Начинайте создавать свою картотеку прямо сейчас

Когда вы заведете собственную картотеку, то заносите туда буквально все, что знаете о клиенте или потенциальном покупателе. Я имею в виду действительно все: о его детях, об излюбленных хобби, о деловых поездках, о путе­шествиях на отдыхе, словом, обо всем, что вы знаете об этой личности, поскольку любая крупица информации дает вам пищу для разговора с перспективным покупате­лем на тему, которая вызывает у него подлинный интерес. А это означает, что вы сможете разоружить его, напра­вив внимание потенциального клиента на те предметы и темы, которые в решительный момент отвлекут его мыс­ли от того, что вы собираетесь предпринять, а это, разу­меется, попытка продать ему ваш продукт за его деньги. В деле продаж нет ничего более эффективного, нежели позволить клиенту поверить, причем поверить по-настоя­щему, что он вам нравится и вы проявляете о нем заботу. Ситуация продажи является, как я уже говорил, состяза­нием, даже своего рода войной. Но это не означат, что вы должны дать об этом знать своему потенциальному поку­пателю. На самом деле вы должны добиваться прямо про­тивоположного. Вы хотите, чтобы он расслабился, успоко­ился, размагнитился и доверился вам. Именно поэтому я астоятельно рекомендую, чтобы вы вносили в свою карто­теку все мелкие факты и фактики, которые сможете раздо­быть от него и о нем. Позднее мы более детально углубим­ся в вопрос о том, как обращаться с людьми, после того как вы уже завлекли их к себе. Но прямо сейчас я хочу сконцентрироваться на процессе того, как привлечь их.

Я уже ранее кратко упоминал здесь почту. Это такой вопрос, который весьма важен в моем бизнесе, и думаю, что в вашем должно быть точно так же. Почта заслужи­вает отдельной главы, и она ее получит. Но сейчас я хочу, что называется, не отходя от кассы, кратко напомнить вам некоторые ситуации и методы, которые может использо­вать для расширения своего бизнеса буквально каждый специалист по продажам. Разумеется, если вам случилось узнать дату рождения, своего клиента, его жены или дети­шек, вы не преминете занести эти сведения в свою карто­теку потенциальных покупателей. Можете себе только вообразить, какое воздействие окажет полученная от вас поздравительная открытка! Если вы продаете что-нибудь чуть более дорогостоящее, чем обычное продовольствие или, скажем, галстуки, то понесенные при этом почтовые затраты более чем окупятся тем, что вы не просто напом­ните людям о себе, но и выставите себя в самом благопри­ятном свете.

Персонифицированные почтовые отправления — это самое лучшее, что может получить клиент от торгового агента. Некоторые агенты, продающие одежду, рассылают своим потребителям красочные ярлыки, которые фир­мы-изготовители прикалывают к своим новым пальто или костюмам. А теперь только подумайте, как хорошо бу­дет, если на свободном месте такой бумажки вы сделаете маленькую приписку, гласящую: «Я оставил для вас обыч­ный — и весьма ходовой — 42-й размер, а поэтому прошу заскочить поскорее и примерить костюм». Тем самым вы Т" обяжете потенциального клиента, как минимум, позвонить вам и сказать, что данный конкретный костюм его ¹как раз не интересует. Но тогда у вас появится возмож­ность зацепить его на предмет продажи чего-либо другого. Или по крайней мере дать ему знать, что вы думаете [конкретно о нем, а не вообще о продажах.

В автомобильном бизнесе прямые почтовые отправле­ния являются стандартным элементом процесса продажи. Соответствующие расходы отчасти покрывают уже фир­мы-изготовители, да и дилеры оплачивают часть или даже все затраты, понесенные на почтовые отправления. Я дол­гие годы использовал фабричные заготовки и думал, что они вполне приемлемы, — уж наверняка много лучше, чем ничего. Но в одной из последующих глав я намерен опи­сать свою собственную, личную программу прямой пере­писки с клиентом. Вы можете воспользоваться ее идеями и подходами, чтобы разработать на этой базе собствен­ную систему. Либо, по крайней мере, вы обретете какие-то мысли по поводу того, каким образом следует самому вступать в контакты по почте с вашими потенциальными клиентами и как делать это более эффективно.