Что вы делаете, после того как осуществили продажу своему дядюшке Гарри.

У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну-то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвер­нулся парень, который торговал кока-колой. Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенци­альных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре стра­ницы из детройтской телефонной книги — две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовался те­лефон.

Я был человек новый, зеленый и не знал, что единствен­ный способ продавать — это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парадную дверь.

Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отби­рать время и очередь у других торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой список потен­циальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образованному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.

Легко приводить аргументы и доказывать, что теле­фонные контакты «с улицы» по списку — это просто твер­дая гарантия провернуть массу бесполезной работы. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое-какие номера неверны, отдельные люди вообще не по­нимают, о чем вы толкуете, а некоторые даже не говорит по-английски. Но если вы действуете правильно, то резуль­тат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас по­является несколько пустых минут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физический труд и на­брать полдюжины телефонных номеров впустую, но, мо­жет статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В любом случае за­траченные усилия могут оказаться чуть более ценными, чем ковыряться в носу или выслушивать в курилке сквер­ные шутки.

Существуют и более продуктивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». /Однако если вам совершенно нечего делать, то игра сто-' иг свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обра­тимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, пре­вращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса — звонки подряд по телефонной книге — лучше, чем ничегонеделание.

Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хороше­го списка перспективных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдельная телефон­ная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, луч­ше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной кни­ги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.