Основні види ситуацій здійснення закупівлі

Існує три різновиди ситуацій здійснення закупівель [26].

При звичайній повториш закупівлі покупець просто робить повторне замовлення на підставі попередньої покупки, нічого не змінюючи. Оскільки покупець задоволений попередніми закупівлями товару, він просто вибирає постачальника зі свого списку та робить замовлення, не вносячи до нього ніяких змін. Постачальники, які входять до цього списку, намагаються підтримувати рівень якості своїх товарів та послуг. Найчас­тіше вони пропонують системи повтору замовлень, щоб агент по закупках не витрачав час на їх переоформлення. Постачальники, послугами яких даний покупець ще не ко­ристувався, намагаються запропонувати щось нове або використати стан незадоволен­ня покупця, щоб привернути його увагу до своєї продукції.

При зміненій повторній закупівлі підприємство-покупець змінює специфікацію товару, його вартість, умови поставок або постачальників. Повторна змінена закупівля потребує, як правило, участі більшої кількості людей в прийнятті рішення про неї, ніж звичайна повторна закупівля. Попередні постачальники проявляють стурбованість та докладають максимум зусиль для того, щоб на крок випередити конкурентів ті не втратити замовлення. Потенційні постачальники розглядають ситуацію зміненої повторної закупівлі як можливість зробити вигіднішу пропозицію та отримати нового клієнта.

Якщо компанія купує будь-який товар вперше, вона опиняється в ситуації нової за­купівлі, що потребує проведення додаткових досліджень. У таких випадках чим вищі ви­трати та ризик, тим більше людей бере участь в прийнятті рішення про купівлю та тим активніші зусилля для збору інформації. Ситуація нової закупівлі є найкращим стиму­лом та шансом для маркетолога. Він намагається не тільки завдати впливу на макси­мально можливу кількість людей, які в свою чергу впливають на прийняття рішення, але й надати потенційному покупцю інформаційну підтримку та допомогу у виборі.

На ринку підприємств багато хто з покупців намагається зробити закупівлю усіх необхідних товарів в одного продавця. Замість того, щоб купувати окремі компоненти та самостійно збирати з них більш складні вузли, покупець просить постачальника продати йому усі необхідні компоненти у вже зібраному стані. Врешті-решт контракт отримує та компанія, яка найбільш комплексно підходить до задоволення потреб за­мовника. Використання в маркетинговій стратегії комплексного продажу є кроком до перемоги та збереження клієнтури на ринку підприємств.

Так, наприклад, уряд Індонезії провів конкурс на будівництво цементного заводу поблизу міста Джакарта. Пропозиція американської компанії включала в себе вибір ділянки для будівництва, розробку проекту цементного заводу, найм будівельників, підбір матеріалів, монтаж обладнання та передачу готового заводу уряду Індонезії. До пропозиції японської компанії, окрім усіх вищезгаданих робіт, входили підбір та навчання кадрів, експорт цементу партнерами компанії та проекти будівництва авто­шляхів та адміністративних будівель в Джакарті, в яких використовувалася б продук­ція заводу (цемент). Контракт виграла японська компанія, незважаючи на високу вар­тість проекту. Очевидно, що японці розглядали проблему не просто як будівництво цементного заводу (обмежене розуміння комплексного продажу), а й як створення підприємства, що вносило б суттєвий внесок в економіку країни. Японці виявили більш широке бачення потреб замовника. Це й є справжній комплексний продаж [27].