компания не занимается. И самым главным источников новых клиентов является так называемое «сарафанное радио». Именно благодаря высокому качеству продукции и монтажа копания имеет поток клиентов. Ниже представлен рисунок, отражающий основные направления сбытовой деятельности.
Рисунок 15. Способы привлечения новых клиентов
Мероприятия, связанные с краткосрочным стимулированием продаж не имеется. Имеется лишь метод стимулирования покупок дилеров, такой как: уменьшение цены за квадратный метр готовой продукции. Для дилеров, чьи заказы превышают 250 квадратных метров в месяц, компания делает скидку в размере 5 рублей с одного квадратного метра готовой продукции. Если дилер заказывает более 500 квадратных метров компания «ПотолокМаркет» делает скидку в размере 15 рублей одного квадратного метра готовой продукции, а также 1 рубль с погонного метра ПВХ багета.
В данном разделе были рассмотрены основные этапы производственно-коммерческого процесса компании «ПотолокМаркет», была представлена информация о поставщиках, методах сбытовой деятельности компании «ПотолокМаркет», мероприятиях направленных на стимулирование продавцов продукции (дилеров). В следующем разделе будут рассмотрены эффективность коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет».
2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет»
В данном разделе мы рассмотрим и проанализируем экономические показатели. По полученным данным, можно судить о эффективности коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет». Для начала рассмотрим общие экономические показатели в таблице 20.
Таблица 20. Общие экономические показатели
| Показатель | Годы | Темп роста, % | Абсолютный прирост | ||||||
| 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | ||||
| Товарооборот, тыс. руб. | 11475, 0 | 10150, 0 | 13210, 0 | 88, 4 | 130, 1 | 115, 1 | -1325 | ||
| Затраты, тыс. руб | 7350, 0 | 6935, 0 | 7390, 0 | 94, 3 | 106, 6 | 102, 9 | -415 | ||
| Чистая прибыл тыс., руб. | 4125, 0 | 3215, 0 | 5820, 0 | 77, 9 | 181, 0 | 141, 0 | -910 | ||
| Рентабельность продаж, % | 35, 94 | 31, 67 | 44, 05 | -4, 27 | 12, 38 | 8, 11 |
Из приведенной выше таблицы можно сделать вывод, что в целом динамика компании положительна. Большим преимуществом является то, что товарооборот в 2015 году повысился на 3060 тыс. рублей, тем самым чистая прибыль увеличилась на 2605 тыс. рублей.
На следующем этапе проведем анализ затрат, чтоб проанализировать на что уходят затраты компании.
Таблица 21. Анализ затрат
| Показатели | Темп роста | Абсолютный прирост | |||||||
| 2013 тыс. | 2014 тыс. | 2015 тыс. | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2016/2013 | |
| Затраты всего | 7350, 0 | 6935, 0 | 7390, 0 | 94, 3 | 106, 6 | 102, 9 | -415 | ||
| В том числе производственные | 92, 01 | 111, 67 | 102, 80 | -170 | |||||
| Связанные с оплатой труда | |||||||||
| Косвенные | 94, 4 | 108, 9 | 102, 8 | -40 | |||||
| Затраты на рекламу | 85, 0 | 127, 7 | 108, 5 | -105 | |||||
| Налоги | 66, 6 | 125, 0 | 83, 3 | -100 | -50 |
Из анализа видно, что в 2014 году производственные затраты снизились на 170 тыс. рублей это было связано с тем что компания, не дозаказала сырья и это способствовало потери прибыли. Так же в 2014 году косвенные затраты снизились на 40 тыс. В целом динамика компании «ПотолокМаркет» положительна.
Далее разумно проанализировать прибыль компании «ПотолокМаркет».
