Глава 7. Определение ведущего стиля обучения торгового представителя.

7.1 Активист.

Активисты подгружаются в новый эксперимент полностью и безо всяких предубеждений. Они получают удовольствие от того, что делают в данный момент, и полностью поглощены сиюминутным делом. У них нет предрассудков и скептицизма, и это делает их очень восприимчивыми ко всему новому. Философия активиста: в жизни всё нужно испытать. Они склонны сначала действовать, а потом обдумывать последствия. Их дни заполнены активностью. Они энергично берутся за решение проблемы, поддаваясь внезапным идеям. Как только возбуждение после одного действия утихнет, они тут же заняты поиском нового. Активисты с энтузиазмом берутся за новое дело, а задания, требующие длительного выполнения одного и того же, им быстро надоедают. Они общительны, постоянно ищут общества других людей. На вечеринках они становятся душой компании и всегда находятся в центре активности.

Активистам подходят такие формы обучения, где:

- Есть место новым действиям, проблемам, возможностям, от которых можно получить что-то новое;

- Вы можете быть поглощены действием по принципу «здесь и теперь». Например, в деловых играх, упражнениях в команде, ролевых играх;

- Есть место драматическим, кризисным ситуациям и можно «рубить с плеча» и пробовать различные виды деятельности;

- Вы имеете возможность быть в центре внимания, например, вести дискуссии, собрания, презентации;

- Вы можете генерировать идеи без ограничения какими-либо рамками или возможностью их претворения;

- Вы брошены в воду, не умея плавать, то есть когда вам брошен вызов с неадекватными ресурсами и неблагоприятными условиями;

- Вы вовлечены в работу другими участниками, и вам необходимо пробивать свои идеи, решать проблемы, как члену команды;

- Есть возможность действовать.

7.2 Мыслитель.

Мыслители любят «отойти в сторону» то действий и рассмотреть ситуацию с разных точек зрения. Они собирают сведения из первых рук и косвенно, предпочитают тщательно всё обдумывать и взвешивать, прежде чем прийти к какому-либо решению. Тщательный сбор и анализ информации об опыте и событиях – вот что принимается в расчёт. Поэтому они склонны как можно дольше откладывать вынесения окончательного решения. Их философия – осторожность и предусмотрительность. Это раздумывающие люди, которые рассмотрят все возможные точки зрения и взвесят все возможные последствия, прежде чем высказать своё замечание. Они любят оставаться в тени и создают спокойную, сдержанную, толерантную атмосферу.

Их действие – это лишь часть большой картины, включающей в себя опыт настоящего, прошлого и результаты наблюдений их собственных и других людей.

Мыслителям больше всего подходят такие формы обучения где:

- У вас есть возможность думать, наблюдать, «разжёвывать» события;

- У вас есть возможность стоять в стороне от событий, например, наблюдать за работой команды, просматривать видеозапись, наблюдать за ходом событий;

- Вы имеете возможность подумать прежде, чем действовать, усвоить прежде, чем комментировать, иметь достаточно времени на подготовку, узнать необходимую информацию;

- Вы можете выполнить серьёзную исследовательскую работу, собрать информацию, попробовать достичь «дна колодца»;

- У вас есть возможность просмотреть, что произошло, чему вы научились;

- Вас просят сделать тщательно продуманный анализ и отчёт;

- Вам помогают обмениваться мнениями с другими людьми в безопасной обстановке, т.е. в рамках заранее установленных правил;

- Вы можете принимать решения без давления и временных ограничений.

7.3 Теоретик.

Теоретики собирают и объединяют свои наблюдения в комплексные, очень логично звучащие теории. Они рассматривают проблемы в вертикальном разрезе, в логическом развитии, соединяя разрозненные факты и делая общие выводы. Теоретики склонны к перфекционизму. Они стремятся навести в фактах порядок и собрать их в общую схему, где у каждого факта будет своё место. Они любят анализировать и синтезировать, увлекаются разными предположениями, концепциями, теориями, моделями и системами. Их философия восхвалять рациональную логику: «если это логично, значит это хорошо». Среду вопросов, которые они задают чаще всего, такие: имеет ли это смысл? Как это согласуется с тем? У них последовательный, логический подход к проблеме. Это их ментальная установка и они отвергают всё, что не соответствует этому.

Теоретикам больше всего подходят такие формы обучения где:

- То, что предлагается, является частью системы, модели, концепции, теории;

- У вас есть возможность и время, чтобы методично разобраться и установить взаимосвязи между идеями, событиями и ситуациями;

- У вас есть возможность поставить под сомнение и испытать на надёжность методологию, предположение и логичность определённых идей. Например, через участие в занятиях, построенных по принципу вопросов и ответов, или прочитать материалы, стараясь найти в них несоответствие;

- Вы интеллектуально напрягаетесь, например, анализируете сложную ситуацию, выполняете тест или преподаёте высококвалифицированным людям, задающим «исследовательские» вопросы;

- Занятия хорошо структурированы, поставлены четкие цели, вы можете слушать и читать об идеях и концепциях, которые рациональны, логичны, аргументированы;

- Вы можете анализировать, а затем обобщать причины успеха и неудач;

- Вам предложены интересные концепции, идеи, даже если они не совсем относятся теме;

- Вас просят разобраться в сложных ситуациях и поучаствовать в их анализе.

3.4 Прагматик.

Прагматикам необходимо проверить идеи, теории и методы на практике. Они изучают новую идею и используют первую возможность, чтобы опробовать её. Это тип людей, которые возвращаются с курса по менеджменту, переполненные готовыми к применению идеями. Они любят успех в делах и действуют быстро и уверенно, но не любят раздумывать и долго обсуждать. Это, в основном, практичные, твердо стоящие на земле люди, которые принимают практичные решения и решают проблемы. Они относятся к проблеме и возможностям, как к вызову на состязание. Их философия: если это работает – это хорошее решение.

Прагматикам больше подходят такие формы обучения, где:

- Существует видимая связь между предметной областью и проблемой или возможностями на рабочем месте;

- Вам показывают техники, которые можно использовать с получением конкретной выгоды, например, как экономить время, как произвести хорошее впечатление на людей, как общаться с трудными людьми;

- У вас есть возможность опробовать применение этих техник и получить обратную связь от заслужившего доверия эксперта, т.е. человека, завоевавшего признание в использовании этой техники;

- Вам показывают модель, которой можно подражать. Например, уважаемый босс, опытный продавец;

- Вам предлагают то, что применимо на вашем рабочем месте;

- Вам дают возможность сразу же применить то, чему вы научились;

- Во время обучения используются не абстрактные, а взятые из жизни ситуации, ролевые игры;

- Вы можете сосредотачивать свои усилия на практических задачах: написать план действий, предложить готовые решения, дать советы.