Вот где настоящая игра — заставить их прочитать

Таким образом, сегодня ваша задача — убедиться, что ваши отправления были распечатаны, прочитаны и, возможно, даже сохранены. Практически каждый, кто зани­мается продажами, посылает клиентуре непременное пись­мо или открытку на каждое Рождество.

Ведь вы отлично знаете, как большинство людей реа­гирует на рождественские послания. Они наверняка рас­печатывают их, немного говорят об отправителях и о том, какие это милые, нестандартные или, напротив, прижи­мистые люди, а потом складывают их в вазу или на ка­минную доску, чтобы позднее просмотреть самим и пока­зать друзьям.

Но ведь рождественскую открытку вы можете послать только раз в год. И если, кроме нее, вы не посылаете ни­чего, не считая почтово-макулатурного мусора, то практи­чески пробрасываете мимо кассы абсолютно всю коррес­понденцию. Я — нет. Мои почтовые послания открывают и читают, а потом о них говорят и, быть может, даже от­кладывают на потом.

Почему? По единственной причине — поскольку я теми или иными способами делаю свои письма такими, чтобы они немного позабавили или озадачили адресатов. Я не посылаю их в виде рядовых почтовых отправлений, кото­рые получатели легко могут опознать как рекламную рас­сылку и выбросить, не распечатав. Но я обязательно шлю тем, кто фигурирует в моем списке рассылки, 12 посла­ний в год. И каждое из них находится в конверте другого цвета и другой формы. Моим клиентам просто интересно получать их.

Никогда не указывайте на конверте название своей фирмы. Получатели не должны знать, что находится внутри. Не показывайте им своих рук; вся эта процедура дол­жна напоминать игру в покер. Человеку хочется узнать, что там внутри и от кого пришло послание. Гарантирую, что, если вы попадете в мой список рассылки и станете получать по почте мои письма, то не выбросите ни едино­го конверта, не распечатав его и не прочитав содержи­мое. Они выглядят как настоящая переписка, как нечто такое, что вы хотите получить, как письмо, которое за­ставляет вас испытать любопытство в момент, когда вы вытаскиваете его из почтового ящика.

Более того, когда вы открываете и читаете один из моих опусов, то не чувствуете, что вам пудрят мозги. Вы никог­да не будете разочарованы тем, что обнаружили внутри. Не поймите меня неправильно. Я вовсе не кладу в каж­дый конверт банкноту в 5 долларов или нечто похожее. Но я помещаю туда милое, любезное и очень вниматель­ное послание. Это мягкое предложение продажи, но в данном случае имеется в виду мой наилучший вариант продажи, поскольку вы распечатываете конверт, прочи­тываете содержимое, беседуете о нем и запоминаете его. -~ В январе вы получите краткое послание, которое гла­сит: ЖЕЛАЮ СЧАСТЛИВОГО НОВОГО ГОДА - Я ЛЮБ­ЛЮ ВАС. На нем какая-нибудь красивая картина или фо­тография, хорошо подходящая к случаю, и подпись: Джо Джирард, «Мероллис Шевроле». Вот и все торговое пред­ложение, которое вы получаете. Ничего насчет возмож­ности воспользоваться рождественскими или новогодни­ми скидками, никаких подобных разговоров. Всего толь­ко пару строк от Джо Джирарда из «Мероллис Шевро­ле»: ЖЕЛАЮ СЧАСТЛИВОГО НОВОГО ГОДА - Я ЛЮБ­ЛЮ ВАС.

В феврале вы получите другое поздравление: СЧАСТ ЛИВОГО ДНЯ СВЯТОГО ВАЛЕНТИНА - Я ЛЮБЛЮ ВАС с той же подписью. В марте мое послание будет гла­сить: ПОЗДРАВЛЯЮ С ДНЕМ СВЯТОГО ПАТРИКА-Я ЛЮБЛЮ ВАС. Не играет роли, кто вы — чернокожий, поляк или еврей. Все равно вам понравится это послание и понравлюсь я, который его отправляет.

В какой-то месяц каждый получает следующий текст: ПОЗДРАВЛЯЮ С ДНЕМ РОЖДЕНИЯ, ЖЕЛАЮ СЧАСТЬЯ - Я ЛЮБЛЮ ВАС. Если получилось так, что это как раз месяц вашего рождения, мне повезло, а вам очень приятно. Если нет, - вы просто думаете, что это шутейная открытка.