Моя первая в жизни продажа автомобиля

Нет-нет, все было не так. Я действительно сделал свою первую продажу в этот же день, но она не явилась резуль­татом телефонного звонка. На самом деле это был обыч­ный клиент, который своими ногами зашел в демонстра­ционный зал незадолго до закрытия, когда все ребята либо были заняты с клиентами, либо уже собирались домой. Он зашел, а в центре зала не было ни души. Я огляделся пару секунд по сторонам, припомнив, что говорил по по­воду своего намерения не отрывать время у других торго­вых агентов. Но ведь в данном случае я сдержал бы свое обещание, поскольку никого из них вообще не.было. Кро­ме того, к этому моменту я был в таком отчаянии, что вполне мог бы врезать любому, кто встал бы у меня на пути.

Масса народу берет в рамочку свой первый доллар, вы­рученный в новом магазине или в новом бизнесе, и веша­ет его на стенку. И они в состоянии припомнить до мель­чайших деталей ту заветную первую сделку, которую за­ключили в своем бизнесе. Вы можете подумать, будто и я во всех подробностях помню свою самую первую прода­жу. Или даже если это и не так, то вы могли бы подумать, что для данной книги было бы хорошо, если бы я вставил в нее эдакую красивую историю о своей первой сделке. Но я не стану так поступать. Честно признаюсь, что не помню ни имени, ни фамилии этого человека. Не помню я и того, какую машину он купил.

Зато я отлично помню две вещи о той первой продаже. Всего две. Во-первых, он тоже был торговым агентом, про­дававшим кока-колу. Пожалуй, я помню это, поскольку данный факт как-то связан с продовольственными мага­зинами, а я в тот день очень много думал о еде. Второе, что я запомнил, было возникшее у меня с первого взгляда чувство, будто я вижу человека, который просто не мо­жет уйти отсюда и не купить у меня автомашину. По сей день я не в состоянии вспомнить его лица, и по очень про­стой причине: всякий раз, когда я смотрел на него, един­ственным, что я видел, было то, чего мне хотелось от него. А хотелось мне большой сумки с продуктами, чтобы на­кормить мою семью.

Абсолютно не помню, каким подходом или заходом я воспользовался. Мне не слишком много было известно в те времена об автомобилях, о продаже или вообще о чем угодно, а поэтому я уверен, что не вел с ним производ­ственный разговор и не обсуждал достоинств той или иной машины. Не слыхал я тогда и о хитрых способах, как от­вечать на разные возражения, но уверен, что на любые его увертки я продолжал двигаться вперед, словно трак­тор. Если он начинал толковать мне о жене, то уверен, что я тут же давал ему в руки телефонную трубку, чтобы он с ней посоветовался, или предлагал отвезти его на ма­шине домой с этой же целью. Я не очень много знал об этом человеке за исключением того, что он воплощал со­бой единственный имевшийся у меня в тот момент способ как-то выпрямить мою кривую жизнь и выполнить обяза­тельства перед семьей. Он был сумкой с едой, и если я продам ему машину, то мои родные смогут сытно поесть.

Желание. Мое желание. Вот все, что я знал. И этого желания было достаточно, чтобы привести меня в дей­ствие на полную катушку и заставить сделать все необхо­димое для того, чтобы продать ему машину. Я не утверж­даю, что желание — это все, не утверждал этого тогда и не настаиваю сейчас. Но оно — основное. Если вы действи-

тельно желаете и при этом знаете, чего именно желаете, то располагаете максимумом необходимого для того, что­бы стать преуспевающим торговцем. Я уверен в этом. Никто не может быть великим торговцем без желания. Надо желать чего-то и желать очень сильно. И чем силь­нее вы желаете, тем сильнее настраиваете себя на те дей­ствия, которые приведут к продаже.

Возможно, причина того, что я — величайший торго­вец в мире, состоит в том, что на самом деле у меня не было более сильного желания, чем желание накормить мою голодную семью. Это не означает, что вам непремен­но нужно иметь голодную семью или кому-то из ваших близких нужно сделать срочную операцию ради спасения жизни, или над вами должно висеть что-либо столь же безотлагательное, а иначе вы не сможете успешно прода­вать автомобили либо любые иные товары. Но вы долж­ны чего-то желать. И должны знать, чего именно. А так­же должны ощущать каждый шаг, который вы предпри­нимаете, каждый свой ход как способ приблизиться к тому, чего вы желаете.

Едва только я мысленно увидел торговца кока-колой как сумку с продуктами, которую я смогу принести домой в свою семью, этот человек был полностью готов к покуп­ке независимо от того, знал он сам об этом или нет. Я не могу припомнить другого своего желания, более сильно­го, чем тяга к той сумке с провизией. Но потом, позднее, я, разумеется, на самом деле хотел массу других вещей. И при этом всегда конкретно знал, чего именно хочу, пы­таясь привязать к этому желанию каждый телефонный звонок и каждое слово, которое произносил в адрес каж­дого клиента, — они должны были удовлетворить данное желание.

Итак, во-первых, вы должны знать, чего желаете. Во-вторых, вы должны знать, что конкретно сможете полу­чить, если продадите свой товар очередному перспектив­ному клиенту.

Вы можете подумать, что все это слишком уж просто. Вы правы. Но я умышленно упрощаю проблему, быть мо­жет, даже чуть-чуть чрезмерно. Но это происходит пото­му, что именно таким путем я смог стать торговцем в тот самый первый день. Мне не было известно ничего, за ис­ключением моего жгучего желания и того факта, что если я продам машину этому парню, то смогу купить столь не­обходимые мне продукты. И я сделал это. Я продал ему машину, а затем попросил нашего менеджера одолжить мне десятку, чтобы купить полную сумку провизии для своей семьи. И не говорите мне, что данный подход не работает.

Знание того, чего вы желаете, станет

мощным движителем вашей нацеленности

на продажу.