Глава 5. Я не открыл вышеупомянутый закон двухсот пятидеся­ти в первый же день своей бытности торговцем

НЕ ВСТУПАЙТЕ В ЭТОТ КЛУБ

Я не открыл вышеупомянутый закон двухсот пятидеся­ти в первый же день своей бытности торговцем. Мне по­надобилось несколько лет, чтобы дойти до него. Не могу даже ориентировочно оценить, во сколько потерянных клиентов, а также их друзей, родственников и коллег обо­шлось мне это опоздание. Впрочем, должен согласиться, что даже в последующие годы я вспыхивал как спичка, если кто-нибудь высказывался об «усатиках-даго» или «мурло». Но иногда в подобных ситуациях мои усилия охладить свою горячую кровь сицилийца не срабатывали.

Однако еще на самой ранней стадии карьеры я усвоил один важный урок: не надо вступать в клуб. Большинство торговых агентов вроде бы узнают об этом в первый же день своей работы на новом месте, но скоро забывают.

Это правило означает следующее: не нужно становиться частью того, что в том месте, где вы работаете, называют («курилкой», «собачьей площадкой» или же «площадкой для выгула».

Именно там все мужики собираются по утрам в кучу и проводят время за обсуждением того, чем они занимались прошлым вечером, что им приготовила жена на завтрак, либо беседуют на всякие прочие темы, которые не имеют /ничего общего с работой.

Все отлично знают, что я имею в виду. Торговый агент подходит к этой толпе и спрашивает: «Вы что, не слыха­ли о Филе Джонсе?». Фил Джонс — это парень, который работал здесь лет 10 назад, и никто не знал его, но все внимательно выслушивают, как новопришедший расска­зывает о Филе, который то ли попал в автомобильную ава­рию, то ли сорвал куш в лотерею. Зачем? Сколько денег это вам принесет?

Потом дело доходит до кофе, и все начинают подбра­сывать монетки, чтобы узнать, чья сегодня очередь пла­тить за него. День помаленьку течет, и очень скоро начи­нает близиться обед. Теперь встает следующий вопрос: куда нам отправиться перекусить? Кто-то упоминает одно уютное местечко, потом начинаются споры, дело доходит до голосования и, наконец, все отправляются обедать в то обычное заведение, куда ходят другие спецы по торговле, так что и там они не встретят никого, кто помог бы им заработать хоть никель. После обеда начинаются новые потери времени на рассказы и разговоры о том, кто кому сколько должен за еду. Проходит немного времени — и вот день уже катится к концу, а с ним и всякие шансы укрепить ваш бизнес.

Помните, это ваш бизнес, — независимо от того, на кого вы работаете или что вы продаете. И чем лучше вы его выстроите, тем больше людей, которым вы что-либо про­дадите, станут лично вашими клиентами. Каждую мину­ту вы должны тратить на поиск путей, как избежать на­прасной траты своего времени и денег. Вы хотите сказать, что уже слышали эту песню раньше? Но, если вы по-преж­нему входите в веселую гоп-компанию торговцев, которые сперва шатаются где-то в районе курилки, а потом дежу­рят в очереди у входных дверей, то не пользуетесь свои­ми знаниями об этой песне, поскольку вам не заработать ни цента, болтаясь с друзьями-приятелями.