Выявление потребностей клиента

Потребность – желание покупателя, которое может быть удовлетворено с помощью нашего товара.

«Воронка вопросов» - техника, применяемая

на этапе выяснения потребностей.

1. Открытые вопросы. В начале диалога с покупателем всегда используйте «открытые» вопросы (на которые следует «развернутый» ответ), начинающиеся со слов: КАКОЙ, ЧТО, КОМУ, КТО, КОГДА, КОТОРЫЙ, ПОЧЕМУ, КАК, ГДЕ, ДЛЯ ЧЕГО.

Примеры: - Какую одежду Вы хотели бы подобрать? - Какой фасон брюк Вы предпочитаете?

2. Альтернативные вопросы. За открытыми вопросами следуют «альтернативные вопросы», имеющие в себе частички «либо», «или». Вопросы, помогающие уточнить у покупателя необходимые детали приобретаемого товара и дающие право на выбор между чем - либо.

Примеры: - Вы предпочитаете синий или голубой цвет? – Вас интересуют джинсы с высокой либо низкой талией?

3. Закрытые вопросы. На закрытые вопросы следует однозначный ответ: да или нет.

Закрытый вопрос в технике «воронка вопросов» должен быть резюмирующий, подводящий итог выявления потребности.

Например: - Правильно я понимаю, что Вы хотите примерить джинсы с низкой посадкой на молнии с комфортным облеганием по бедру?

Ø Визуально продавец может приблизительно определить размер, возраст, возможно, стиль покупателя (аксессуары, прическа, макияж, украшения).

Ø После того, как продавец выявил потребность клиента и определил примерный круг подходящих моделей, он приступает к презентации товара.