Поиск собеседников

При любой возможности вы стараетесь в первую очередь искать участников для своих собеседований именно в том канале, в котором надеетесь найти будущих клиентов. Увы, на этой стадии это редко возможно, если только вы не располагаете готовым каналом связи с клиентами. Приведем список методик, с помощью которых вы сможете найти и привлечь участников интервью.

Начните с контактов первой степени.

Отличная стартовая площадка – ваши непосредственные друзья и знакомые, соответствующие целевой социодемографии. Кто-то скажет, что собеседования с друзьями дают неадекватный (смещенный) результат. Моя точка зрения – обсудить ваш проект с кем бы то ни было еще в любом случае лучше, чем хранить его в себе.

Попросите о рекомендациях

Следующий этап заключается в том, чтобы попросить ваших непосредственных знакомых рекомендовать вас их знакомым, которые соответствуют целевой социодемографии. Полезно будет написать короткий текстовый шаблон, который ваши знакомые смогут разослать, не тратя лишнего времени. Например:
Привет [друг],
надеюсь, у тебя всё благополучно. У меня к тебе небольшая просьба.
У меня родилась идея полезного продукта, который я хочу протестировать на свадебных фотографах. Я хочу побеседовать с местными фотографами, понять их проблемы и решить – стоит ли развивать мою идею дальше.
Буду тебе очень признателен, если ты сможешь отправить письмо, приведенное ниже, своим знакомым, которые занимаются этим бизнесом.
(При необходимости можешь менять текст письма).
——-
Добрый день,
я представляю небольшую IT-компанию, расположенную в нашем городе. Сейчас мы разрабатываем новый сервис, призванный помочь свадебным фотографам презентовать и продавать свои работы он-лайн. В частности, наш сервис предложит удобные и быстрые инструменты для онлайн подтверждения, архивирования и продажи.
Буду признателен, если вы сможете выделить 30 минут вашего времени на встречу со мной и рассказать о ваших текущих проблемах, связанных с рабочими процессами. Я ничего не продаю, мне нужны лишь ваши рекомендации.
Заранее благодарю,

…

Используйте козырь «земляка»

Люди, как правило, с большей охотой соглашаются помочь, если они ассоциируют себя с вами. В тексте письма, приведенном выше, не зря подчеркнуто, что мы из одного города – это весьма помогло мне в установлении контактов с местными фотографами.

Создайте список рассылки из зарегистрировавшихся на вашей рекламной страничке

Если интернет является адекватным каналом для вашего продукта, запуск рекламной странички (тизера) уже на ранней стадии может вам ощутимо помочь с поиском участников интервью. В приложении приведены несколько советов по созданию таких страниц.

Хотя вы и не знаете – насколько эти люди подходят под вашу целевую социодемографию, они уже проявили себя достаточно мотивированными вашим УТП. Свяжитесь с ними и попросите потратить 20-30 минут на телефонную беседу с вами.

Предложите что-то в ответ

Превратите ваше собеседование в «настоящее интервью» и предоставьте вашему визави знак признательности в виде благодарственного письма, записи в блоге или короткого видео.

Используйте проактивные методики типа холодных звонков, электронных писем и обращений через LinkedIn

Секрет привлечения клиента (холодного или теплого) на интервью заключается в том, чтобы четко ухватить его проблему. Вряд ли вы сможете сделать это с самого начала, поэтому я больше полагаюсь на другие методы из этого списка.

УПРЕЖДАЮЩИЙ УДАР И ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ (ИЛИ ПОЧЕМУ МНЕ НЕ НАДО ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ)

Давайте разберем некоторые типичные возражения против идеи интервьюирования клиентов.

«Клиенты не знают, чего хотят»

Ваша задача заключается не в том, чтобы спросить клиента о каких-то конкретных характеристиках. Вам нужно понять проблему клиента и предложить для неё привлекательное решение.

«Разговор с 20 клиентами не даст статистически значимого результата»

Стартап создается для того, чтобы принести в мир что-то новое и важное. Поначалу ваша главная задача в том, чтобы привлечь к этому внимание клиентов.

Если 10 из 10 опрошенных говорят, что им не нужен ваш продукт, это довольно весомый результат.

– Эрик Рийс

Если вам удалось добиться положительной оценки от 10 опрошенных подряд, ваша позиция гораздо более привлекательна.

«Я доверяю только количественным измерениям»

Альтернативная методика заключается в том, чтобы остаться в офисе и погрузиться в количественные исследования. Первая проблема этой методики в том, что поначалу у вас нет ни достаточного трафика для таких исследований, ни возможности его купить. Но еще важнее то, что количественные метрики скажут вам только, КАКИЕ действия ваши клиенты предпринимают или нет; они не дадут вам ответа на вопрос, ПОЧЕМУ это происходит. Посетитель ушел с вашего сайта из-за невразумительного текста, плохой графики или высокой цены? Вы можете перепробовать бесконечное количество комбинаций или просто спросить потребителя.

