Психологические способы воздействия в процессе общения

Совместная деятельность людей предполагает их воздействие друг на друга. Можно выделить ряд способов такого воздействия:

1. Убеждение - способ целенаправленного аргументированного воздействия на сознание партнера через обращение к его критическому суждению. Основу убеждения составляет аргументация - это доказательство мыслей, снабжение их «пробивной» силой через логическое упорядочение фактов и выводов. Аргументация строится на законах логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего и закон достаточного основания. Убеждение обращено к разуму партнера, а не к его чувствам. Это воздействие при­обретает максимальную силу, когда учитываются психологические тонкости аргументации, снимающие эмоциональные, гносеологические и другие барьеры. Например, когда используются точные и понятные партнеру термины, учитывается его эмоциональное состояние, особенности темперамента, характера и т.п.

2. Заражение - это неосознаваемый или малосознаваемый процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому вне смыслового воздействия или дополнительно к нему. За счет обратной связи заражение способно нарастать в силу взаимной индукции.

Заражение может выступать дополнительным фактором сплочения до тех пор, пока не превысит определенного предела интенсивности. Тогда обоюдное заражение приводит к распаду формальных и неформальных нормативно-ролевых структур в группе и вырождению ее в толпу.

3. Внушение - это целенаправленное, неаргументированное прямое или косвенное воздействие, ориентированное на программирование поведения человека. Внушение опирается на некритическое восприятие и отсутствие понимания. Внушенному воздействию присущ навязчивый характер, и оно с трудом поддается осмыслению и коррекции.

Внушение имеет историю исследования. В.М. Бехтерев изложил свою концепцию в книге «Внушение и его роль в общественной жизни» (1903 г.). Б.Ф. Поршнев рассматривал внушение как вид заражения, а Б.Д. Парыгин считал, что заражение и внушение отличаются друг от друга по следующим при­знакам:

1) при заражении переживание передается массе людей, где «все заражают всех», а при внушении процесс носит односторонний характер;

2) внушение чаще носит вербальный характер, а при заражении большое значение имеют невербальные сигналы (мимика, восклицания, вздохи).

3) Внушение отличается и от убеждения, поскольку оно логически необоснованно и бездоказательно.

Факторы, повышающие внушаемость: 1) возраст; 2) физическое ослабление; 3) авторитет суггестора; 4) личность суггеренда; 5) реклама, пропаганда.

В зависимости от способов внушающего воздействия можно выделить следующие виды внушения: вербальное и невербальное; прямое (императивное) и косвенное; преднамеренное и непреднамеренное.

При прямом и преднамеренном внушении суггестор использует специальные «словесные формулы», которые внедряются в сознание и становятся его элементами, проявляясь в поведении. При косвенном внушении его содержание включается в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется непроизвольностью и неосознанностью усвоения.

В зависимости от состояния суггеренда выделяют такие виды внушения: 1) внушение в бодрствующем состоянии; 2) внушение в гипнозе; 3) внушение в естественном сне; 4) постгипнотическое внушение. Внушающее воздействие можно представить в виде схемы (см. рис 6).Эффективность внушения определяется:

1) свойствами суггестора (социальный статус, обаяние, интеллектуальное превосходство и т.п.);

2) особенностями суггеренда (степень внушаемости, эмоциональное состояние и т.п.);

3) отношениями, складывающимися в процессе внушения (доверие, враждебность, зависимость и т.п.).

Внушение - это обычный компонент общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации. На внушении отчасти основано воздействие некоторых средств массовой информации, рекламы, моды, формирования обычаев, веры и т.п. Внушение широко применяется в медицинской практике и в педагогике.

3. Подражание - это следование некоторому примеру, копирование действий, принятых у других, и воспроизведение образцов демонстрируемого поведения (мода, сленг и т. п.). Подражание играет решающую роль в присвоении общественного опыта, в усвоении социальных норм и в приобретении тех личностных качеств, которые необходимы для жизни в обществе. Подражание встречается на всех возрастных этапах, но имеет различные механизмы. В своей «теории подражания» Г. Тард отмечал, что подражание - фундаментальный принцип развития общества, «мировой закон повторения», а социальные конфликты происходят из-за подражания различным направлениям.

Можно выделить следующие виды подражания: логическое и нелогическое, внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай, подражание внутри класса и подражание другому классу.

Сформулированы законы подражания: 1) подражание осуществляется от внутреннего к внешнему (подражание духу раньше подражание обряду); 2) низшие слои подражают высшим (провинция - центру, дворяне - королю).

Конечно, Г. Тард абсолютизировал подражание, тем не менее, его теория заслуживает пристального внимания. Особенно интересны его исследования подражания в детском возрасте, где оно имеет иное значение и иную модель.

5. Манипулирование - это воздействие, в основе которого лежат модели зафиксированных действий. Характерная особенность этих действий - повторяющийся способ их выполнения. В результате многократных повторений, действия автоматизируются, а сознательный контроль снижается. Человек чаще всего попадает в стандартные ситуации, поэтому автоматические действия преобладают в его поведении, экономя его силы (навык письма, приветствия, обращение с просьбой и т.п.). По этому поводу британский философ А. Уайтхед указывал, что «цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

Автоматические модели поведения в большинстве случаев целесообразны и полезны, но могут использоваться окружающими для несвоевременного «проигрывания». Человека, использующего в собственных целях автоматические модели поведения другого, называют манипулятором. Такие профессионалы-манипуляторы хорошо знают пусковой механизм («нужную кнопку»), которым «включается» автоматическое поведение другого и присваивают себе силу этого автоматизма, при этом сам почти не затрачивают сил.

Манипулятор не будет заставлять другого что-либо делать, он нажимает на «пусковую кнопку», и у его партнера возникает желание это сделать. Например, используя мыслительные стереотипы «хорошие вещи стоят дорого» или «импортные вещи более качественные», продавец может спровоцировать покупателя на необоснованные траты. В тех же целях создается ситуация дефицита, поскольку ценность чего-то или кого-то увеличивается по мере того, как растет возможность его утраты. Многие авантюристы - виртуозы манипулирования, они используют для «включения» автоматизмов атрибуты власти, могу­щества, солидарности (военную форму, дорогие автомобили, проживание в шикарных отелях, демонстрируют знакомства и родственные связи с политиками, актерами и т. п.). Существует много приемов манипулирования, которые можно объединить в шесть основных принципов: «взаимный обмен», «благорасположение», «обязательство и последовательность», «социальное доказательство», «авторитет», «дефицит».