Приложения: Упражнения и ролевые игры для личностного роста и для работы с торговыми представителями.

Предисловие.

Я был обычным торговым представителем и стал супервайзером. Я научился эффективному мерчендайзингу (размещению товара, позиционированию топовых позиций, использованию POSM материалов и др.), активным продажам (с использованием всех известных техник), деловому общению с различными представителями бизнес среды (от продавцов в магазине, до топ менеджеров и владельцев локальных сетей), собственному контролю (постановке целей, мотивации, внутреннему анализу и др.) и как итог - управлению отделом продаж.

Сложно изложить всё то, что приобрел я работая торговым представителем, супервайзером. Каждый день приносил что-то новое и необычное, я превратился в другого человека, успешного, независимого, уверенного в себе. Я совершенно не понимал людей работающих на одном месте, для меня это стало скучным и не интересным. Каждый день видеть одни и те же лица, повторять монотонную, однообразную работу которая не развивает, «вариться в этой каше» – нет, я бы так уже не смог.

Другое дело работать «в полях». Постоянная импровизация, веселье, общение с новыми людьми, среди которых так много симпатичных девушек, вкус победы над конкурентами, свежий воздух, свобода, бесконечность. Это очень здорово!

Работая чуть больше четырёх лет торговым представителем, причём в разных компаниях с периодичностью в полтора года, я всегда мечтал стать супервайзером. Да и не только я, все мои коллеги хотели этого. Помимо спорта и музыки это было основной целью моей жизни в тот период. Мне повезло, я стал супервайзером, вырос внутри компании.

Как же стать супервайзером? Как стать руководителем отдела продаж в регионе? Как не «вылететь» в период испытательного срока? Как работать и получать удовольствие? Об этом и написана моя книга. Для кого она? Ну конечно для тебя мой любимый Торговый Представитель! Я хочу, чтоб тебе повезло и ты добился намеченной цели, а книга поможет тебе в этом.

Мне, когда я был торговым представителем, было не совсем понятно, но очень интересно, чем же занимается супервайзер или региональный менеджер? Казалось, что эти люди просто просиживают штаны сидя в офисе и изредка выезжают куда то по делам. В интернете к сожалению, нет ничего конкретного по этому вопросу, только одна вода. Есть правда книга Николая Дорощука под названием «Рабочая книга супервайзера», но там очень мало полезной, практичной информации, её скучно читать. Я хотел стать супервайзером, а как не знал, и никто мне не говорил. Даже мой друг, руководитель, объяснял свою работу размытыми общими фразами, которые больше путали.

В первые месяцы, когда я наконец то стал супервайзером, я был просто в ужасе от всего происходящего. Я не был готов к подобному. Я постоянно «косячил» и находился в состоянии ожидания увольнения. Одной отчётности оказалось столько, что приходилось «ночевать» на работе. А взаимодействия с дистрибьютором – это вообще отельная книга. Вот, например некоторые проблемки: На складе завода опять отсутствовало необходимое количество заказанного товара и там, никого не предупредив, загрузили не ходовые, с истекающим сроком годности позиции. Фура в который раз приезжает с опозданием. На складе дистрибьютора при разгрузке потеряли один паллет с нашей продукцией, а в накладной при приёмке уже расписались и даже печати поставили. И так далее. А виновник – супервайзер.

На команду вообще времени не оставалось, особенно на контроль удалённых сотрудников и те, соответственно, начали жить своей жизнью. Кто-то вообще решил уволиться, пришлось в «темпе вальса» искать замену, потом «на скорую руку» обучать нового сотрудника, что соответственно ни к чему хорошему не привело.

«Анархия», но я выстоял, освоился. Потом всё это стало казаться не таким уж и сложным, появилось больше свободного времени. Вот поэтому все объявления о вакансиях должности супервайзера имеют пункт об опыте аналогичной работы не менее одного года. Опытный супервайзер в отличии от новичка способен самостоятельно расставлять все приоритеты своей деятельности.

Если ты не испугался и читаешь дальше – молодец. Я же, как ты наверное уже заметил, начал открывать перед тобой плотный занавес, за которым находятся знания как стать супервайзером и быть готовым к происходящему став им. В наше время при повсеместной оптимизации процессов управления, компании предпочитают платить руководящим сотрудникам суммы не всегда сопоставимые с их работой. В должностной инструкции может быть написано одно, а по факту оказывается приходится выполнять работу отсутствующих в штате сотрудников. Поэтому такие профессии как супервайзер, региональный супервайзер, региональный торговый представитель и региональный менеджер мы будем считать одним целым. Мы нацеливаемся изначально отвечать за всё, и всему этому начинаем учиться.