Таблица 22. Анализ прибыли
| Показатели | Темп роста | Абсолютный прирост | |||||||
| 2013 тыс. | 2014 тыс. | 2015 тыс. | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | |
| Прибыль всего | 4125, 0 | 3215, 0 | 5820, 0 | 77, 9 | 181, 0 | 141, 0 | -910 | ||
| Реализация потолков дилерам | 1352, 0 | 1237, 0 | 2136, 0 | 91, 4 | 172, 6 | 157, 9 | -115 | ||
| Прибыль от монтажей | 2773, 0 | 1978, 0 | 3684, 0 | 71, 3 | 186, 2 | 132, 8 | -795 |
Проанализировав таблицу становится ясным что в 2015 году компания увеличила прибыль на 1695 тыс. руб. в сравнении с 2013 годом это связано в большей степени с быстро растущим рынком натяжных потолков в городе Омске. Далее проанализируем затраты по видам продукции.
Таблица 23. Затраты по видам продукции
| Показатель | Годы | Темп роста, % | Абсолютный прирост | ||||||
| 2013, тыс | 2014, тыс | 2015, тыс | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | |
| ПВХ-пленка белая (сатин) | 96, 00 | 141, 67 | 136, 00 | -20, 00 | 200, 00 | ||||
| ПВХ-пленка белая (матовая) | 140, 00 | 131, 43 | 184, 00 | 100, 00 | 110, 00 | ||||
| ПВХ-пленка белая(глянцевая) | 107, 14 | 130, 67 | 140, 00 | 25, 00 | 115, 00 | ||||
| ПВХ-пленка цветная(сатин) | 91, 30 | 97, 62 | 89, 13 | -20, 00 | -5, 00 | -25 | |||
| ПВХ-пленкацветная (матовая) | 51, 43 | 72, 22 | 37, 14 | -170, 00 | -50, 00 | -220 | |||
| ПВХ-пленка цветная (глянцевая) | 57, 58 | 31, 58 | 18, 18 | -140, 00 | -130, 00 | -270 | |||
| Багет | 43, 3 | 69, 28 | 183, 33 | 127, 02 | -13, 30 | 25, 00 | 11, 7 | ||
| Гарпун | 43, 3 | 69, 28 | 183, 33 | 127, 02 | -13, 30 | 25, 00 | 11, 7 | ||
| Комплектующие | 43, 3 | 288, 68 | 52, 00 | 150, 12 | 81, 70 | -60, 00 | 21, 7 |
Далее мы рассмотрим рентабельность продаж компании.
Таблица 24. Анализ рентабельности продаж
| Показатели | Темп роста | Абсолютный прирост | |||||||
| 2013 тыс. | 2014 тыс. | 2015 тыс. | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | 2014/2013 | 2015/2014 | 2015/2013 | |
| Прибыль | 4125, 0 | 3215, 0 | 5820, 0 | 77, 9 | 181, 0 | 141, 0 | -910 | ||
| Выручка | 11475, 0 | 10150, 0 | 13210, 0 | 88, 4 | 130, 1 | 115, 1 | -1325 | ||
| Рентабельность % | 35, 94 | 31, 67 | 44, 05 | -4, 27 | 12, 38 | 8, 11 |
Далее рассмотри график динамики прибыли за исследуемые годы.
Рисунок 16. Динамика прибыли
Если смотреть на динамику прибыли, видим что в 2014 году идет спад, это связано с всеобщим спадом в отрасли строительства и отделки в регионе. В 2015 году идет быстрый рост прибыли, это связано с положительным ростом в секторе отделки по региону, а также рекламной кампанией, проводившейся компанией «ПотолокМаркет» в печатных изданиях и газетах города и области.
В целом рентабельность продукции и услуг имеет положительный рост, хотя в 2014 году произошёл спад, но в 2015 году компания сделала работу над ошибками и подняла рентабельность на 12, 38%.Так же в 2015 году повысились затраты. Они только поспособствовали росту прибыли. Чем больше прибыл, чем выше затраты.
В данном разделе, были проанализированы основные показатели предприятия. Были продемонстрированы и проанализированы такие показатели как рентабельность, анализ прибыли, анализ затрат, общие показатели компании. Поняли, как функционирует компания, на что делает свой акцент. Следующим разделом будет аналитическое резюме, в котором обобщаются результаты анализов и предлагаются основные направления устранения имеющихся недостатков, совершенствование действующей системы коммерческой деятельности.
