Чуткость по отношению к другим

Власть подразумевает использование собственного влияния на других людей; руководство включает в себя способность заставить «группу лю­дей преследовать цели, устанавливаемые руководителем единолично или совместно с его последователями» [17]. Для того чтобы влиять на других, очень важно понимать их, знать об их интересах и отношениях, уметь достучаться до них. Именно это я подразумеваю, говоря о том, как важно быть чутким к другим и уметь читать то, что написано в их сердцах.

Подчеркиваю, что быть чутким по отношению к другому человеку не обязательно означает действовать в его интересах, «по дружбе», так сказать. Чуткость—это понимание того, что это за человек, какова его по­зиция в конкретном вопросе, каким образом с ним лучше всего общаться и как на него влиять. Переговорный процесс предполагает создание об­становки, в которой раскрываются именно эти моменты. В литературе, посвященной анализу ведения дискуссий, чаще всего для достижения согласия рекомендуется обсуждать интересы, а не позиции сторон [18]. Другими словами, важно выяснить, чего же на самом деле хочет и тре­бует противоположная сторона и почему она к этому стремится, и тогда, возможно, вы сумеете предложить такие условия, которых ваш визави и не представлял вовсе. Чтобы добиться этого, полезно уметь ставить себя на место другого, примеряя его роль и пытаясь взглянуть на мир его глазами. Это умение часто помогает достичь соглашения тогда, когда существует потенциальная область взаимоприемлемых решений [19].

Джон Гарднер, рассуждая о качествах руководителя, отмечает, что руководители должны уметь понять самых разных клиентов, с которы­ми работают. В основе умения договариваться с людьми лежит социаль­ная восприимчивость — способность точно оценивать готовность или сопротивление последователей, уметь мотивировать и понимать воспри­имчивость [20]. Многие считают, что власть, практикуемая политика­ми, — грубое «выкручивание рук», и доля правды в этом действитель­но есть. Но ведь для того, чтобы «выкручивать руки», надо знать, какую руку выкрутить и как именно это сделать.

Джим Райт был чувствительным к окружающим его людям. Он всег­да был начеку и запоминал все, он знал потребности и слабости коллег, чувствовал, к каким избирателям они прислушивались, и знал, с какой стороны к ним подойти [21]. Не менее чутким был другой спикер кон­гресса США — Тип О'Нейл.

«Успех О'Нейла во многом был основан на его умении понимать человеческие слабости. Когда отношения основаны на взаимной зависимости, без понимания Человеческой сущности и человеческих недостатков далеко не уйдешь... как любил говорить Тип О'Нейл, работа за работу, услуга за услугу. Вы сближаете лю­дей и таким образом получаете нужную вам программу, закон, политоку» [22].

Что касается мира бизнеса, то Фрэнк Стэнтон был человеком, уме­ющим очень чутко чувствовать других, особенно Уильяма Пэйли, с кото­рым он проработал так долго. Стэнтон и Пэйли имели мало общего [23]. Пэйли был человеком непостоянным и часто увольнял подчиненных без предупреждения. Чтобы так долго продержаться в CBS, Стэнтону нужно было понимать Пэйли и уметь управлять им. «Они использовали друг друга в своих целях. Стэнтон стремился получить управление над CBS, а Пэйли хотел, чтобы телекомпанией CBS кто-то руководил, а он лич­но был бы " последней инстанцией"» [24]. И Стэнтон понимал, как важно не угрожать и не ставить под сомнение власть Пэйли на публике, под­держивая в нем полную уверенность в том, что ситуацию контролирует он сам.

«Несмотря на то что Стэнтон был всего лишь на семь лет моложе Пэйли, в при­сутствии других подчиненных мужчины демонстрировали модель отноше­ний отца с сыном, отмеченную устойчивым сыновним уважением со стороны Стэнтона. На собраниях Стэнтон подавлял собственное " я" никогда не вступая с Пэйли в спор. Со временем он научился выражать противоположную точку зрения, приписывая ее другим... Когда Стэнтон выражал собственное мнение оно должно было соответствовать мнению шефа» [25].

Чуткость по отношению к другим требует практически клиническо­го наблюдения за поведением окружающих. Она предполагает не только способности к самоанализу, но, что более важно, умение анализировать других. Этому не учат в школе или на курсах по менеджменту, за исклю­чением редких случаев. Два преподавателя Стэнфордской школы биз­неса предлагают слушателям нечто подобное. В группах студенты учат­ся тому, как они влияют на окружающих и как ими воспринимаются. Но для большинства из студентов, с которыми мне довелось общаться, цель курса скорее противоположная — лучше понять себя и то, как они влияют на людей. Некоторые самопроизвольно упоминали о желании научиться более эффективно прислушиваться к мнению других или изучать окружающих людей. Чтобы чувствовать людей, человек должен уметь хоть на миг перестать думать о себе и собственных потребностях и убеждениях. Как бы цинично это ни звучало, но чуткость — это умение разделять взгляды других, что крайне важно для того, чтобы получить что-то для себя.