Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Вторая часть. Входящие звонки
Глава 12. Алгоритм входящего звонка
Если вы внимательно изучили предыдущий материал, эта тема покажется вам легкой, так как она базируется в основном на нем же. При входящем звонке человек сам обращается к нам, ему изначально что‑ то нужно. В этой ситуации установить контакт и начать общение с заинтересованным человеком гораздо проще! Цель‑ максимум входящего звонка: назначить встречу на конкретное время. Цель‑ минимум: обменяться контактами (плюс зачастую договориться о времени нашего звонка). Когда клиент добровольно обменивается, это означает, что мы получили разрешение перезвонить ему как минимум один раз. Алгоритм входящего звонка следующий. 1. Начало разговора: 1) приветствие по стандарту; 2) присоединение; 3) перехват: пара вопросов «или/или»; 4) знакомство.
2. Основная часть: 5) разведка; 6) продажа встречи.
3. Завершение разговора. 7) назначение встречи; 8) подведение итогов; 9) обмен контактами; 10) взятие обязательств; 11) благодарность.
Всего 11 шагов! Мы уже тренировали «Начало разговора» в различных вариантах: в стандартном с перехватом инициативы, с обходом цены, с вопросом о скидках и наличии. Нам остается освоить не очень много! Как шаги звонка соотносятся с этапами продаж?
Как видите, соответствие полное. Подготовка* – это само собой разумеющееся, я даже не внес ее в алгоритм. Работа с возражениями** может произойти на любом шаге до сделки. Сопровождение*** соответствует сопровождающему звонку за два‑ три часа до встречи (вы отработали его в главе 11).
|