3 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет»
3.1 Определение проблем в организации коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет»
В данном разделе будут обобщены результаты анализов и предложены направления устранения недостатков.
Исходя из анализов, проведенных в рамках второй главы, можно сделать вывод о том, что ключевой проблемой компании «ПотолокМаркет» является плохая сбытовая деятельность. Также можно выделить проблемы слабого развития дилерской сети, что немало важно для компании.
Целью проекта, является увеличение прибыли компании, развитие дилерской сети. Далее будут рассмотрены причины выбора изменения сбытовой деятельности компании.
За последние несколько лет, значимость присутствия компании в сети интернет намного выросла. И ни для кого ни секрет, что большое количество людей ищет товары и услуги в сети интернет. На рисунке 17 представлены данные о количестве запросов на тему «натяжные потолки» в поисковом сервисе «Яндекс».
Рисунок 17. Результаты запроса на тему «натяжные потолки» в омской области в поисковом сервисе «Яндекс»
Как видно, результаты запроса показали, что за период с 01.02.2016 по 29.02.2016 в поисковом сервисе «Яндекс» было 8083 запроса.
Компания «ПотолокМаркет» хоть и имеет свой сайт в сети интернет, но не занимается его продвижением в поисковых сервисах. На рисунке 18 представлена первая страница запроса на тему «натяжные потолки» в Омске.
Рисунок 18. Первая страница сервиса «Яндекс» с запросом на тему «Натяжные потолки»
Как видно на рисунке 18, компании нет на первой странице поискового сервиса. А учитывая тот факт, что большинство пользователей не переходят на следующие страницы сервиса, а останавливают свой выбор из тех, кто представлен на первой странице, можно сделать вывод, что пользы от сайта компании «ПотолокМаркет» нет никакой.
В данном разделе было выявлено ряд проблем в организации коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет». В следующем разделе будут даны рекомендации по устранению данных проблем в организации.
3.2 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет»
Первым и ключевым объектом совершенствования, я выделил развитие в направлении поисковых сервисов сети интернет, а именно в сервисе «Яндекс». Причиной выбора данного сервиса стало то, что данный сервис является российским и большая часть пользователей ищут товары и услуги в данном сервисе. На самом первом этапе следует изменить сайт компании, имеющий большой объем информации, которую клиент не читает, на одностраничный сайт, который имеет только информацию о местонахождении компании, контактных данных и акциях ограниченных во времени.
Вторым направлением для совершенствования является развитие дилерской сети.
Для привлечения дилеров, я предлагаю проводить бесплатные семинары по обучению монтажа натяжных потолков. Данный способ привлечения новых дилеров, можно обосновать тем, что рынок в данной сфере растет ежегодно и прямо пропорционально ему растет количество дилеров на рынке. Поэтому привлекая на обучение строительные бригады можно добиться расширения дилерской сети.
Третьим новшеством для компании будет внедрение CRM-системы. CRM-система - программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов. Внедрение данной системы обосновано тем, что информирование клиентской базы о скидках и акциях, стимулирует на продажи друзьям, знакомым, родственникам клиентов, которые уже заказывали услуги у компании. Как правило, клиент, обратившийся по рекомендации, имеет высокую лояльность и с большой вероятностью согласиться совершить покупку именно к компании «ПотолокМаркет».
Четвертым изменением будет развитие партнерской сети. Уровень лояльности данного клиента высокий, так как вас рекомендуют компании, которые уже сотрудничали с клиентом. Как правило, партнеры работают по взаимной рекомендации компании партнера своим клиентам. Размер комиссионных с заказа устанавливается взаимовыгодный для двух компаний, обычно он не превышает 5% от суммы выручки с заказа. В сфере отделочных работ очень много смежных видов деятельности. Ниже в таблице приведен список данных сфер.
