![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Основные виды и стадии деловых переговоров с зарубежными партнерами
В зависимости от тактики ведения переговоров различают два стиля ведения переговоров, в основе которых методы: метод позиционных переговоров. При использовании этого метода стороны -в начале изучают позиции друг друга, а затем ищут компромиссы, -основу таких переговоров составляет дискуссия относительно правильности или неправильности позиций сторон, -защита любой ценой чести и достоинства своей стороны. Вывод: чаще всего дискуссия по поводу позиций сторон приводит к взаимному раздражению, устранение которого требует дополнительного времени. Резюме: позиционный метод ведения переговоров считается менее успешным, чем второй. Второй метод ведения переговоров - метод принципиальных переговоров. Этот метод содержит 4 ключевых понятия: " Люди" - необходимо осознанное разграничение роли участников переговоров и значения предмета переговоров, " Интересы" -от начала и до окончания переговоры следует сосредотачиваться не на позициях сторон, а на совместных интересах, " Варианты" -в начале выделяется круг возможностей, а затем осуществляется поиск решения, " Критерии" -промежуточные или итоговые результаты должны опираться на объективные нормы и показатели. 3. Основные виды деловых встреч и переговоров. В преуспевающей практике внешнеэкономической деятельности чаще всего встречается 3 вида переговоров: 1. Переговоры о намерениях сторон, их результат - протокол о намерении сторон. Цель: -возможность совместной деятельности, - обязанности и обязательства сторон, -возможные сроки подготовки и осуществления данного соглашения. Протокол является скорее джентльменским соглашением и опирается в основном на слово делового человека. 2. Технико-экономические, или технические переговоры. Их результат-соглашенеи сторон о технических характеристиках будущего товара. Нередко в ходе таких переговоров обсуждаются возможные ценовые характеристики товаров, а также способы перемещения товара от продавца к покупателю. Когда мы проводим технические переговоры, мы обязаны приглашать заказчика. Подготовка соглашения осуществляется как правило в присутствии заказчика, но при этом его главной функцией становится определение его технических характеристики, но никак не его стоимости. 3. Собственно коммерческие переговоры. В них обычно выделяют три стадии: - первая стадия экономических переговоров начинается с периода первых встреч с представителями иностранных фирм, выразивших желание и готовность разработать предложение по товару на основе нашего технического задания(техзадания как правило готовятся заказчиком), В начале переговоров может быть несколько участников фирм-конкурентов, но этот вопрос следует обговорить с владельцем капитала. С каждой из фирм надо вести переговоры так, как будто именно с этой фирмой будет подписан контракт. Формируется основа взаимопонимания между продавцом и покупателем, после этого переговоры идут только с одной фирмой. - Основная стадия коммерческих переговоров в зависимости от сложности переговоров она может продолжаться от нескольких часов до нескольких месяцев и включает в себя: а)обсуждение и уточнение технических и коммерческих вопросов, необходимых продавцу для разработки окончательного предложения, б)обсуждение основных условий контракта: предмет контракта, сроки поставок технической документацией, сроки поставок оборудования, комплектующих, условия платежа, рабочий язык контрактной деятельности. в) во время основных переговоров согласовываются и парафируются (с участием заказчика) основные положения контракта и приложения к нему. г) на этой стадии переговоров проводятся о основные переговоры о ценовых характеристиках товара или контракта в целом. - На этой стадии печатаются оригиналы и копии текста контракта и приложений к нему, согласовывается процедура подписания контракта и подписывается контракт, который должен представлять собой ясный и не вызывающий споров документ, авторитетный для сторон на весь период совместной контрактной деятельности.
Условия успешности. 1. Наличие у сотрудников уверенности в правильности выбранной концепции переговоров. Уверенность основывается на следующем: а) Тщательном и глубоком анализе условий предстоящей сделки. б) На внимательной проработке тех. части предложения. в) На анализе собственных преимуществ и недостатков по сравнению с возможными конкурентными предложениями. 2) Твёрдое знание цены к которой необходимо стремиться в процессе переговоров. 3) Представление о возможных трудных вопросах, которые могут возникнуть в ходе переговоров и знание путей их разрешения(т.е. владение альтернативными вариантами). 4) Хорошее знание условий, которые выдвигаются конкурентными фирмами. Знание конъюнктуры рынка на данный товар. Усвоение способов реализации этих знаний в ходе переговоров. 5) Чёткое распределение функций и задач между участниками переговоров. Поддержание высокой оперативной дисциплины в ходе дискуссии. 6) Наличие тактики ведения переговоров с учётом личностных качеств участников переговоров (особенно ведущего). Обычно тактика и стратегия переговоров разрабатываются заранее. При их разработки намечаются; а) Длительность переговоров б) Тактика определения ценовых характеристик в) Поэтапная последовательность обсуждения основных вопросов, которая обычно предполагает: -порядка и последовательности согласования технических приложений к контракту -порядка и последовательности подготовки текста контракта -формулировка предмета закупки или продажи, сроков поставок, условий платежа, соков и условий поставки и приёмки технической документации. -состав участников переговоров с Российской стороны с учётом представительства иностранных партнёров. -место проведения переговоров -ознакомление с материалами, характеризующего иностранного партнёра: сведения о фирме, руководящий состав, итоги хоз. деятельности партнёра за последний год, по возможности - о финансовом положении фирмы, а также о портфеле заказов на текущий год и ближайшие годы. -способы создания на переговоров атмосферы доброжелательности, конструктивности, взаимного уважения и доверия.
При встрече: 1) Улыбнуться 2) Установить зрительный контакт 3) Использовать имя партнёра с учётом национального своеобразия 4) Уделить каждому члену делегации на момент времени всё ваше внимание. 5) Показывать, что без тени сомнения уважаете каждого партнёра и принимаете его в независимости от пола, расы, культуры и возраста одинаково доброжелательно. 6) Учитывать национальную жестикуляцию и мимику партнёра. 7) Постоянно демонстрировать уважение к своим коллегам и своей организации. 8) Быть внешне спокойным, не терять самообладание, сохранить уверенность. 9) Быть опрятно одетым и подтянутым.
Взаимное представление: Руководитель принимающей стороны предлагает занять рабочие места, после этого он, обращаясь к другой стороне, последовательно представляет каждого члена его делегации, чётко называя фамилию, имя, отчество, должность и обязанности в переговорном процессе, сопровождает представление передача руководителю другой стороны визитной карточки представляемого.
Этические нормы взаимоотношений 1) Взаимное стремление слушать и слышать, без искажений воспринимать информацию партнёра 2) Уважительное отношение к точке зрения каждого участника переговоров. 3) Сохранение за партнёром права " на последние слово" 4) Систематическое формулирование промежуточных итогов обмена мнениями. В эти периоды: а) Очерчивается выясненное б) Определяется сфера не согласованного в) Выяснение дальнейшего хода данного раунда переговоров.
Психологические приемы ведения переговоров: 1. Вносить новые идеи в такой форме, которая заставляет присутствующих сотрудников благожелательно относиться к ним, 2. воздерживаться от интерпритаций чужих мыслей, а выражать собственную позицию, 3. не навязывать свою точку зрения другим участниками ком переговоров, 4. фиксировать мнения и предложения участников совещаний, вне зависимости от того, согласен руководитель с ними или нет, 5. подавлять любые вспышки эмоциональности, помня о том, что негативные эмоции снижают качество обмена мнениями, 6. соблюдать тактичность и вежливость, 7. чётко формулировать цели и задачи, 8. напоминание или разъяснение содержания деятельности, 9. показ работы с переговорными и отчётными документами.
|