Все начинается с желания

Идея продавать автомобили, чтобы заработать себе на жизнь, пришла мне в голову не вдруг и не в этот момент. На самом деле у меня был друг, который торговал маши­нами, и, когда мой строительный бизнес начал развали­ваться, я несколько раз просил его устроить меня на рабо­ту в качестве торгового агента. Но он никогда не воспри­нимал мои слова всерьез, а только всю дорогу подшучи­вал надо мной, говоря, что я понятия не имею о том, как надо продавать.

В некотором роде это была правда. Мой опыт по про­даже жилых домов не шел в особый расчет, поскольку при тех низких ценах, которые я испрашивал за те немно­гие дома, которые сам построил, никакой продажи на са­мом деле не было. Люди были рады-счастливы ухватить их. Все, что от меня требовалось, — завести покупателей в Дом-образец, ударить по рукам и проделать всю необхо­димую бумажно-канцелярскую работу.

Я, пожалуй, больше научился торговле в те времена, когда наводил блеск на башмаки или продавал разные товары на улицах из кузова грузовика — такое тоже случалось, — чем при продаже домов. Когда имеешь дело с вы­пивохами в баре или с домохозяйками на улице, то за­ставить их обратить на тебя внимание, сделать так, что­бы понравиться им, — важно, если вы хотите хоть немно­го заработать или продать любую мелочь. Я всегда это понимал.

Мне с детства было ясно, что способ, каким я привле­каю парня к своему ящику чистильщика обуви или наме­каю ему, чтобы он дал мне лишние чаевые, равно как и мои старания, когда я уговариваю домашнюю хозяйку взять дюжину пакетов кукурузы вместо шести, которые она намечала предварительно, — это фактически умение продать им самого себя.

Но в тот момент своей жизни все, что я мог приду­мать, — это раздобыть какую-нибудь приличную работу и вкалывать. Мой друг, занимавшийся автомобильным биз­несом, снова и снова подсмеивался надо мной, поэтому я отправился к другому человеку, о котором знал, что он тоже занимается указанным бизнесом. Он был менедже­ром в дилерской фирме, продававшей машины марки «Шевроле».

Этот человек с ходу объяснил мне, почему единствен­ное, что мне достается, — это насмешки. Торговцы, зани­мающиеся автомобилями, по его словам, всегда чувству­ют, что клиентов существует только определенное коли­чество, зато других торговцев — слишком много. Они ис­пытывают это чувство каждый раз, когда в демонстраци­онный зал входит новый торговый агент, — ведь он соби­рается лишить их определенной доли сделок.

Кстати говоря, у меня был еще один дефект, которым я страдал с детства, а именно: приблизительно с восьми­летнего возраста я сильно заикался. Мне кажется, это на­чалось у меня в результате отцовских побоев. Долгие годы заикание было для меня источником смущения и страда­ний, но те виды работ, которыми я занимался, не требова­ли от меня говорить слишком много или красиво.

Вообще-то к этому времени я успел побеседовать по поводу своего изъяна с кучей народа, включая врачей. Все они говорили, в принципе, одно и то же: пытайтесь гово­рить помедленнее. Я очень даже пытался и, похоже, иног­да мне удавалось говорить чуть лучше, но на самом деле жизнь не оказывала на меня слишком сильного давления в направлении необходимости улучшить мою речь до мо­мента, когда я начал продавать автомашины.

Тогда мне пришлось что-то делать с этим. А делал я вот что: учился концентрироваться на том, что намерева­юсь сказать, и стараться сказать это медленно, отчетливо и внимательно. Мне было 35 лет, когда я по-настоящему начал работать над данной проблемой. И вскоре я научился преодолевать свой неприятный дефект, потому что дол­жен был этого достичь, — иначе моей семье просто нечего было бы есть.

Обучение тому, как преодолеть заикание, оказалось одним из самых важных событий, которые произошли со мной, когда я начал заниматься торговлей. Дело в том, что борьба с указанным дефектом речи заставляла меня задумываться, что я собираюсь сказать, что я должен ска­зать и что люди хотят услышать. А человек, занимающий­ся продажей, должен все время, пока процесс идет, ду­мать именно об этом.

И вот мой дефект просто вынудил меня поступать имен­но так, как требуется. Я не только избавился от заикания. Помимо этого, я еще и обучился некоторым фундамен­тальным принципам общения, поскольку научился слу­шать собеседника, а также тщательно планировать каж­дое произносимое слово. Прошло немного времени, — и я дошел до такого состояния, когда практически перестал заикаться и почти всегда говорил именно то, что хотел сказать, причем говорил это вполне размеренно, ясно и отчетливо.

Я уже покупал до этого машины и знал, что это проис­ходит следующим образом: торговые агенты стоят кружком в центре демонстрационного зала, а когда входная дверь открывается, тот из них, чья сейчас очередь, отправ­ляется к клиенту. Но я был в отчаянном положении, очень хотел быть принятым и потому сказал своему знакомому начальнику: «А что, если я вообще не буду отнимать вре­мя у других агентов?». Он посмотрел на меня как на чуда­ка, поскольку мои слова были вроде бы лишены смысла. «Как насчет того, если я буду набирать клиентов по-дру­гому, а не ждать своей очереди в середине зала?» Менед­жер не стал возражать, произнес короткое «о'кей» — и меня приняли.

Но зачисление в штат ровным счетом ничего не значи­ло, потому что торговцы, попадающие в такое место, не получают никакой подмоги. На самом деле, пока они не выйдут на определенный уровень продаж, им даже не дают демонстратора, чтобы подогнать машину и прока­тить на ней клиента.

Я подписал контракт и стал торговым агентом, но у меня не было ни малейшей идеи, где и как находить по­купателей. Мне было известно, что люди составляют себе списки, но я не знал, что это за списки, где они имеются и как их раздобыть. Единственный список, о котором мне было доподлинно известно, — это телефонная книга. Я решил выдрать из телефонного справочника пару-тройку страниц. Какого черта, это ведь был самый настоящий список, и у каждого, кто в нем фигурировал, имелся но­мер телефона. Сказано — сделано. Я вырвал две белых страницы, а потом сообразил, что деловые люди пользу­ются коммутаторами и служебными телефонами, да и вообще большинство людей днем находится не дома, а на службе, и вырвал еще и две желтые.

Так выглядел мой первый список потенциальных по­купателей — четыре странички из детройтского телефон­ного справочника.

Это было не слишком много, но все равно лучше, чем ничего.

Уверен, что получилась бы роскошная история, если бы я рассказал, будто первый же номер, который я на­брал вслепую, дал мне потенциального клиента, явивше­гося в тот самый день и купившего у меня машину. Воз­можно, я бы и рассказал вам нечто подобное, если бы по­думал, что вы в это поверите.