![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Суб'єкти, з якими контактує підприємство і на котрих певною мірою може впливати. ⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 6
З-поміж суб'єктів, які належать до зовнішнього бізнес-середовища, головним об'єктом дослідження є безумовно споживачі, їхня поведінка — мотиви купівлі, звички, спосіб і стиль життя, купівельна спроможність, потреби, цінності, побажання, попит, процеси прийняття рішень про купівлю — найважливіші чинники, які визначають зміст, напрямки й особливості маркетингової діяльності підприємства. Крім цього, у ході досліджень навколишнього бізнес-середовища вивчаються такі суб'єкти: державні органи управління, акціонери (власники), постачальники, оптова і роздрібна торгівля, засоби масової інформації, конкуренти, контактні аудиторії: партії, профспілки, релігійні організації, товариства захисту прав споживачів та інші угруповання, які цікавляться діяльністю підприємства, впливають на його співробітників, банківські, страхові, науково-дослідні, охоронні, транспортні організації.
Мікросередовище підприємства. Тут найважливішими аспектами досліджень є: · місія, мета і завдання підприємства на ринку; · склад, кваліфікація, досвід і методи роботи керівництва; · роль і місце маркетингу та інших бізнес-функцій; · розвиток корпоративної культури (система цінностей, норми і правила поведінки на ринку) тощо. 5. Маркетингові дослідження ринку Маркетингові дослідження ринку включають вивчення та прогнозування його кон'юнктури, розрахунок його місткості, визначення прогнозних показників збуту продукції, аналіз поведінки споживачів і конкурентів, а також конкурентного середовища в цілому. Кон'юнктура ринку — це реальна економічна ситуація, яку характеризують співвідношення між попитом та пропонуванням, рівень і динаміка цін, товарних запасів, а також інші показники та чинники (історичні, національні, природнокліматичні, територіальні, політичні, соціально-економічні тощо). У процесі маркетингових досліджень вивчається як загальноекономічна кон'юнктура, так і кон'юнктура конкретних товарних ринків. Місткість ринку — це обсяги продажу товарів на конкретному ринку (продажу конкретній групі споживачів даного регіону в заданий проміжок часу в тому самому бізнес-середовищі в рамках конкретної маркетингової програми). Уже із самої суті такого визначення логічно випливає те, що місткість ринку — це не фіксована величина, а функція кількох змінних. Отож, у процесах маркетингових досліджень визначають два значення місткості ринку. Реальна місткість ринку — це обсяги продажу товарів у даний час конкретній групі споживачів. Потенційна місткість ринку (ринковий потенціал) — це максимально можливі обсяги продажу товарів за конкретний проміжок часу, яких можна досягти завдяки реалізації відповідних маркетингових програм. Можливі два підходи до визначення місткості ринку: —ринкове агрегування: ринок розглядають як одне неподільне ціле; —ринкове сегментування — ринок розподіляють на окремі однорідні частини (сегменти) або проводять типологізацію споживачів за окремими однорідними групами. Ринкове сегментування може бути проведене з використанням двох підходів. Перший підхід — сегментування за характерними ознаками продукції (призначення, вартість, відповідність моді, популярність, технічна складність, міра новизни тощо). За другим підходом сегментування здійснюється з використанням характеристик та особливостей поведінки споживачів: а) за географічними ознаками: країна, регіон, тип населеного пункту, клімат, густота населення. б) демографічними ознаками: вік, стать, сімейний стан, склад сім’ї. в) психографічними ознаками: спосіб та стиль життя, тип особистості; г) соціально-економічними ознаками: соціальний клас, вид занять, рівень доходів, структура витрат; д) культурними ознаками: освіта, релігія, традиції, цінності; е) параметрами поведінки: причини купівлі, статус користувача, міра потреби в продукції, емоційне ставлення до продукту. Прогноз збуту (продажу) — це визначення того, що підприємство розраховує продати, виходячи із існуючої кон'юнктури, ринкового потенціалу і власних можливостей.