Таблица 25. Смежные с натяжными потолками отрасли
| ПВХ окна. |
| Установка входных и межкомнатных дверей. |
| Ремонт квартир «под ключ». |
| Ремонт и монтаж сан.техники. |
| Ремонт и монтаж отопительных сетей. |
| Электромонтажные работы. |
| Мягкая мебель. |
| Кухни. |
| Шкафы-купэ. |
| Монтаж вентиляционных систем. |
Следующим шагом, будет экономическое обоснование целесообразности, разработки проекта совершенствования коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет».
В месяц компания «ПотолокМаркет» тратит на рекламу около 63500 рублей. На рисунке 17 представлена структура затрат на рекламу.
Рисунок 17. Состав затрат на рекламу
Я предлагаю полностью отказаться от методов привлечения клиентов такими способами как реклама в лифтах и распространение визиток, так как конверсия данных способов крайне маленькая. Также нужно изменить затраты на рекламу в газетах, оставив лишь рекламу в газете с самой большой конверсией, а именно «СтройГазета» затраты на рекламу в ней составляют около 10000 рублей.
Из бюджета в 63500 рублей в месяц на рекламу, я предлагаю тратить около 10000 на рекламу в газете, 1490 рублей на CRM-систему, развитие дилерской сети около 6000 в месяц (4 занятия по 2 часа в конференц-залах г.Омска), остальные 46000 рублей будут тратиться на администратора сайта и директолога около 10000 рублей в месяц и около 36000 на платный трафик рекламной компании в сервисе «Яндекс.Директ».
Поток клиентов в «Яндекс.Директ» при грамотно оптимизированном «Яндекс.Директе» и бюджетом в 36000 рублей может достигать 3000 переходов на сайт компании. Из которых как правило 5% будут в итоге заказчиками. Средняя прибыль с одного заказа как правило составляет 2750 рублей. В итоге получаем 150 заказов от частных лиц в месяц, а это с учетом средней прибыли с заказа около 412500 рублей в месяц, следовательно в год 412500*12=4950000 рублей в год. Для сравнения за 2015 год с монтажей компания получила прибыль в размере 3684000 рублей. На графике 2 наглядно показано увеличение прибыль с монтажей на 34, 3%.
Рисунок 18. Сравнение прибыли с монтажей за 2015 год с планируемой прибылью
Рассчитать, как измениться прибыль после внедрения CRM-системы и партнерской сети крайне сложно. Так как зависимость субъективная, следовательно, невозможно произвести расчет какое количество клиентов будет после внедрения. Результаты данных внедрений можно определить лишь практическим путем. Но как видно на графике 2, изменения в сбытовой деятельности компании экономически обоснованы.
В данной главе мы рассмотрели основные сведения о компании «ПотолокМаркет», были произведены SWOT-анализ, PEST-анализ, анализ по пяти силам Портера, анализ экономической эффективности коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет», показан производственно-коммерческий процесс компании, были выдвинуты направления устранения недостатков и совершенствования коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет».
Заключение
Исследование, проведенное в данной работе, показало, что необходимым и важнейшим условием эффективной организации коммерческой деятельности, является грамотная закупочная, сбытовая деятельность. Важнейшим фактором, является выбор результативной и высококонверсионной рекламной кампании, анализ новых способов продвижения продукции и адаптивная ценовая политика.
В отечественной литературе выделяют несколько определений относительно термина коммерческая деятельность, но суть остается общей – получение и максимизация прибыли путем оптимизации закупочной либо сбытовой деятельности.
Проблемы построения коммерческой деятельности волнуют всех владельцев бизнеса. От грамотно организованной деятельности зависит напрямую общеэкономические показатели.
Руководитель предприятия должен ориентироваться в современных методах и формах организации коммерческой деятельности, хорошо разбираться в теоретических и практических проблемах.
Первоочередным фактором, влияющим на показатели сбытовой деятельности, является, реклама и ценовая политика компании.
Как показывает анализ организации коммерческой деятельности компании «ПотолокМаркет», многое зависит от каналов сбыта. Компания применяет методы, которые уже не результативны. В современном мире широко используется интернет и этот факт нужно использовать в пользу комп