Приложение 3. Телефонные переговоры с найденными кандидатами

Вариант 1 — короткий.

Здравствуйте, могу я поговорить с Иваном Ивановичем?

Вы могли бы рассмотреть предложение о работе?

Если «нет», то: извините за беспокойство. Могу я занести ваше резюме в базу данных нашей компании и при возникновении интересных вакансий присылать их вам по электронной почте?

Если «да», то: замечательно! Меня зовут Антон Иванов, я представляю консалтинговую компанию «Форум-НТС». Мы осуществляем подбор персонала по заявке работодателя. Услуги для соискателей у нас бесплатны. В настоящее время мы работаем с несколькими компаниями, в которых открыты вакансии инженера-проектировщика систем электроснабжения. Вам это инте-\, ресно? Отлично!

_г Хотелось бы уточнить некоторые детали, задать уточняющие вопросы.

• Имеете ли вы опыт работы?

• На какую зарплату вы рассчитываете?.. У Замечательно! Спасибо.

Если ответы не соответствуют требованиям заказчика, то: к сожалению, ваши ответы нашего клиента не устраивают, и мы сейчас не сможем предложить ему вашу кандидатуру. Однако мы занесем ваше резюме в нашу базу данных и при появлении аналогичных вакансий будем связываться с вами.

Если ответы соответствуют требованиям заказчика, то: на сегодняшний день нашему клиенту требуется инженер-проектировщик систем электроснабжения с оплатой 1000 долл. Компания расположена в районе метро ________________. Основные функции__________________________

Я хотел бы пригласить вас на собеседование для знакомства и составления выигрышного резюме. Вам удобно будет подъехать к нам 26 марта, в четверг, в 15 часов? Отлично!

Тогда запишите наш адрес и телефон.

• Телефон: 572-18-32.

• E-mail: forum-nts@qhome.ru.

• Адрес: Литовский проспект 73, офис 403.

Это здание Бизнес-центра «Лиговка», находится в пяти минутах ходьбы от станций метро Площадь Восстания и Лиговский проспект.

Возьмите, пожалуйста, с собой паспорт — он понадобится вам на входе.

На ресепшене скажите, что вы пришли на собеседование в компанию «Форум-НТС».

Наш офис находится на четвертом этаже. Вам нужно будет подняться на лифте на 3 этаж, пройти до конца коридора и подняться на четвертый этаж.

Вышлите, пожалуйста, заранее, по электронной почте или по факсу свое полное резюме.

Меня зовут Антон Иванов, вакансия называется «Инженер-проектировщик систем электроснабжения».

И большая просьба: если ваши планы изменятся, перезвоните, пожалуйста.

До свидания, ждем вас.

Вариант 2 — развернутый.

Здравствуйте, Иван Иванович. Меня зовут Антон Иванов. Я представляю консалтинговую компанию «Форум-НТС». Мне порекомендовали обратиться к вам за помощью. У меня есть предложение для специалиста, которого заинтересовала бы

возможность работы на должности в сфере

• Бели бы я мог предложить вам сейчас не более________(назовите сумму меньшую, чем названная в первом ответе), вы бы согласились принять предложение нашего клиента (да/нет)?

• Если я мог бы предложить вам только_______(назовите

сумму еще меньше, чем названная в первом ответе), стоило ли бы мне вообще беспокоить вас подобным предложением (да/нет)?

Окончательная сумма — нижняя граница.

Значит, чтобы вы согласились сменить место работы, вам надо предложить не менее_______. (Если ответ не соответствует заявленной клиентом сумме, то завершайте беседу.)

Мотивация.

• 1, 2, 3, 4, 5.

/ • Если в нашей пятибалльной шкале «1» соответствует острому желанию сменить работу, а «5» означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру, слушайте, что вам ответят, не подсказывайте!).

• Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее «1»? (Слушайте, не подсказывайте!)

• По каким причинам вы бы решили сменить работу именно сейчас? (Слушайте, что он скажет: возможность научиться чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа — тупи-

у" J ковая, начальник того же возраста и т. д.) Доводы «против».

• Существуют ли какие-либо причины, которые мешают вам принять мое предложение (называйте минимальную сумму) и приступить к работе через 2—4 недели? (Слушайте, какие причины вам назовут, и только после этого предлагайте возможные варианты.)

• Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме (попросите привести доказательства и пояснить)?

• Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение (да/нет)?

• Расскажите об этом подробнее.

• Есть ли у вас желание переехать? Если «да», то куда именно? Если доводы «против» существенны, переходите к завершению

беседы. Какой «товар» продаем.

• Иван Иванович, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав вашу должность, обязанности и квалификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.

• Какую выгоду вы сможете принести нашему клиенту, как решите стоящие перед ним проблемы или справитесь с поставленными задачами (спросите о его особых успехах и достижениях, это поможет вам проверить ответы на предыдущие вопросы)?

• В каких компаниях вы бы предпочли работать и почему?

• В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?

• Есть ли у вас резюме? Пожалуйста, отправьте мне его по электронной почте или по факсу сегодня же.

Не пропустите! Проработайте с кандидатом сценарий контрпредложения!

Иван Иванович, я хотел бы представить вас моему клиенту. По-моему, вы ему подходите. Но все же перед тем, как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились клиенту, а он понравился вам. Вам предложили работу с оплатой не менее ___________________________

(назовите нижнюю границу). Вы приняли предложение и пода-

ли заявление об уходе. Предположим, ваш руководитель предлагает вам столько же, сколько мой клиент, или даже больше. Как вы поступите?

Не подсказывайте! Прикусите язык и слушайте!!! И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене работы — не деньги, а интересные проекты, перспективы, местоположение, технологии?

Договоритесь об интервью.

В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра?

Если кандидат готов прийти на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же.

• Иван Иванович, мы находимся в здании Бизнес-центра «Лиговка» на четвертом этаже.

• Вы знаете, как до нас добраться?

• Когда вы придете, в приемной вас попросят предъявить паспорт.

• Есть ли у вас ко мне вопросы?

• Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь увидеть вас во вторник в 15 часов.