Вивчення поведінки споживачів. Якісний і кількісний склад, що і навіщо вони купують, хто бере участь у процесі купівлі, коли, де і за яку ціну вони купують? У сучасному розумінні поведінка споживачів — це всі ті економічні, соціальні і психологічні аспекти, які мають місце в процесі підготовки і здійснення купівлі, а також використання придбаного продукту, включаючи передання набутого досвіду іншим; це дії, які здійснюють окремі особи купуючи і використовуючи продукцію чи послуги, це розумові і соціальні процеси, які передують цим діям або настають за ними. Досліджуючи поведінку споживачів, удаються до кількох теоретичних підходів. Найвідоміші з них такі: 1) економічна теорія, що розглядає рішення покупців як наслідок раціональних, тобто логічних послідовних підрахунків. Індивідуальний покупець намагається витратити свій дохід на товари з таким розрахунком, щоб найбільшою мірою задовольнити свої запити і смаки. Проте за певними оцінками лише 25 % купівель здійснюється в такий спосіб; 2) мотиваційна теорія, яка стверджує, що справжні причини купівлі товарів не завжди мають свідомий характер. Мотивація, що лежить в основі поведінки людей, є наслідком постійного взаємовпливу комплексу свідомих і несвідомих, чуттєвих, інтелектуальних, а також культурних і фізіологічних потреб.
Процес прийняття рішень про купівлю, як правило, відбувається за різних ситуаційних впливів. Це вносить відповідні корективи, сприяє або заважає прийняттю відповідних рішень. Такими ситуаційними впливами є: — фізичне оточення: географічне розміщення виробництва чи торговельного закладу, його оформлення, звуки, запахи, освітлення, зовнішній вигляд товару тощо; — соціальне оточення: присутність інших людей, їхні особисті якості, поведінка; — час купівлі: день, тиждень, година доби, місяць, сезон, кількість днів до чи післявиплати заробітної плати; — мета купівлі: для кого чи для чого купується товар; — психологічний стан: добрий чи поганий настрій, добре самопочуття чи втома; — рівень інформаційного забезпечення.
Для вивчення процесу прийняття рішень про купівлю, ситуаційних впливів можуть бути використані такі методи: — інтроспекції — спроба уявити себе на місці покупця; — ретроспекції — опитування покупців про те, що сприяло купівлі товарів у минулому; — проспекції — опитування покупців про те, як саме вони хочуть здійснити купівлю; — уявлень — опитування споживачів, як вони собі уявляють ідеальний процес купівлі.
Важливим моментом побудови моделі поведінки споживачів є визначення групи чинників зовнішнього впливу. Перше місце з-поміж них посідають, безперечно, інструменти та методи маркетингової політики, у тому числі цінової, товарної, комунікаційної та розподільної. До цієї групи відносяться також чинники соціокультурного впливу, а саме: — культура та субкультура — сукупність матеріальних та духовних цінностей, моральних вимог, які стають для людини складовою звичок і навичок, що виявляються у її щоденній поведінці, побуті, стосунках з іншими людьми, а також у користуванні предметами матеріальної культури; — соціальні класи — відносно постійні й однорідні суспільні групи, що об'єднують людей з подібними інтересами, цінностями, поведінкою і способом життя; — референтні групи — сукупності людей, які можуть впливати на позицію споживача (партії, релігійні організації, клуби, общини, друзі, співробітники). — сім'я: склад, ролі окремих членів, порядок прийняття рішень про купівлю.
У процесах маркетингових досліджень найбільші складності постають під час вивчення чинників так званої чорної скриньки споживачів. З-поміж них можна назвати не тільки потреби, цінності та побажання, а ще й такі, як: — мотиви – чинники, які стимулюють людину до певних дій з метою задоволення потреб; — психологія особистості — сукупність відмінних психологічних характеристик людини, що обумовлює її відносно постійні і послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища; — спосіб життя — форма буття людини в світі, яка виражається в її діяльності, інтересах, поглядах; — сприйняття — процес, за допомогою якого людина вибирає, організує чи інтерпретує інформацію для створення виразної картини навколишнього середовища; — орієнтація — потенційна готовність людини у відповідний спосіб реагувати на дію чинників навколишнього бізнес-середовища; — емоції — приємні чи неприємні відчуття, психологічні збудження, які впливають на сприйняття, працездатність і поведінку споживачів; — пізнавальні (психологічні) дисонанси — суперечність між уявленнями споживача про товари і його справжньою якістю, що виявляється вже після придбання товару. Суттєве значення в системі маркетингових досліджень має аналіз конкурентного середовища і конкурентів. Конкуренція — змагання між окремими економічними суб'єктами (конкурентами), заінтересованими у створенні найвигідніших умов виробництва та збуту товарів. Класифікацію основних видів конкуренції наведено в табл. 3. Таблиця 3
|