«Я – свой собственный потребитель, поэтому мне нет нужды спрашивать кого-то еще»

Парни из 37signals продвигают разработку продукта для себя (решение своих проблем) как лучший способ построить успешный бизнес. Хотя ваше тесное знакомство с проблемой является неоспоримым преимуществом, это не является оправданием для того, чтобы не обсудить его с потребителями. Начнем с того, что вы вряд ли сможете быть объективны в оценке важности проблемы и цены решения.

Хотя вы можете испытывать те же проблемы, что и ваши потенциальные клиенты, сам факт того, что вы являетесь предпринимателем, дисквалифицирует вас как пользователя. Даже если вы думаете, что создаете продукт для других предпринимателей со сходным взглядом на вещи, ваша гипотеза нуждается в тестировании.

Решение своей проблемы – отличный способ начать, но вам всё же необходимо подтвердить важность этой проблемы для других людей, а для этого – поговорить с ними.

«Моим друзьям нравится моя идея»

Я сторонник того, чтобы начать с обсуждения идеи с кем угодно, но цель этого не в том, чтобы получить объективные знания. Ваша семья и друзья могут нарисовать идеализированную картину (или наоборот) в зависимости от индивидуального отношения к предпринимательству, как профессии. Напротив, используйте беседы с друзьями для того, чтобы отработать сценарий интервью и найти новых участников для собеседования вне вашего первого круга контактов.

«Зачем тратить недели на общение с клиентами, когда я могу создать продукт за выходные?»

«Запускай раньше и чаще» – такова возникшая несколько лет назад мантра разработчиков ПО, которая отражает потребность в максимально быстром получении обратной связи от пользователей. Однако, время, потраченное на выпуск даже таких «небольших» обновлений, может быть потрачено впустую.

Во-первых, эти «небольшие» обновления почти никогда не являются по-настоящему «небольшими». Но, что еще более важно, для теста вам не нужно производить полностью готовый продукт. Разумеется, вам нужно что-то для того, чтобы пользователь смог визуализировать ваше решение, но это совсем необязательно должен быть готовый продукт – для этого вполне сгодится макет, физический прототип, эскиз, видео или посадочная страница. Вам необходимо приучить себя к тому, чтобы добиваться знаний минимально возможными усилиями.

«Проблема не нуждается в тестировании потому, что она очевидна»

• Проблемы действительно могут быть очевидны по ряду объективных причин:
  Вы обладаете богатыми знаниями в рассматриваемой области.
• Вы решаете общепризнанную проблему типа повышения продаж или уровня конверсии на посадочных страницах.
• Вы занимаетесь общепризнанной, но трудной в решении проблемой типа поиска лекарства от рака или борьбы с нищетой.

В этих случаях максимальный риск заключается не в том, чтобы подтвердить существование проблемы, а в том, чтобы правильно понять её природу – т.е. какие потребители наиболее заинтересованы в её решении (ранние последователи), как они решают эту проблему сейчас (существующие альтернативы), в чем ваше значимое отличие (УТП).

Даже в этих случаях я рекомендую провести несколько интервью с потребителями, подтверждающих ваше понимание проблемы, и после этого переходить к обсуждению вашего Решения.

«Я не могу подтвердить существование проблемы потому, что она неочевидно»

Вы можете заниматься созданием продукта, который по вашему мнению вообще не решает проблему – например, видео-игры, короткометражного фильма или литературного произведения. На мой взгляд, даже в этих случаях мы имеем дело с проблемой, хотя она и движима более желанием, чем дискомфортом.

Как и в предыдущем случае, я согласен, что эти проблемы не нуждаются в тщательном тестировании. Вместо этого, потратьте немного времени на исследование вашей аудитории (ранних последователей) и постарайтесь найти максимально быстрые способы для того, чтобы протестировать свое решение – например, создать тизер для своей видео-игры, короткого фильма или книги.

«Люди украдут мою идею»

На первой стадии интервью (и рекламные страницы-тизеры) целиком посвящены проблеме, и ваша цель – узнать больше о проблеме у пользователей, которые уже столкнулись с ней. Поэтому у вас нечего красть.

До того, как вы приступите к интервью, посвященным вашему Решению, никто ничего о нем не узнает. А на этой стадии вам необходимо будет аккуратно выбирать среди ранних последователей того, кто более вероятно купит у вас готовое решение, а не создаст его сам.

Важно помнить, что ваше постоянное преимущество должно заключаться в способности обучаться быстрее нынешних (и будущих) конкурентов.

«Люди не покупают воздушные замки»

Когда вы верно ухватили проблему клиента и помогли ему представить реалистичное решение, он заплатит за ваш будущий продукт при том условии, что вы снимете прочие возражения – предложите тестовый период, легкую возможность отмены и т.п.

Продажа продукта фундаментально основана на снижении рисков

С моим последним продуктом, USERcycle, мне удалось понять проблему, разработать решение и привлечь 100 первых платных клиентов лишь с помощью интервью с пользователями и нескольких HTML и графических макетов. Только после этого я приступил к созданию своего минимального актуального продукта (МАП). Подробнее об этом я расскажу в Разделе 8.