Деловые переговоры

ТЕМА

Определение понятия «деловые переговоры»

Подготовка и ведение деловых переговоров

Стратегии ведения переговоров

Национальные стили ведения деловых переговоров

Определение понятия «деловые переговоры»

Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Переговорыявляются видом деловых встреч, призванных найти решение проблемы, представляющей для сторон взаимный интерес.

Деловые переговоры – это переговоры, в которых обе стороны юридически равноправны (имеют одинаковый статус и объем полномочий). Если деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательств для исполнения решений, то переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Умение вести переговоры (и с положительным результатом!) – профессиональное умение менеджера.

По своим формам и видам общение чрезвычайно разнообразно. Переговоры могут преследовать такие цели:

§ заключение договора;

§ координация совместных действий;

§ продление заключенных договоренностей или внесение в них из-

изменений;

§ устранение конфликтных ситуаций;

§ привлечение внимания общественности к обсуждаемым проблемам и и.п.

Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Деловые переговоры могут проходитьлегко илинапряженно, партнеры могут быстро прийти к согласию или с большим трудом найти консенсус, а могут вообще не достигнуть соглашения.

Успех переговоров будет зависеть от многих моментов:

§ хорошего знания предмета обсуждения;

§ знания специфики переговоров;

§ владения техникой ведения переговоров;

§ умения противостоять недобросовестным приемам;

§ умения воздействовать на партнера и его позиции и изменять ее в

нужном направлении и др.