У вас уже есть длинный список потенциальных покупателей

Как вы поступаете, чтобы занести их туда? «Кого?» — можете спросить вы. Что ж, у начинающих я на всякий случай спрошу, а знают ли все ваши приятели, друзья и родственники, где вы сейчас работаете и чем занимаетесь? У вас в кармане лежит маленькая записная книжка с их именами, фамилиями и телефонами. Это и есть список перспективных клиентов, о которых, я уверен, вы уже много чего знаете.

Но что вы сделали в последнее время с целью вступить с ними в деловой контакт?

А вот еще один хороший источник потенциальных по­купателей: ваша папка с оплаченными счетами. Я хочу сказать, что те люди, у кого вы покупаете разные това­ры, просто обязаны быть хорошими и перспективными клиентами для тех продуктов или услуг, которыми тор­гуете вы. Каждый человек носит одежду, живет в доме или квартире, обставленной мебелью и разными прибо­рами, чуть ли не каждый в Америке сидит за рулем сво­ей машины. А бизнесмены вроде мясника, владельца автозаправки или торговца цветами наверняка использу­ют грузовики. Все люди, у которых я что-либо купил, непременно присутствуют в моем списке потенциальных клиентов. Я пытаюсь продать им машину каждый раз, когда вижусь с ними, чтобы купить что-либо у них. Ког­да я даю им свои деньги, то одновременно даю им знать еще раз, чем именно я торгую.

И это срабатывает, причем не только напрямую, но и косвенно. Если человек покупает у меня машину, я непре­менно узнаю, каким бизнесом он занимается. Когда мне нужно что-либо из того, чем он торгует, я постараюсь ку­пить это у него и дам ему знать, что ценю его покупку, совершенную в свое время у меня. Я не утверждаю, что можно заработать себе на хлеб исключительно в режиме кукушки и петуха, которые продают друг другу. Но люди, у которых вы приобретаете какие-то товары или услуги, наверняка просто обязаны присутствовать в вашем спис­ке перспективных покупателей. Поэтому вернитесь к сво­ей папке с погашенными счетами, чтобы посмотреть, кому вы давали свои деньги. Возможно, подошло время, чтобы они дали вам свои.

Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти все­гда остается в силе. И когда вы разговариваете со своим мясником либо на своей заправке либо в химчистке, имей­те в виду, что все эти люди каждый день беседуют с мас­сой народу. Любой из них разговаривает с клиентами, слы­шит всякие вроде бы малозначительные слова о детях, о

семейных событиях, об авариях и о машинах. Некоторые из них могут даже не знать, чем вы зарабатываете на хлеб насущный. Рекомендую: обязательно сделайте так, что­бы они об этом узнали, причем твердо.