![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Коммуникативные приемы подхода к покупателю ⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 6
К ситуации продажи относятся следующие слова Конфуция: " Я слышу - и я забываю, я вижу - и я помню, я делаю - и я понимаю", потому что для покупателя процесс покупки представляет собой " последовательное осознание": по мере того как человек продвигается по пути " слышу, вижу, делаю", он обретает все более высокий уровень осознания предложенных преимуществ. Помогают осуществить продажу и разнообразные коммуникативные приемы подхода к покупателю. Комплиментарный подход. Утонченный комплимент, сделанный ситуативно уместно, вызывает положительную реакцию и создает приятную атмосферу для проведения презентации товара. Скрытый комплимент более эффективен, чем прямой, который может быть сочтен за лесть.
" Драматический подход". Когда исчерпаны все возможности, а успех не достигнут, можно обратиться к " драматическому" подходу. Один торговый агент положил на стол снабженца пятидолларовую купюру, заявив при этом, что снабженец сможет оставить ее себе, если он (агент) не сможет продемонстрировать все преимущества предлагаемой продукции за 25 минут. Торговые агенты, продающие пылесосы, часто пачкают ковры покупателя, чтобы продемонстрировать, как великолепно их пылесосы удаляют эту грязь. Один торговый агент поджег долларовую бумажку, сказав: " Позвольте мне продемонстрировать, как вы и ваша компания можете прекратить сжигание вашей прибыли, используя наше изделие в вашем производственном процессе". Подход с демонстрацией товара. Демонстрация образца предлагаемой продукции в самом начале встречи позволяет потенциальному заказчику увидеть товар во всей его красе. Презентацию товара легче делать после того, как клиент увидел, потрогал, пощупал и попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают. Подход с вопросами. Этот прием предполагает двустороннее общение на самом раннем этапе презентации. Торговый агент должен стремиться задавать вопросы покупателю, что позволит ему получить дополнительную информацию о степени заинтересованности партнера в предлагаемом ему товаре. Например: " Какие качества или преимущества имеют для вас особое значение, когда вы покупаете продукцию, подобную этой? " При этом очень важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный покупатель не смог ответить " Нет", следовательно, никогда не стоит спрашивать: " Могу ли я помочь вам? "
|