Продажа и ее цель

Есть много определений продажи, и от того, какое вы выберете, будет зависеть вектор работы и результат. То же самое относится к постановке целей.

Вот всего несколько определений, гуляющих сегодня на просторах интернета.

– Продажа – искусство или возможность повлиять на другого человека, излагая правду привлекательным образом, чтобы он принял ваше предложение.

– Продажа – искусство побудить кого‑ либо купить то, что вы ему продаете.

– Продажа – покупка продавцом покупателя.

– Продажа – мотивированный компромисс.

– Продажа – это когда во время личного общения потенциальный покупатель принимает точку зрения продавца.

«Мотивированный компромисс», «искусство побудить или повлиять», «покупка продавцом покупателя», «когда покупатель принимает точку зрения продавца» – эти фразы трактуются весьма вольно и не могут ничему научить вас, и их цели сомнительны. Настоящее определение дает точное понимание, и в нем всегда присутствует цель. Цель «мотивированного компромисса» – уступки, «искусства побудить, повлиять» – манипуляция, «покупки продавцом покупателя» – понравиться. Если мы возьмем за основу работы тезис «продажа – обмен товара на деньги», то нашей целью становится быстрая передача товара за деньги, тактикой – любым способом заинтересовать здесь и сейчас, чтобы клиент захотел «обменяться», а стратегией – первичные продажи, так как огромен риск, что не все, купившие у нас, захотят вернуться.

Я уверен, это не ваши цели, и предлагаю определение, которое однажды поразило меня своей простотой, глубиной и точностью.

Продажа – процесс установления долгосрочных взаимовыгодных отношений между продавцом и покупателем.

Цель – установить эти самые долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

Продажа – это всегда процесс, а не момент или акт. И если наша стратегия – долгосрочность, а тактика – взаимная выгода (выиграл/выиграл), то долгосрочные и взаимовыгодные отношения здесь – главный инструмент.

I. ПОДГОТОВКА. Цель подготовки очевидна: запланировать успех. Главные инструменты подготовки: изучение новой информации и тренировка. Этот этап – один из двух, которые большинство продавцов чаще всего игнорируют. Почему? Потому что нужна усидчивость и терпение, чтобы:

– изучить свой продукт, его преимущества и выгоды;

– изучить бизнес‑ процессы, что и в какой последовательности нужно делать, чтобы потратить меньше сил и времени, получив при этом максимальный результат;

– тренировать скрипты до уровня навыков, чтобы вас можно было разбудить ночью и вы, не задумываясь, сделали обход цены, начало разговора со знакомством или перечислили десять преимуществ вашего продукта.