Недооценивают скептицизм своих покупателей. Если покупатели не будут думать

Ни о чем, они будут думать о том, почему этот продукт не стоит покупать.

Так как это случается, я разработал формулу, которая позволяет учитывать

Возможные возражения, и потом отвечать на них. Письмо можно, например,

начать так:

Каким бы не был привлекательным продукт/услуга/предложение, наши

маркетинговые эксперты говорят, что только Х% процентов из

Покупателей отреагируют на предложение. Хотя с точки зрения

Бизнеса, все нормально, но данная статистика интересует меня

Лично. Видите ли, я знаю, какую выгоду получают

обладатели/пользователи нашего продукта/услуги/предложения. Я

Читал их письма, я разговаривал с ними по телефону, я лично с ними

общался, когда они посещали нас, и сотни/тысячи/миллионы

покупателей каждый год говорят мне следующее: («запоминающаяся,

короткая фраза покупателя»). В связи с этим, меня волнует мысль о

Том, что кто-то не будет пользоваться нашим

продуктом/услугой/предложением из-за некоторых ошибок и

Упущений в нашем объяснении. Поэтому, мы провели небольшую

Мозговую атаку с нашими сотрудниками, с целью устранения причин,

«Убойные продажные тексты» copywrite Den Kennedy, перевод Игорь Щербаков

Страница - 75 -

по которым Вы можете сказать «нет» нашему предложению. После

нескольких часов, наша группа выделила три причины:

После такого вступления я привожу причины и отвечаю на них. Другое, более

Простое (и я думаю, посредственное, но, тем не менее, эффективное)

использование этой формулы, дополнение «Наиболее часто задаваемые вопросы

и ответы на них» к письму. Затем переведите возражения в вопросы и ответы.

В обоих случаях, ответы на наиболее частые возражения и вопросы, должны

состоять из большинства, а зачастую и всех нижепредставленных разделов:

_ Прямой ответ

_ Проверенная рекомендация, подготовительные сведения или материалы

_ Повторное предложение или ссылка на пробное предложение

«Убойные продажные тексты» copywrite Den Kennedy, перевод Игорь Щербаков

Страница - 76 -

Глава 14. Получить немедленный ответ

Когда Вы играете в игру «рекламные письма», Вы должны учитывать следующее:

Х% всех Ваших писем не будут доставлены адресату, Y% останутся

непрочитанными, на Z% Ваших писем, по тем или иным причинам, не будет

Ответа, при этом не важно насколько хорошим было предложение. Но, вполне

Возможно, что наибольшая часть не ответивших людей, те, кто получили письма,

прочли их, и планировали ответить, но немного «позже». Как правило, «позже»