Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Глава 11. Мотивация сотрудников в обучении.
|
|
11.1 Пирамида «Маслоу». Потребности торгового представителя.
Самовыражение
Уважение и признание
Принадлежность социальной группе, причастность, поддержка
Безопасность и защищённость
Физиологические потребности
Пирамида «Маслоу» - удовлетворение потребностей.
Бизнес (клиенты):
Партнёрство.
VIP клиенты.
Потребительская линейка (дорогой и дешёвый твоар).
Стабильность, качество.
Деньги.
Потребность – дефецит человека в чем-либо.
Торговый представитель:
Желание карьерного роста.
Уважение, признание.
Коллектив, поддержка.
Территория, обучение.
Зарплата.
| Карьерный рост. | Ищущий профессионал. | |
| Уважение, признание. | Сомневающийся профессионал. | |
| Коллектив, поддержка. | Робкий середнячок. | |
| Территория, обучение. | Начинающий энтузиаст. | |
| Зарплата. |
11.2 Выявление потребностей торгового представителя.
Упражнение.
Какие утверждения характеризуют вас, отметьте выбранный вариант:
«П» 1. Любите быть знаменитым, известным?
«Б» 2. Боитесь сделать ошибки?
«Д» 3. Предпочитаете задачи, бросающие вызов?
«П» 4. Ожидаете признания своего вклада?
«В» 5. Любите манипулировать людьми?
«Пр» 6. Стараетесь угодить всем?
«Б» 7. Боитесь потерять работу?
«Д» 8. Любите решать задачи, распутывать проблемы, которые испытывают умения и способности?
«Н» 9. Любите работать в собственном темпе без посторонних помех?
«В» 10. Хотите взять на себя руководство проектом?
«П» 11. Коллекционируете символы статуса?
«В» 12.Хотите больше власти над подчиненными?
«Пр» 13. Предпочитаете принимать участие в работе команды, нежели работать индивидуально?
«Б» 14. Боитесь быть нетрудоспособным из-за болезни? Боитесь что-то упустить?
«Н» 15. Хотели бы создать собственную компанию?
«Пр» 16. Организуете поздравления с днём рождения и т.д.?
«Н» 17. На все имеете собственное мнение?
«Д» 18. Любите планировать как улучшить работу?
Подсчитаете, сколько раз вы обвели каждую из букв:
«П» - потребность в признании;
«Пр» - потребность в принадлежности»
«В» - потребность во власти;
«Д» - потребность в достижении;
«Б» - потребность в безопасности;
«Н» - потребность в независимости.
| _________ Достижение | _________ Независимость |
| _________ Власть | _________ Принадлежность |
| _________ Признание | _________ Безопасность |
Глава 12. Методы и виды контроля сотрудников.
Существуют различные виды контроля:
- заключительный
- предварительный
- поэтапный
- периодический
- выборочный
Они отличаются друг от друга расстановкой, так называемых «точек контроля». Точки контроля - это моменты времени в процессе выполнения задачи, когда руководитель проверяет работу сотрудника.
12.1 Заключительный контроль.
Этот вид контроля характеризуется тем, что точка контроля одна, и она совпадает с моментом достижения цели.
Итоговый контроль (контроль по результату).
| Постановка цели | Время | Срок достижения цели |
| · Точка контроля |
| Преимущества | Недостатки |
| Максимальная экономия времени руководителя. | При некорректной постановке задачи или неправильном понимании задачи подчиненным, необходимая работа может быть не выполнена. |
| Стимул для развития самостоятельности сотрудника. | Задача может быть не выполнена в требуемом объеме или качестве. Это может произойти, если исполнитель непрофессиональный в данной области, либо недисциплинированный, либо не мотивирован. |
| Высокий уровень мотивации сотрудника (если до него подходит этот вид контроля). | |
| Вплоть до срока выполнения задачи сотрудник работает самостоятельно. |
Итого: заключительный контроль стоит использовать при выполнении простых, краткосрочных задач (специфика задачи приоритетна) и выбирать в качестве исполнителя сотрудника опытного, ориентированного на результат, самостоятельного и инициативного.
12.2 Предварительный контроль.
Этот вид контроля возможно использовать при похожих целях.
| Постановка цели | Время | Срок достижения цели |
| 2/3 времени * Точка контроля 1/3 времени |
| Преимущества | Недостатки |
| Создать атмосферу доверия и приучить сотрудника к самостоятельности. | Больше времени на проверку и риск серьёзных перенапряжений в случае экстремальных ошибок. |
| Лучше всего проверить работу сотрудника, когда до срока выполнения работы остаётся 1/3 отведённого времени, и 2/3 оставить для самостоятельной работы. |
Итого: стоит использовать, если задача не является абсолютно новой, корректировка допустима, период выполнения не очень длительный.
12.3 Поэтапный контроль.
Этот вид контроля применим к задачам, которые можно разделить на этапы. В конце таких этапов и стоит расставить точки контроля.
| Постановка цели | Время | Срок достижения цели |
| Этап 1 * этап 2 * этап 3 * · Точки контроля |
| Преимущества | Недостатки |
| Можно минимизировать риск невыполнения конечной цели. | |
| Применим при простых задачах, но с сотрудником, профессионализм которого или индивидуально-личностные качества не вызывают сомнения. | |
| Можно выявить проблемные зоны в работе сотрудника и вовремя их скорректировать. |
Итого: Поэтапный контроль целесообразно применять, если есть опытный, ориентированный на результат, самостоятельный и инициативный сотрудник (такой, о котором мы говорили выше), но задача длительная, сложная, новая и важная.
12.4 Периодический контроль.
Возможно проведение, например, каждый день в 9-00, каждую пятницу в 17-00, каждый последний день месяца и т.п.
| Постановка цели | Время | Срок достижения цели |
| неделя* неделя * неделя * · Точки контроля |
| Преимущества | Недостатки |
| Руководитель и сотрудник знают, когда будет поверяться ход работы. | Высокая частота проверок и, следовательно, значительные временные затраты. |
| Можно выяснить, почему сотрудник не справляется с работой, принять решение об обучении недостающим навыком, переводе на другой участок работы или увольнении. | Периодический контроль превращается в процедуру, а значит, становится рутинным и может вызвать демотивацию сотрудников. |
Итого: Использовать при выполнении задач процесса, а не результата, то есть там, где необходимо поддерживать рабочее состояние, быть в курсе происходящего и нет необходимости выделять этапы (например, летучки, планёрки один раз в неделю; сложные, новые, «одноразовые», экстремальные задачи с большим числом неизвестных параметров).
12.5 Выборочный контроль.
| Постановка цели | Время | Срок достижения цели |
| * * * · Точки контроля (выбираются случайно) |
| Преимущества | Недостатки |
| Удобен для руководителя, так как время выбирается по его усмотрению и проверяется неподготовленный результат. | Исполнитель не знает, в какой момент времени его будут проверять – демотивация. |
| Выборочный контроль применим, если сотрудник недисциплинирован, его ответственность оставляет желать лучшего или нужно постоянно держать его в тонусе. | Создаёт атмосферу недоверия, вызывает стресс. |
Итого: Используют, где задачи процесса, связанные с соблюдением стандартов и технологий – в мерчендайзинге – хорошо проверять правильность выкладки товара.