Презентация с удовлетворением потребностей

Третьим видом презентации является сравнительно гибкая, пре­дусматривающая непременное взаимодействие с покупателем и в то же время требующая определенного напряжения творческих спо­собностей торгового агента презентация. Она часто начинается с вопросов клиенту: " Чего вы ожидаете, когда покупаете этот кон­кретный вид продукции? ", " Какие потребности или проблемы ва­шей компании я мог бы помочь решить? " и т. п.

При такой презентации сначала выявляются потребности потен­циального клиента. На основе выявленных потребностей определя­ются изделия, товары, услуги, которые могут удовлетворить эти по­требности или решить выявленные проблемы.

Затем торговый агент берет инициативу в свои руки и демонст­рирует, как предлагаемый им продукт или товар способен удовле­творить потребности потенциального заказчика. Дальнейшие дейст­вия зависят от анализа обратной связи - реакции покупателя. Если он высказывает возражения, то следуют ответы на возражения, а если он готов купить товар, то идет разговор о сделке.

Поскольку такая презентация носит более личный характер, она более трудна по проведению: от торгового агента требуется не зада­вать много вопросов, но в то же время постоянно контролировать ситуацию взаимодействия.

§ 10. ПРЕЗЕНТАЦИЯ С РЕШЕНИЕМ ПРОБЛЕМЫ (ИЗУЧЕНИЕ - ПРЕДЛОЖЕНИЕ)

Такая презентация проводится чаще всего при продаже прибо­ров, систем или очень сложных промышленных изделий. Специали­сту, ведущему презентацию, прежде всего следует внимательно изу­чить предмет, что необходимо для корректной формулировки торго­вых предложений. Затем тщательно анализируются потребности потенциального заказчика. На базе проведенного многоаспектного анализа разрабатывается подробно изложенное в письменном виде предложение, которое решает выявленные проблемы.

Такой вид презентации является более гибким, ориентированным на клиента, он предусматривает анализ потребностей и хорошо спланированную презентацию, структура которой следующая:

1) потенциальному покупателю предлагается проведение анализа;

2) осуществление анализа;

3) достижение взаимного согласия с потенциальным заказчиком от­носительно его потребностей и проблем;

4) подготовка предложения по решению проблем и удовлетворению потребностей потенциального покупателя.